新人スタッフに特に伝えたいこと（２）

賃貸の新人向け研修で教えているなかで、
特に強く伝えたい項目をピックアップしています。
初心に返るために、
あるいは新人を指導するために
役立つと嬉しいな。と思います。

「最初の３ヶ月間でマスターすべき３項目」

あれこれと、多くのテーマを設定するの分かりにくいので、
最初の３ヶ月はシンプルに「この３つをマスターしよう」と考えてはどうでしょうか。
その３つを、僕が提案します。

ひとつめは「道」を覚える

リーシングを担当する者は「道を知らなければ」仕事が始まりません。
だから道は、最初に徹底して覚えるべきです。
「１ヶ月以内に」とか期限を決めて。

お客様はきっと、
「道も知らない営業スタッフをカウンターの中に座らせないでほしい」と思っているはずです。
だって、お客様が知りたいのは、物件のことだけではないのですから。
毎日、駅まで通う道筋や、
子供が小学校に通う通路や、
休みの日を過ごす街中の道を知りたいのです。
『あなた達』には言わないかもしれませんけど・・・

だから、意識して、期限を切って、道を覚えてください。
でも会社は「道を覚えるため」だけの時間を用意はしてくれません。
だから、仕事をしながら、効果的に道を覚える方法を工夫するのです。
その気になれば「１ヶ月」でも、道は覚えられます。

ふたつめは「物件」を覚える

とにかく新人は物件を多く見るべきです。
先輩スタッフとの一番大きな差は「見た物件の数」が違うのです。

見ている物件の説明は説得力が違います。

「道を覚える」のと「物件を覚える」のに一番効果があるのは、ネットに登録する物件の写真撮影です。
自社物件はもちろん、他社物件も室内に入って各部屋と設備の写真を撮りましょう。
（かならず広角レンズを使ってください）
１ヶ月に１００枚も２００枚も３００枚もです。

募集中の自社物件の室内はすべて見てください。
そのときは簡単な清掃道具と「水差し」を持っていきます。
会社の役に立てる作業をしながら物件が覚えられます。

部屋に入った時に、
「この物件のセールスポイントを３つ述べよ」と自分に問いかけるのもいい方法です。
物件の見方が身に付くし、気持ちも集中できて記憶にも残ります。

みっつめは「地元の有力業者」を覚える

「客付け」が主な会社の新人さんなら「地元の物元業者ベスト５」です。
「元付け」が主な会社の新人さんなら、よく付けてくれる「集客力のある客付業者」です。

もっと具体的に言うと
「それぞれの業者さんに、名指しで電話できる親しいスタッフを一人ずつ作れ」ということです。
客付け側が、物元側にパイプを持つメリットは書かないでも分かりますよね。
物元側だって、「よくお客様を紹介してくれる業者」は大切です。

このパイプ作りを３ヶ月以内に行え、と自らに課すのです。
「客付け」が主な会社の新人さんなら、
・案内のために物件の鍵を借りに行くとき
・募集中の物件の図面をもらいにいくとき
・入居審査のために申込書を送るとき　など、

いろいろな機会をとらえて、ターゲットを決めて集中的に接触するように心がけましょう。
次からは「そのスタッフだけ」を名指しで呼び出せば、「知り合い」が早く作れます。
３ヶ月以内、と期限を張れば工夫するはずですね。

「『初回案内率』を高めることが一番大切」

「初回案内率」とは、
来店したお客様を、
その日のうちに案内するか、
後日の案内の約束を取り付ける割合のことです。

目指すは「１０割」です。
接客したお客様は、すべて案内してください。
成績の（まんべんなく）悪いスタッフは「５割」を切っていたりします。
僕は彼に、
「案内できなかった半分以上のお客様はどうするの」と聞きますが、
「追客して再来してもらって案内します」と返ってきます。
「目の前にいる人を案内できないのに、家に帰ったあとに再び来店してもらうなんて、出来るわけないのに・・・」と普通なら思いますよね。
だから、「初回案内」の少ないスタッフは「再来」も少なくなるのが道理です。
もちろん「売上」も低いです。

どうしたら「初回案内」を１０割に持っていけるでしょうか
すぐに思い浮かぶのは、
・普段から空室情報を多く集め、見ておくこと
・お客様の希望条件を「拡げて」聞くこと
・初回案内に「こだわる」こと　　でしょう。
そしてもうひとつ、
・お客様を案内に誘導するスキルを意識する　　ことです。

それには「当然意識」が役に立ちます。
不動産会社に来店したお客様は「物件を見るのが当然」という意識です。
事実、当然ですよね？
物件を見たくない「物件を探しているお客様」はいるはずがありません。
「営業スタッフと一緒に見たくないなー」と思っているお客様はいるかもしれませんが・・・・。
（これは「最初の挨拶」が、しっかり出来ていないのです）

お客様は「物件が見たくない」のではなく、
見た後に「しつこく営業される」のがイヤなのかもしれません。
だから、「そんなことはない」と説得すればいいのです。

「今日は時間がないので・・・」と言われてしまうスタッフもいますが、
最初の段階でスケジュールを尋ねておけば防げることです。

案内なくして成約なし
初回案内なくして再来なし

新人３ヶ月の間は、お申込みをいただくことより「案内すること」に焦点を当ててはどうでしょうか。

新人に伝えたいメッセージは「まだ」あります。
続きは次回です。