管理物件を増やすためのエリア戦略

不動産会社の社長さんや管理職の方が集まる研修に僕の出番もあり、６０分ほど話をしました。
そのとき用意した原稿をシェアしたいと思います。
※前回のメルマガ「アンテナは立っていますか」と、最後の方はダブっていますが・・・

【トップに必要なのは「マーケティング」】

マーケティングとは、「見込み客を集め続ける仕事」と定義しています。
これは、社長の最重要課題として取り組むべきです。
見込み客を集め続ける仕事は、社長にしかできません。
もし、マーケティングに優れたスタッフがいて、その仕事を彼に「任せっきり」にしていたら、
彼はきっと独立するはずです。
見込み客を集め続けることが出来るなら、何も「使用人」の身でいる必要はないからです。
売上は追いてきますから。

「では、販売は誰がやるの？」
それは、スタッフに任せればいいのです。

よくあるパターンは、社長がトップセールスマンという会社。
売上の大部分は社長が「作っている」という例は、よく見かけます。

でも、たとえ「３人のうち１人しか決められない営業力」でも、
多くの見込み客を確保して、
そこそこのスタッフを増やしていけば　売上は増えていくはずですね。
社長の営業力に頼っているのは「限界」があります。

ですから、一日が終わったときに、
今日、“見込み客を増やす仕事”にどれだけ時間が使えたかを振り返ってみてください。
「９０％は使えたな」と思えたら満点です。
「５０％くらいだな」と思えたら、合格点です。
「２０～３０％くらいかな」だったら、少し反省ですね。
でも大多数は、
「ほとんど、マーケティングの仕事はできていない」のではないでしょうか。
では、どんな仕事に社長の時間が費やされたか、というと
・営業
・広告作り
・銀行との交渉
・スタッフの相談
・トラブル処理
・付き合いゴルフ、飲み会
・会合、勉強会　　などだったりします。

これらは大切な仕事も含まれていますが、
トップが、このような作業だけに忙殺されていたら、業績が「伸び続ける」ことはないでしょうね。
だから、トップの時間の中に「マーケティングの割合」を、どれだけ入れるか意識すべきです。

では、どのようにマーケティングするのか。
賃貸管理を増やす事例として、あとで説明いたします。

（途中のエピソードは略します）

【賃貸管理を増やすためのマーケティングとは】

賃貸をやっていない方は、売買仲介などに置き換えて聞いてください。

まず、手を挙げましょう。

多くの不動産会社さんが、お客様に向かって「手を挙げて」いません。
賃貸管理なら、ターゲットのオーナーに向かって、
「当社に管理させた方が絶対にいい」という勢いで宣言していないのです。

「いや、ウチは手を挙げてるよ」というかもしれません。
「目立つところに店を出して看板も掲げているし・・・」なんて言うかもしれません。
どんな看板か見てみると「土地・建物・売買・賃貸・管理」なんて書いてあります。
これでは「手を挙げている」ことにはならないと思います。
だいたい、こんな書き方では、「一体“何屋”なのか」分かりませんね。

「管理物件や募集物件に看板を掲げているよ」と言うかもしれません。
地域内で数が多いからオーナーの目に付くだろう・・・というワケです。
でも「入居者募集中」とか「お部屋探しは」などと書いてあるだけですよね。
中には「大家さん募集」とか「空室募集」と書いてあります。
これで「手を挙げている」ことにはならないと思います。
自分の都合を訴えているだけです。

管理したい物件のオーナーに対しては、常にリーチをかけておくべきです。

そのためには、手を挙げる相手（ターゲットオーナー）を明確にします。
そして「メディア」を持って、そこに「想い」を発信し続ける仕組みを作るべきなのです。
これは、マーケティングの基本ですね。

メディアとは何でしょうか？
「折り込みチラシ」はひとつのメディアです。
自社サイトも、ポータルサイトも、
最近のFacebookも、ブログも、みんな「メディア」です。
これらの中から、ターゲットに一番適したメディアを選びます。

私は、私のマーケティング上で一番重要視しているのは「メールマガジン」です。
不動産会社も「メルマガ」を上手に活用すればいいのに、と思っています。
しかし今日は「メルマガ」を勧める話ではありません。
賃貸オーナー向けのメディアと発信する方法については、あとで説明いたします。

２番目は、賃貸管理を「商品」と捉えてくだい、ということです。

オーナーに賃貸管理を勧める、ということは、
オーナーに「賃貸管理」という商品を買ってもらうことです。
賃貸管理はカタチは無いけれど、間違いなく商品を買ってもらっているのです。
それならば「管理させてくれるか、くれないか」は、
賃貸管理の「商品力」で決まることになります。

でも、不思議な話ですが「賃貸管理を増やしたい」と思う会社が、
「まず、良い賃貸管理を作り上げよう」と発想しないのです。
売買仲介の件数を伸ばしたい会社が、
「まず、他社より優れた“仲介”を実現しよう」と目指さないのですね。
もし、ラーメン屋さんを繁盛させたいなら、
「まず“美味しいラーメン”を作ろう」と絶対に思うはずなのに・・・

では、「良い賃貸管理」とは何でしょうか？
それはターゲットとするオーナーによっても違いますが、大多数は、
「高い入居率を維持できる賃貸管理」
「収益が改善できる賃貸管理」
「資産価値を高めてくれる賃貸管理」
でしょう。

もしそうならば、「当社の賃貸管理はそうなっているか」を検証すべきですし、
そうなれるように、目指すべきですね。
そして、それをオーナーに「どのように伝えればいいか」を考えて、準備するのです。

たまに、
「新井さん、どうやって管理を増やすの？」と聞かれることがありますが、
心の中で、
「いま、管理させていただいているオーナーを満足させることですよ」
と呟いています。

３番目は、最初から人が行ってはいけない、ということです。

賃貸管理を増やすためのマーケティングのプロセスは、
１．「管理を任せてもらいたいオーナーリスト」をつくる
２．そのオーナーに「あなた」を知ってもらう
３．そのオーナーに「あなた」に興味を持ってもらう
４．そのオーナーに「あなた」に共感や信頼感を感じてもらう
５．最初の、募集や管理を依頼していただく
６．さらに、次の（すべての）物件の管理を任せていただく
７．他のオーナーに対して「宣伝マン」になっていただく
というステップを経ていきます。

このプロセスの中で、一番「しんどい」のは、２と３でしょう。
「門前払い」に遭ったり、
何度も訪問するので時間がかかるし、
結果はスタッフの力量に左右されてしまうし、
なかなか成果が上がらないと途中で断念してしまいます。

だから、このプロセスは、人が行かないで「別のもの」に任せよう、ということです。
そのために、
「メディア」と「コンテンツ」を持ってください、と申し上げているのです。

「メディア」と「コンテンツ」というのが、分かりにくいですよね。

たとえば「テレビ」というメディアを例に説明しましょう。
民放のドラマの中には良質でお金のかかっているものがあるのに、無料で見ることができます。
あれだけ制作費がかかっているものを、なぜ無料で見せるのか？
その答えは、「スポンサーが費用を負担しているから」ですね。

仕組みは、
ドラマという「コンテンツ」が１５分流れて、合間にスポンサーの「ＣＭ」が流れます。
面白いコンテンツであればあるほど多くの視聴者が見るので、広告の効果も高くなります。
昔からの、
新聞・ラジオ・テレビというメディアで続いている「ビジネスモデル」です。

つまり、テレビというメディアを持ち、
ドラマというコンテンツを使い、
宣伝を行うという、
マーケティングの手法ですね。

同じように、オーナーが見続けてくれる「メディア」と「コンテンツ」を、ぜひ、持ってください。
そうすれば、最初は「人がいかなくても」
このメディアとコンテンツが、あなたの代わりにオーナーを引き上げてくれます。

では、どんなメディアがいいのか。
もし、オーナーのほとんどがインターネットを使いこなして、
メールを常にチェックするなら、
「メールマガジン」が最も有効でしょう。
でも、オーナーのほとんどはアナログなので、その場合に強力なのは、昔ながらの「郵送によるダイレクトメール」でしょう。

そしてコンテンツは「オーナー向けニースレター」です。
その中に、セールスレターのような「あなたの宣伝」を入れます。
よく、ダイレクトメールに宣伝だけ入れる人がいますが、あれは、よほど興味を持ってくれた人しか見てくれません。
ＣＭだけ流している番組では「誰も見ない」ですよね。

まず「あなたを知ってもらう」ことが大事で、
次に「あなたに興味を持ってもらう」には、
オーナーに読んでもらえる「良質な」コンテンツが必要なのです。
それが「オーナー向けニュースレター」です。

この方法で、
４．そのオーナーに「あなた」に共感や信頼感を感じてもらう
の入り口か真ん中くらいまで行ったら、初めて人が行けばいいのです。
そうすれば、
会ってもらえますし、
話を聞いてもらえますし、
そこで、商品の優秀さを説明すればいいのです。
そのときは、賃貸管理は「商品」なのですから、その優位性を一所懸命に説明してください。

普通なら、
「オーナーさん、賃貸管理の話を聞いてください」と言うのに、
「オーナーさん、毎月のニュースレターは役に立ってますか？」と入っていけます。
入り方が全然、違いますよね。

ぜひ、このようなマーケティングを行って、賃貸管理を増やしてください。

こんな感じで６０分喋りました。
「賃貸管理を増やすこと」に興味のある方が集まっているワケでもないので、
ほとんどポカンと聞いていました・・・・

いい話なのに・・・・