２ヶ月前に、オーナー向けのセミナーを聞いてきました。
タイトルは、
「 遠方・地方・激戦区 」でも満室大家になる方法。

前回のメルマガで紹介した本の著者・山岡清利氏の講演です。
「本では書けないネタを公開します」というフレーズに、思わず申し込んでみました。
料金は１万円です。

定員３０名は満席で、福岡や札幌から来ていたオーナーもいます。
皆さん真剣で、講演のあとの質疑応答も活発に行われていました。
（僕が管理会社さん向けに講演しても、ほとんど質問がないのに・・・）

著者は激戦区の札幌に物件を数棟所有して、ほぼ満室を維持しているようです。

基本的な主張は、
「魅力的な部屋」を常に用意して、
近隣の「仲介会社のスタッフ」を味方につけなさい、というものです。

僕も同感な部分が多くありました。

管理を管理会社に依頼はするものの、
多くは期待できないので、自らが動きなさい、とも仰っていました。

「そうなんだろうなぁ」と僕も思います。
２時間の講演を遠方から聞きにくるような真剣なオーナー達からみれば
「頼りにならない」管理会社が多いだろうなー・・・・と。

でも、
このメルマガを読んでいただいてるあなたのような、
「オーナーの収益に貢献したい」と考えている人もいることを分かってほしいですね。
その方が双方にとってシアワセなのに・・・・

別に宣伝するつもりはありませんが興味がありましたら本を購入してみてください。
では、本日の本題です。

リーシングを担当するA君とB君がいます。
2人は同じような体験をしました。

あるお客様を物件にご案内したときのこと、
現地の下見をして、「あて物件」も用意して、満を持して案内しました。

最後の本命物件を自信満々で紹介しましたが、
お客様の反応がイマイチです。
ニコリ　ともしません。

「どーです。いいでしょう」という問いかけにも、
「うーん」と考え込む始末です。

ここで、A君とB君は異なった反応をしました。

A君　：
こればダメだな。決まりそうもないや。だって、最初から難しい顔をしてるもの。

B君　：
これは脈があるぞ。だって、難しい顔をして考えてくれている。
考える、ということは、気に入った証拠だ。
でも何か、すぐに決められない障害があるのかな。
よし、その障害を突き止めて、取り除けば申し込みになるぞ。

諦めたA君は、申し込みになることはないでしょう。

B君は、申し込みがいただける可能性が、まだ大いにあります。

これは、同じものを見たA君とB君ですが、見方＝捉え方　が違う、というお話です。

このように、私たちは同じものを見ても、異なった反応をします。

「空室」を前にしたとき、
オーナーと管理会社も「異なった反応」をします。

一般的な管理会社が「空室対策」を考えると、
とにかく空室を埋めることを第一に考えます。

目的が「空室をなくすこと」となるわけです。

そんなの当たり前だし、正しい考えでしょ！、と言われそうですね。

では、オーナーの見方はどうでしょうか。

オーナーが賃貸経営をするのには、目的や理由があります。
すべてのオーナーが同じではありません。

あるオーナーは、「儲けたいから」と言うでしょう。
つまり、キャッシュを残したいのです。

あるオーナーは、所有している資産（土地だと思いますが）を維持するのが、
第一の目的かもしれません。
手放すことは出来ない。しかし、
土地のままでは、ただ維持費がかかるだけなので、その上に建物を建てて賃貸経営をしています。

あるオーナーは、ズバリ、相続税対策がテーマかもしれません。

オーナーの目的によって「空室対策」に対する見方はが違ってくるのです。

その中で、「賃貸経営でキャッシュをしっかり稼ぐ（残す）」ことを目的にしたオーナーの、
「空室対策」に対する見方を考えてみましょう。

「キャッシュを残す」ということは、
収入（賃料等）と、支出（運営費やローン返済など）の差を大きくする、ということです。

収入　－　支出　＝　収支

管理会社の目的は「空室を埋めること」ですから、一番手っ取り早く簡単な手段は
「家賃を下げること」です。

これなら確実に、目の前から空室が消えて、私たちの目的達成です。

しかしオーナーの目的は「収支を増やすこと」ですから、
家賃を下げると、その額が減少することになります。

これって、オーナーの目的に沿っていますか？

「そんなこと言ったって、空いていたら、収入そのものがゼロだから、余計に収支が減るよ。
家賃を下げてでも、空室を埋めるべきでしょう」

こんな声が聞こえてきそうですね。

もちろん、「家賃を下げる」ことは、オーナーの目的達成のための手段のひとつです。
しかし、金科玉条のごとく、「家賃を下げる」を いの一番に掲げて、それだけを単体で行うのは、
オーナーのための「空室対策」と言えるでしょうか。

そもそも、オーナーの目的は「満室経営」ではありません。
収入と支出との差を、一番大きくするための行動が、オーナーの目的をかなえるのです。

管理会社は、「空室を埋める」ことを、オーナーの目的とはき違えていないでしょうか。
「空室を埋める」ことは手段であって目的ではありません。

まして、「空室を埋める」ための選択肢のひとつである「家賃の値下げ」が、
ただひとつの手段でもありません。

「賃貸経営でキャッシュをしっかり稼ぐ（残す）」

この目的を叶えられる手段をリストアップして、優先順位をつけて、提案すべきです。

では、どんな手段が考えられますか？

あなたはきっと、その答えを多く知っているでしょう。
１４０回を超えるこのメルマガでも、多くのヒントを提供してきました。
昨日のセミナーにも、著作にも、アイディアが沢山ありました。

「オーナーの目的に沿える、一番近い手段を、考えて、提案する」
プロパティマネジメントを目指す管理会社にとって、とても重要な概念です。

最後に、

もうひとつ、私たちが知っておくべきことは、
賃料が下がるということは、「物件（土地と建物）の価値が下がる」ということです。

オーナーさんの資産の価値を下げることになります。

賃貸物件の評価は、一般住宅と異なり「収益還元法」で行うからです。

我々のオーナーの資産価値を易々（やすやす）と下げるような手段を、
簡単に提案するのはどうでしょうか。

「べつに、オーナーは物件を売るつもりはないから、資産価値は関係ないのでは？」

この意見は違います。

売ろうと売るまいと資産価値は重要です。
なぜなら、オーナーは「不動産投資」をしているからです。
※オーナーの不動産投資の話も、本メルマガで、取り上げます。

この概念も、プロパティマネジメントにとって重要です。