アンテナは立っていますか。

このサイトは、プロパティマネジメントがテーマですが、
その目的は「管理を増やす」ことにあります。

「管理を増やす」ために行動しているとき･･････

実績をあげる自信のないスタッフはどう考えているでしょうか。

「オーナーに会うのが怖い。
説明しても、話を全然聞いてくれていないように感じる」
「オーナーが自分の話に耳を傾けてくれそうには思えない」
「そもそも、会ってくれないのでは･･･」

あるいは、積極的にオーナーに会ってアプローチしているスタッフも、

「一所懸命に説明してるのだが、反応がない。手応えがない」

と感じているかもしれませんね。

少し場面は変わりますが、管理オーナーに空室対策等を提案するときも･･････

「肝心の提案の話になると、まったく話を聞いてくれない」

と思うことはないでしょうか。

これらには共通している現実があります。
それは、オーナーとの間に「アンテナが立っていない」のです。

携帯電話やスマートフォンを使うとき、必ず気にするのが、
「受信状況は大丈夫かな」　　　ですよね。
つまり、「アンテナが立っているか」を気にするはずです。

３本立っていれば「よし」。
１本だと「通じるかな」「途中で切れないかな」と不安に思う。
圏外だったら･･･
電話を諦めるか、アンテナが立つところに移動するはずです。
圏外を知らずに、「通じない」と騒いだり嘆く人は･･･
いませんよね。

オーナーが、あなたの話に興味を示さないのは、
あなたとの「アンテナの本数」が少ないか、
最悪は「圏外」だからではないか、
と疑ってみてください。

携帯電話やスマートフォンには、多くの便利な機能があります。
電話で通話する、だけでなく、
メールも使えるし、
ネットも見られるし、
音楽もダウンロードできます。

でも、この便利な機能は、圏外だと使えません。
「宝の持ち腐れ」となります。

あなたがオーナーに対して
「うちの賃貸管理は優れているのに･･･」とか
「私の提案は良いアイデアなのに･･･」とか思って、
だから「なぜ、聞いてくれないのだろう」と嘆いても、
そもそも圏外だったら、どうですか。

いくら管理や提案が優れていても、オーナーには通じませんよね。
圏外で、携帯に向かって、「もしもし」と大声で叫んでいるのと同じです。

あなたの話す内容が「良いか悪いか」の、以前の問題なのです。

だからまず、オーナーとの関係を、
「圏外から、アンテナ１本へ」、
「アンテナ１本から２本へ」、
と進めていく必要があるのです。

オーナーの「おでこ」にアンテナが見えたらいいのですが･･････、
それを感じるのは、あなたの「感性」です。
あとは、積み上げた「時間と会話」の「質と量」です。

通常の営業の場合は、
お会いする前は、お客様との関係は「圏外」のはずですね。
最初のアプローチで、何とかアンテナを立てたい、と行動するでしょう。
優れた営業センスがあれば、会ったその日に「アンテナ２本」までいくかもしれません。
あるいは、「いきなり３本」の人だっているでしょう。

でも、このメルマガは、
１００人の中２～３人の「トップ営業」向けに発信しているのではありません。
（あなたは、そうだとしても）

それでは、僕と同じ「並みの営業センス」の人は、
どのように、「圏外から、アンテナ１本へ」スムーズに移行させればいいでしょうか。
それは、「人が担当するより、“別のもの”に任せた方がいい」のです。

たとえば、このメルマガを読んでいるあなたと僕との間には「アンテナは立っている」のでしょうか。
まだ「圏外」の方もいるかもしれませんけど、
でも圏外だったら、そもそもメールは開かないし、ここまで読み進めないし、
購読を解除するはずですよね。

このメルマガは、１５００人位の方に発信しています。
大多数の方は「会ったこともない」人達です。
でも、僕との間に「アンテナ１本」くらいは立ってませんか。
つまり、僕の主張に共感したり、「違うのでは」と思ったり、
いずれにしても読んでくれていますよね。
このメルマガを、社内のミーティングに活用してくださっているところもあります。
そことは、きっと「アンテナ３本」なのでしょう。

でも、僕はあなたを訪問して、
「僕の主張を読んで共感してください」と、説得や提案したのではありません。
メールマガジンというメディアが、
会ったこともない人たちの間にアンテナを立ててくれるのです。

僕も、会ったことのない人のメルマガを購読していますし、
アンテナ２本か３本立てている相手もいます。
そんな人から「この教材を買いませんか」と進められると、すぐに買ってしまうのですが（笑）。

あなたは、オーナーさんとの間に「アンテナを立てる」ために、
メディアを持つべきです。
そのオーナーさんが、日常的にネットやメールをチェックするなら、
メールマガジンが最強のツールです。

でも多くのオーナーは、まだアナログですよね。
アナログ向けの最強メディアは、
昔も今も「郵送によるダイレクトメール」です。

管理を任せて欲しいオーナー（見込みオーナー）には、
「圏外からアンテナ１～２本立てる」ことを目的として。

空室対策等を提案したいオーナー（管理オーナー）には、
「アンテナ３本立てる」ことを目的として。

メルマガのように役に立つ「オーナー通信」のようなものを送ってください。

それは、「人が行くより」効率的です。

一度に多くのオーナーに行えます（１００人でも１０００人でも）。
スタッフの力量に左右されません。
継続できます。

そしてあなたは、「アンテナが立ったオーナー」にだけ、「会いに行けばいい」のです。
その方が、絶対に、効率がいいのです。

でもあなたが、「たった一人のオーナー」とアンテナを立てたいなら、
最初から、あなたが会いに行った方がいいです。

でも１００人なら、「人が行くのは間違い」です