昨日、電話によるセールスを受けました。（これは実話です）
電話セールスって、出た瞬間に分かりますよね？

 

「お忙しいところ恐れ入ります。〇〇様でいらっしゃいますか？」

 

この「お忙しいところ・・・・」と言われた瞬間に、セールスだ、と分かります。
すでに、どこで断ろうか、とタイミングを探しています。
よほど忙しいときは、この瞬間に「けっこうです」とやりますが、
普通は、相手が何者か、何を売りつけたくて電話をしたのか、
判明した瞬間に「間に合ってます」と断りを入れます。

 

昨日の場合は、「御社のホームページを見て電話しているのですが・・・・」と入ってきたので、この段階では断れません。
「僕のホームページを見て、何を言うのだろう？」という興味がわきましたから・・・・

 

次に彼女は、「当社はFAXDMのサービスを提供させていただいている会社ですが、とても効率のいい方法を提案させていただいております。御社では、FAXDMを利用されることはありますか？」と一気に続き、最後を質問で締めました。
ここで、
「いいえ。うちでは使ってません」といってガチャンとやるのが普通です。
昨日は、たまたま気が長かったので、
「いいえ。当社では使うことはありません」と言って彼女のセリフを待つと、
「分かりました・・・・。それでは失礼します」と、声のトーンを落としながら電話を切りました。
「ええっ？　ここで終わってしまうんや」みたいな。

 

いずれにしても、マズイ電話セールスですね。
部長課長は何をやってるのかな。
コンサルタントの血が騒ぎます。

 

まず、元気がありません。
しかも棒読みです。
だから、瞬間に「電話セールスだ」と分かるのです。
これが、10年前からの知り合いみたく元気に「もしもし！」と入ってこられたら「あれ、知っている人かな？」と一瞬でも思うでしょう。
明るく、元気に、というのは、電話でも訪問でも、最初のアプローチのときは絶対条件なのです。

 

ちなみに電話セールスの場合、「間に合ってる！」「いらん！」と何度もやられるので、段々と元気を失うのでしょう。
僕のところに電話してきたときは、相当断られたあとかもしれない。
だから電話セールスは、机に座って、背中を丸めて原稿を読みながら・・・というのはダメなんですよね。

 

さて、
「御社のホームページを見て・・・・」という導入部分は、僕にとっては悪くはないのです。
ちょうどリニューアルを考えてるときですし、いつも気にしてますから。
だから、
「賃貸管理のご専門なのですね。拝見させていただいて、とても参考になりました」と続けてくれたら、ちょっと断りにくく状況に追い込まれますよ。

 

褒めてくれてるし、
僕の記事を読んでくれてるし、
僕の欲しいものを売っているのかもしれないし、
ひょっとしたら僕のお客様かもしれないし・・・・・・・

 

この、断るタイミングを与えずに、ある程度の時間、コミュニケーションすることは大事なのです。
ある時間を過ぎると「まあ、聞いてみよう」と、何となく腰が落ち着きますから。
最初の「断ってやろう」モードが影を潜めるのです。

 

彼女の言った、
ホームページから電話番号を探した、という話は本当でしょうから、もう数分間の時間を使って「どんなホームページか」くらいメモしておけば良かったのに・・・・・
おしいですね。

 

そして、次がイケナイ。
「当社はFAXDMで・・・・・・」と続けました。
何を売りたいのか一瞬で分かった。
よほど、FAXDMに興味のある人しか、この先を聞こうとはいません。
しっかりと、断るタイミングを与えてくれました。

 

もうひとつは、FAXDMが何かを知らない人もいますよね。
（大体は想像がつきますけど）
知らないものを、あたかも知っているように言われると「ムカッ」ときます。
相手をムカつかせてはいけません。

 

たとえば、このように続ければいいのです。
「御社のホームページを拝見いたしますと、不動産業者様向けに〇〇を販売されているのですね」
「このような、企業から企業さまへの販売方法として、
とてもコストパフォーマンスに優れた方法がございます。ご存知ですか？」

 

「しらないよ。バカヤロー」とは誰も言えません。

 

次にすかさず、「それはFAXを使ってDMを送る方法で・・・・・」とやるのは、まだ早すぎます。
焦ってはいけません。
「なんだー。FAXDMのことかー。それなら知ってるし・・・」と考えて、
断るタイミングが近い、と考えるでしょう。

 

「BtoBの場合、まずメールを使うと思いますが、この方法は・・・・・」
「次に、郵送によるDMもありますが、こちらはコストが・・・・・」
「私どもが提案させていただく方法ですと、これらの方法と比べても55％も・・・」
「詳しいパンフレットがございますが・・・・」
こんな風に続けられると、「どんな方法が知りたい」と思うでしょう。

 

（実際に原稿を作るなら、もっと一字一句を真剣に考えますけど・・・・・）
さて、このメルマガは「賃貸管理を増やす」のが目的です。
それを忘れている訳ではありません。

 

昨日、たまたま、説明したような電話を受けたので、
相手が「断るタイミングを与えない」とはどういうことか、語りたかったのです。

 

電話でも、インタフォンも、お会いできたときでも、基本は同じですが、
最初のアプローチでは「断るタイミング」を与えないことを、真剣に考えるべきです。
相手に一秒でも「その間」を与えると「いいよ。けっこうです」とやられます。

 

そのためにまず、清潔で、明るく、元気で、礼儀正しい、という「第一印象」を大切にします。
明るく、元気に相手を圧倒するのです。

 

そして挨拶をするのですが、言葉の終わりは、必ず質問で締めくくります。
「お世話になっています。わたくし駅前の○○不動産のものですが・・・・」で相手の反応を待つと
「ああ、不動産やさんね。うちは○○さんに任せてるから」と返されるのです。
見事に、相手に断る間を与えました。

 

だから、
「おはようございます！　駅前の○○でございますが、大変にお世話になっております。
お忙しいところ大変に失礼ですが、ご主人（奥様）のところの○○マンションは、いま空室はございますか？」
ここまでは一気に話します。もちろん、明るく、元気よく、礼儀正しく・・・・。
なんであれ、質問されれば、
「空いてます」「空いてません」と返すでしょう。
そこで間髪入れずに次の言葉を用意しておきます。

 

次の言葉も一気に話し、締めくくりは質問で終わらせるようにするのです。
質問して答える、質問して答える・・・・
この問答が、あなたが訴えたい方向に話が進んでいくように組み立てるのです。
それくらいの事前準備は当然ですよね。
「行き当たりばったり」でやるから「玄関払い」に合うのです。

 

そして練習をします。徹底的に。
「営業に練習なんて・・・・」と言うかもしれませんが、練習は大事です。

 

野球選手が、1時間30分から2時間のゲームをするために、
どれだけの練習時間をこなしているかご存知ですか？

 

歌舞伎役者さんも
落語家さんも
武道館を一杯にするアーティストも、
舞台の何十倍もの練習をしているのですよね。

 

私たちは、それを忘れがちです。

 

最初のアプローチでどのように入るか、方針を決めて、
一所懸命に練習をして、
オーナーの前で本番を演じてみて、
上手くいかなければ修正をする。
それを繰り返していく、だけです。

 

あなたは上手くいかなくても、何度もゲームに出られるし、舞台にも立てるのですから。

 

では、また明日