前回の続きで、
リーシングのお客様に、ご紹介やリピートしていただくにはどうすればいいか、というお話です。

あなたは、いくつか、答えを見つけましたでしょうか。

僕の考えのひとつめ、
「お客様の入居後に、リーシング担当が挨拶にいく」
自社物件に限らず、他社物件の場合でも……です。
お客様は喜んでいただけると思いますよ。

会社の方で、何か「手土産」を用意していただけるといいですね。
「お掃除キット」とか「カップ麺の詰め合わせ」でもいいと思います。

そして、「何か不具合はありませんか」と尋ねてください。
もし、「小さな不具合」があればチャンスです。
簡単な手続きで解決してあげれば喜んでいただけるでしょう。
あなたが顔を出さなければ、お客様は、あえて言わなかったかもしれません。
でも、あなたが来てくれて、心配してくれて、解決してくれた……
そこから「信頼」や「親しみ」が生まれるのだと思います。

入居後の挨拶でリーシングは「ひとまず」終了するのです。
契約が終わって、仲介手数料をもらったときが終了ではありません。

ふたつめは、
「お礼状・挨拶状を出し続けること」

入居されたお客様が、ご紹介やリピートにつながらない一番の理由は、
リーシング担当との「ご縁」が途切れてしまうからです。

何かの理由で不動産業者が必要になったときに、あなたを思い出してもらえないのです。

友達が部屋を探しているとき、
自分が住み替えを考えたとき、
近くに「仲のいい」不動産会社のスタッフがいたら、必ず相談するはずですよね。

お客様が入居が終わった直後は、あなたとお客様との関係は「それ」に近かったはずです。
時とともに薄れて、忘れ去られてしまったのです。
必要なときに思い出してもらえないのです。

いったい、誰が縁を切ったのでしょうか？

お客さまではありません。
それは「あなた」でしょう。

お客様から縁を切る必要はありません。
お客様からすると、営業担当というものは、契約が終わると「行方不明になることが多い」のです。

だから、少なくとも、あなたから縁を切ってはなりません。
細いご縁でもいいから、つないでおくことです。

では、どうすればいいでしょうか。

年に一度、訪問して挨拶できればいいですが、用もないのに会いに行くのは難しいですね。
お中元やお歳暮を持っていけるのならいいですが、そこまで時間と経費は使えませんよね。

そこで「はがき」を送るのです。
それが「お礼状・挨拶状」です。

契約していただいたお客さまには、わが街に住んでいる限り、はがきを出し続けるのです。
最低でも年に１回、できれば２～３回は出したいところです。
もちろん、年賀状と暑中見舞いはカウントに入れません。

色々な業界のトップセールスマンが書いた本を読むと共通点があることに気付きます。
まず、「紹介とリピート客」が多いことです。
新規だけを追い求めて、トップセールスを維持し続けることは難しいです。
つぎに「筆まめ」であることです。
１年で数千枚の「はがき」を出すといいます。

ご縁のあったお客様に、毎年、はがきを出し続けます。
出し続けて何十年も経てば、その数は年間で数千枚になるというのも道理です。

さて、いかがでしょう。
ここまでの話を聞くと、多くの人がこう言います。
「それは良いことですね。でも、現実には難しいです」
なぜなら、
時間がないし、
文章がうまく書けないし、
文字も上手ではないし……

言い訳は泉のごとく溢れ出てきます。

そこで、どのようにすれば出し続けることができるか、「３つのコツ」を教えましょう。

ひとつめ、
「どんなとき出すかを、あらかじめ、決めておく」のです。

「出すべき時がきたら出そう」では、一生出すことができません。
「こんな時は出そう」と最初から決めておくのです。

たとえば、
・案内したが申込みに至らなかったとき
・入居してから１週間が経過したとき
・入居してから１年経った記念日
・お客様の誕生日
・お客様からお土産をいただいたとき
・お客様のご友人を紹介いただいたとき
などなど…です。

応用編としてオーナーにも、
・お伺いしたが留守で会えなかったとき
・訪問して会って話を聞いてもらえたとき
・初めて募集を任せていただいたとき
・リフォームの提案を受け入れてくれたとき
・オーナーさんが手土産を持ってきてくれたとき
・他のオーナーさんを紹介いただいたとき
・勉強会などのイベントに参加していただいたとき
など……
これなら管理物件を増やす営業にも活用できます。

このような「どんなとき」を、たくさん想定しておくのです。

ふたつめ、
「それぞれの文例を用意しておく」のです。
「どんなとき」ごとに、いくつかの文例があれば、書くのは難しくないでしょう。
その時がきたら、文例を選んで「その通りに」書けばいいのですから。
その文例に、２～３行はお客様のエピソードを入れ込めば、立派な「お客様に向けた」文面になるはずです。

では、どのように文例を集めればいいでしょうか。

たとえば、
社内のイベントで、全員が「すべての、どんなとき」について１枚ずつ書いてみる、というのはどうでしょう。
集めた後に皆で投票して上位の作品を選ぶのです。
選ばれた作品には豪華（？）商品を用意してもいいと思います。

最初は文例を作らずに、一所懸命にお客様のことを考えて書いて、
それが集まって文例になる　ということもあります。

「出し続けるためのコツ」のみっつめ、
「専用のはがきを用意する」のです。

白紙の官製はがきを前にすると、日頃書くことに慣れていない人には難しく感じますよね。
社名やイラストや罫線の入った「専用はがき」が用意されていると書きやすいです。
受け取ったお客様の印象も違うでしょう。

この「３つの続けるコツ」を実践すれば、継続するのは難しくないはずです。
あと必要なのは「出そう」という、あなたの意志だけです。

あなたは、少なくとも、毎月１０件以上の契約をこなしていくはずですね。
（そんな少なくない！と怒らないでください）

１年で１２０組のお客様です。
３年で３６０組のお客様になります。
その３６０組のお客様は、遠くに暮らしているのではありません。
あなたの街で、すぐ近くで、暮らしているのです。
そのお客様が「何かあったら」あなたを思い出してくれる、
あなたを応援してくれるとしたら、あなたにとって「大きな財産」になるはずです。

その財産を手にするのも、捨てるのも、あなた次第です。