「満室経営」を実現するための条件とは

司会　本日は「満室経営」を実現するための条件などがありましたら、お聞かせください。

Ａ　とても難しいテーマですね。僕が出来ているかどうかは別として話させていただきますが、まずは「物件力」が備わっていることが大切ですよね。それには３つのポイントがあると思います。

Ｃ　３つのポイント・・ですか？

Ａ　そうです。ひとつめは、「管理が行き届いている」ことでしょう。物件が綺麗に保たれていること、生活に不具合があれば改善されること、トラブルが起こっても解決のためすぐ対処するなど、管理がしっかり出来ていることは基本中の基本だと思います。

Ｈ　確かに・・・。区分所有のマンションは「管理を買え」というくらい管理状態は重要ですよね。いくら立地や設備が優れていても、管理がズサンだったら高い家賃や管理費を負担してまで住みたいと思わないですよね。

Ａ　ふたつめは、物件に「強み」があるというか、「差別化」できていることだと思います。物件はどこでも供給過多の傾向にありますから、「まわりと同じ」ような状態では価格競争になってしまいます。

Ｙ　家賃や初期費用を下げるか広告費を多く負担するしか方法がないってことになりますね。

Ｃ　それもひとつの方法では？

Ａ　もちろんそうですね。家賃調整や広告費の負担も必要でしょう。ただ、それだけに頼っていると僕たちの収益が減り続けてしまいます。同じようなタイプのライバル物件の中で、高い稼働率や家賃設定を維持するための努力は惜しんではいけないと思うのです。

Ｈ　どうやって「差別化」するのでしょう。お金をかけて“フルリニューアル”すれば、それなりの差別化は図れると思いますが収益面の問題がありますよね。長い期間、その効果が維持できるかという問題もあります。

Ａ　築年数が２０年を超えてきたら“フルリニューアル”も選択肢だと思います。でも差別化は「お金をかけなければできない」ということではないでしょう。たとえば「カスタマイズ賃貸」と呼ばれる方法を導入するのもひとつですし。アクセントクロスを入居者さんに選ばせるという方法もありますよね。

Ｙ　僕は先日、リフォーム事例の見学会に行ってきたのですが、そんなに費用をかけないで効果的にアピールポイントを作っている事例を見てきました。たとえば古くなったキッチンセットの収納パネルに塩ビ製化粧シートを貼るだけで見違えるようになっていました。同じ手法をユニットバスに施している事例もありましたね。大きな鏡を取り付けて、まるでホテルの浴室のような印象ですが、費用はそれほどかかっていないみたいでしたよ。

Ａ　照明をシーリングライトから可動式のスポットライトに替えるだけでもアピールポイントになりますしね。僕も言うほどのことは出来ていないのですが、大切なのは一度にお金をかけて行うのではなくて、退去のたびに、原状回復リフォームにプラスして、このような差別化リフォームをひとつずつでも実施していくことではないでしょうか。

Ｃ　なるほどねー。みっつめのポイントは何ですか？

Ａ　物件力を維持するためのポイントのみっつめは、「家賃設定が適正であること」だと思います。家賃の値下げ競争に巻き込まれないように・・と言いましたが、住まわれる入居者さんの懐（ふところ）を無視した家賃設定では決まらないでしょう。

Ｙ　適正な家賃設定って難しいですよね。まあ、管理会社さんが提示してくれるワケですけど。

Ｈ　僕たち大家も広告を見たりして、地域の相場観などを知る努力をしておくべきなんですね。

Ａ　差別化のリフォームをする場合でも入居者が払える家賃から逆算して、その予算を決めた方がいいですよね。その予算内で差別化できるように工夫する、ということが大事だと思います。

司会　「物件力」以外のポイントはどうでしょうか。

Ｙ　僕は・・・何というか・・・。僕たちの物件に対して、不動産会社の営業スタッフ間の認知度が高いこと、も大切ではないかと思っています。

Ｃ　管理会社のスタッフさん？

Ｙ　いえ、管理会社のスタッフは認知してくれているのは当然です。僕たち大家と共に努力しているワケですから。

Ａ　近隣の客付（きゃくづけ）してくれる業者のスタッフということですね。

Ｙ　そうです。管理会社も頑張ってくれますが一社だけで募集するのは難しいですよね、まわりの業者さんが協力してくれないと・・。僕たちが広告料を負担するのは「そのため」ですし・・・。同じタイプの募集中物件が数多くある中で、近隣の営業スタッフのより多くが僕の物件を「知っていてくれる」ことが大事だと思うんです。

Ｃ　その部分は管理会社さんに「お任せ」で考えたこともなかったな。

Ａ　僕も同じです（苦笑）。でも、僕たち大家がそのために何をするかよりも、そういう意識を持つことは大事だと思いましたね。いくら物件力を上げてもお客様に見てもらえる機会が少ないのでは決まりませんからね。

Ｃ　部屋を探しているお客様にアピールする前に、近隣の営業スタッフにアピールする必要があるのですね。

Ｙ　さきほどＡさんが、差別化のためのリフォームは「絶えず少しずつでも」行った方がいい、と仰いましたね。

「いつも手が加えられている物件」というのは、近隣営業スタッフさんに対して大きなアピールポイントになると思います。

司会　他にはいかがでしょうか。

Ｈ　これも基本的なことですが、僕たち大家が経営に参加していることも大事ですよね。

Ａ　ああ、重要ですね。

Ｙ　この座談会に参加されている大家さんは、皆さん真剣に経営されていますけど、そうではない大家さんもいらっしゃいますよね。

Ａ　いますね。

Ｃ　でも・・僕たち大家が経営参加することが大事なのは分かりますが、管理会社さんに多くの事を依頼していますよね。どのように経営参加するのですか？

Ｈ　賃貸経営は単純に言うと、物件を「いい状態」に保ち、入居者さんに快適に利用してもらい、部屋を空室にしないように維持することですよね。管理会社をパートナーとして選んで「そのため」の業務を依頼しているワケです。でも「すべても任せっきり」ではイケナイと思います。