今日から、賃貸物件のご案内、

プレゼンテーションに入りましょう。

 

まずは「初回案内１００％」の話から・・・

「案内なくして成約なし」というのは、昔から不動産仲介の現場で言われていることですね。

賃貸の法人契約や、

外国に居住中の日本人がネットだけで決める場合など、

例外はあるでしょうが、基本は、案内できなければ、申し込み・契約はあり得ません。

 

だから、目の前のお客様を最初に誘導するのは「現地にお連れすること」です。

 

現地を見せてもいないのに、頭の中で「申し込みをもらうこと」に一所懸命になっても、

ものには順序、というものがあります。

 

だから（特に経験の浅いスタッフは）、案内を実現することに専念せよ、と教えます。

そこで「初回案内１００％」・・・・

 

初回案内とは、「今日来たお客様を今日案内すること」です。

それは１００％にしてください。

賃貸は基本的に「即決」を目指すべきですから、

１０人接客したら１０人とも「その日のうち」に案内するのは当然なのです。

 

さすがに「即決」１００％とはいいません。

契約率１００％も難しいです。

でも、初回案内１００％は可能ですよね。

そのようにお客様を誘導します。

 

「いらっしゃいませ！」とお客様を迎えたとき、

あなたは「必ず案内につなげるモード」に突入しているのです。

だから最初から誘導に入ります。

 

「○○様の希望に合う物件が見つかったら、現地までご案内します」

「ついでに街の中もご案内します。見ておきたい施設などありませんか」

「○○ちゃんが通う小学校も見てみましょうか」

会話の中に挟み込んでください。

お客様が否定しなければ「案内に行く約束」は成立です。

 

「今日は図面だけ・・・・」というお客様の言葉には、

笑って対応して、あとは無視してください。

成績のよくない営業スタッフの共通点・・・・・いろいろありますが、

初回案内率が低いです。

１０人接客して５人とか６人とか。

これでは話になりませんね・・・・・・

また、明日。。。。