アプローチの「３つのステップ」のふたつめは、「人間関係つくり」です。

 

もっとシンプルにいうと「信頼してもらうこと」ですね。

 

お客様は、あなたに対して、最初は警戒感や不信感を抱いているものです。
営業と見れば「売り込まれまい」と、無意識でも身構えています。
いまの世の中は、ネットでもテレビでも、油断すると「売り込まれて」しまいますから
知らず知らずに用心しています。
まして、一生のうちに何度も行くことのない不動産屋ですからね。
その警戒感が解けないうちに営業的な行為に「バンバン」と出ると、お客様は殻にこもります。
無意識に、ガードを上げるのです。

 

まず最初は、

「この人は誠実そうだ」

「強引に売り込むタイプではない」

「知識も豊富にある」

という印象を与えたいのです。

 

さて、どのようにしたら「そのような」印象が与えることができるのか？
これは、分かりやすく言うと「好感をもたれること」です。
あなたを「好き」になってもらうことです。
そう考えれば分かりやすいです。

そして大原則････
「人は、自分を好きになってくれる人を好きになる」

 

お客様から嫌われたければ簡単ですよね。
「なんだ、この客は･･･」と思えばいいです。
態度に明確に出さなくても、相手もあなたを同じように思いますから･･･

 

人は自分と似ている人に親近感を覚えますね。

僕は映画をよく見ますが（休みの日だと２～３本。平日の夜も週に１～２本）、
映画好きな人とだったら何時間でもお喋りしたいです。

だから、お客様と共通の話題を探すのは「人間関係つくり」に有効です。

 

人は「褒められる」のも嬉しいものです。

僕は研修が終わった時に、「１００％お世辞」と分かっていても、
「先生の話はスゴク良かったです」と言われると嬉しいのです。

お世辞と分かってても嬉しいです。

「ほんの少しは本音が混じってるかな・・・・」と考えるものです。

 

赤ちゃんを抱いているお母さんには「可愛いですね。何ヶ月ですか？」と声をかけます。
それは礼儀というものです。
それが「何か月」であっても、「わぁー、可愛いときですねぇ」と
声をイチオクターブくらい上げて反応するのです。

 

人はユーモアも好きです。
「笑いは心の垣根を取り払う」と言いますから。

 

ひとは自分が求めていることで、知識が豊富な人を無条件で信頼します。

 

権威も重要です。
私たちが初めて会ったお医者さんの勧める薬を平気で飲んだり、
注射針をさされるのを容認するのは、「権威」を感じているからです。

 

さて、お客様に「心のガード」を下げていただいたら、
みっつめは「お客様の情報収集」です。

 

また、月曜日・・・・