貸管理中級編の全9回の2回目です。
今回のテーマは「賃貸管理からの収入を最大化する」です。

多くの管理会社が「管理売上を増やしたい」という望みを持っています。

そして、そのための具体的な方法は？　と確認すると
「管理戸数を増やすこと」と答えます。

はたして そうでしょうか？

実は「管理売上を増やす」には
「管理戸数を増やす」だけでなく

「一戸あたりの管理売上げを増やす」

という重要な戦略があります。

この２つを並行して考えていく必要があるのです。

ここに円柱があると仮定します。
（ペットボトルでもいいです）

この円柱の体積が「管理売上」とします。

つまり管理売上を増やすとは、
この円柱の体積を増やす、ということです。

さらに、
じつはこの円柱は、
一枚の平面の円が積みかさなったものです。

この「一枚の平面の円」の面積が「戸あたりの管理売上」にあたります。
（わかりますかねー）

そして、
この一枚の円が積み上がって高さが増して円柱になる訳ですが、
この円柱の高さが「管理戸数」にあたります。

すなわち 円柱の体積を増やすには、
　・一枚の平面の円の面積を増やしつつ
　・円柱を高くしていく
必要があります。

管理が増えた未来をイメージするとき、
どんな円柱になっているかを想定する必要があるのです。

幅の広いどっしりとした円柱が良いのか、
細くとも縦にヒョロッと長い円柱が望みなのか。

円柱の体積を増やしたいと漠然と願うだけでなく
どんな円柱のカタチが良いのかを考えるべきなのです。

一戸あたりの売上をまったく意識しないで、
管理戸数を増やすことだけを考えていると、
細長い円柱になってしまうかもしれません。

一戸あたりの管理売上が7,000円で管理戸数が1,000戸なら
合計の月額の管理売上は700万円になります。
管理スタッフが3～4人は必要になるでしょう。

一戸あたりの管理売上が14,000円で管理戸数が500戸でも
合計の月額の管理売上は700万円になります。
管理スタッフは2人でも可能です。

どちらが安定していて「伸びしろ」があると思いますか？

管理を増やすというと
すぐに「戸数を増やす」と思いがちです。
たしかに「戸数を増やす」ことは重要な課題ではありますが、
戸数だけにこだわると細長い円柱になってしまうのです。
管理戸数の割に多くのスタッフが必要な体質となります。
生産性の低い組織になりやすいです。

では、「戸あたりの管理売上」を増やすためには
どんな戦略があるのか、について考えていきます。

ここでは、管理売上を大きく２つに分けてみます。

１つは「管理料売上」です。

管理料売上とは、賃貸管理からもたらされる直接の売上です。

平均家賃が７万円、
管理料率が５％、
管理戸数1,000戸のときの月額収入は350万円になります。

次の計算式の通りです。
（70,000×5％＝3,500円）×1,000戸＝3,500,000円
（稼働率を100％で計算しています）

この350万円が「管理料売上」です。
さきほども説明した通り、賃貸管理からもたらされる直接的な売上です。

管理売上を構成する要素の２つめは「管理関連売上」です。

管理をしていると管理料売上の他に、　

・更新手数料（合意更新の慣習地域の場合）
・リフォームによる粗利
・付帯サービス売上

などの収入が入ります。

さらに
・土地や建物の斡旋手数料
・建築請負の粗利や紹介料
などの多額の収入も入ることがあります。

相続対策まで任せてもらえるなら
もっと多くの売上に結び付きます。

これを「管理関連売上」と定義します。

「管理売上」とは、
「管理料売上」と「管理関連売上」の合計です。

この管理売上の「一戸あたりの単価」を
少しでも増やすことを目指していただきたいと思います。

では、まず１つめの管理料売上を増やすには、
管理メニューに戦略性をもたせることが必要になります。
大家さんと契約いただく管理請負契約の管理料率を
少しでも高くするのです。

この方法については、前回の記事の
「付加価値の高い管理メニューの作り方」で詳しく説明いたしました。

あなたの賃貸管理の品揃えが、
５％の単品メニューしか無いならば、
平均の管理料率が５％以上なることはあり得ませんね。
それ以上の高い管理料率で契約することは不可能です。

いまでは管理料率を値切る大家さんが増えていますから、
現実には５％を下回る契約もあると思います。
すると、平均の管理料率は５％を下回ることになるでしょう。

しかし、あなたの賃貸管理の品揃えに、
７％コースや１０％コースというメニューが用意されていて、
その商品がその価格に見合った価値があるなら、
すべてを任せたいと考える大家さんに選んでもらえるはずなので、
平均の管理料率は必ず増えていきます。

このようなメニュー戦略を持つべきなのです。

そのためには、あなたの賃貸管理の質を上げる必要があります。
簡単なことではありませんが、時間をかけてでも、
少しずつ賃貸管理の質を上げ続けてください。
その具体的な方法を解説するのが、
この「賃貸管理中級編」の目的なので、
最後まで何回でも記事を読んでください。

もう１つの、管理関連売上を増やす目標も掲げてください。

たとえば、
合意更新の地域では、更新契約ごとに、
家賃の半月分の更新手数料を請求できる慣習があります。

合意更新の慣習が無い、つまり自動更新の地域であっても、
２年ごとの更新を提案することで、
5,000円10,000円なりの手数料収入を増やすことは可能です。

実は、２年ごとの更新契約を実施するということは、
貸主と借主の双方にとってメリットがあります。　　

貸主は、借主の近況を知ることができるし、
借主は、日ごろ困っていることを訴える機会になります。

双方にメリットのある更新を提案できれば、
管理関連売上を創出するチャンスが生まれます。

さらに、
賃貸管理の付帯サービスも、多くの商品が出回っています。
管理物件に暮らす入居者さんにとって役立つ商品です。

昔は、引っ越し業者や新聞配達を紹介することで紹介料が発生していました。
現在では さらに、
インターネット、電話、24時間緊急サービスなど、
様々な紹介できるサービスが増えています。

大家さんという資産家は、
それが地主さんでもサラリーマンの不動産投資家であっても
税金対策というニーズを必ず持っています。

税金対策を目的として、
大がかりな修繕工事をしたり、
土地・建物をあらたに購入したり、
所有している土地に賃貸住宅を建てるという需要があります。

あなたが賃貸管理だけでなく、
これらの資産家の税金対策についても知識や経験を積んでいけるなら、
ここから派生する多額の管理関連売上を見込むことも可能となるでしょう。

さらに管理物件の借主さんは、
いつかは住み替えという需要を持っています。

別の賃貸住宅への住み替えもありますし、
自宅を購入する方も当然にあります。

更新や退去通知の際にアンテナを張っておけば、
これらの斡旋をビジネスチャンスに取り込むことも可能です。
これも管理関連売上のひとつなのです。