「オーナーニュースレター活用で
管理を増やすためのビデオ講座」

３７本目をお届けします。
本日のタイトルは
「空室対策に強くなる３
お客様に選ばれる募集条件とは」です。

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家賃と物件価値のバランスが合って、
物件情報の見せ方の工夫をすれば、
お客様は内見に訪れてくれるでしょう。

そして物件を見ていただいた上で、
お客様に気に入っていただき、
決断していただくために、

お部屋を綺麗に保ったり、
空室セットや家具を設置しました。

そこで、もうひとつ、
お客様の背中を押すような仕組みを
用意していただきたいのです。

それが「貸し方の工夫」となります。

１００の価値あるモノに
１００という値段が付いていたら、
人はそれを気に入るかもしれませんが、
決断するには躊躇するでしょう。

１００のモノを１００で手に入れるのは
当たり前です。

しかし、それが９５で手に入るなら、
それが決断の引き金になります。

今のお客様は、
家賃の値引き交渉が当たり前になっています。
堂々と交渉してくる人と、
遠慮がちにしている人の違いはあっても、
すべてのお客様が「もう少し家賃が下がったら・・」
｢もう少し有利な条件だったら・・｣
という希望を持っています。

それは１００の価値を認めているけれども、
自分だけには９０か９５で売ってほしいという、
人間の心理です。

そこで大家さんから

「万一の場合はココまで譲歩しても良い」
という条件をいただいておくと、
迷っているお客様の背中を押すことができます。

それは、
家賃を下げることであったり、
初月の家賃をサービスすることであったり、
エアコンなどの希望する設備を付けてあげる、
という条件です。

仲介手数料を大家さんに負担していただいて
借主には無料にする、

礼金１ヶ月のところをゼロにする、

などのバリエーションもあります。

これらは大家さんに、
家賃１ヶ月～２ヶ月分の収入減か
経費増をもたらしますが、
少しでも空室を早くきめるための販売促進費
としてご理解をいただく必要があります。

お客様の背中を押すような募集条件を、
いくつか検証してみましょう。

フリーレント

最初の家賃の１ヶ月か２ヶ月分を
無料にするという条件です。
その分は大家さんの収入を減らすことになります。
これは販売促進費です。

たとえば2ヶ月分のフリーレントとは、
借主が５年間居住すると仮定するなら、
60ヶ月で58ヶ月分の家賃収入となるので、
58÷60と計算すると0.966になります。
家賃を3.3％下げたことになります。
5万円の家賃なら1,660円の値下げです。

フリーレント１ヶ月なら
59÷60で0.983、
約1.7％下げたことになります。
家賃5万円なら830円の値下げです。

単身物件の場合で、
居住期間を３年と計算するなら、
フリーレント2ヶ月の場合は、
36ヶ月で34ヶ月分の家賃収入となるので、
34÷36と計算すると0.944になります。
家賃を5.5％下げたことになります。
5万円の家賃なら2,770円の値下げです。

同様にフリーレント１ヶ月なら
1,380円の値下げに相当します。

家賃を下げると他の借主さんの
家賃にも影響することがありますが、
フリーレントは契約家賃を下げないで済みます。
不動産会社が受け取る仲介手数料もしかりです。

お客様は、家賃を1,660円下げてもらうより、
家賃を２ヶ月無料にします、と言われた方が、
得する、と感じるのではないでしょうか。

この２ヶ月のフリーレントは、
「４ヶ月は家賃が半額」という
バリエーションもあります。

入居費用がゼロ円

賃貸物件を借りるときは、
前家賃、仲介手数料、火災保険、
保証料、鍵交換費用、礼金、敷金など、
家賃の数ヶ月分が必要になるのが通常です。

これらをゼロ円にして、
一銭も支払わずに入居できる、
という募集条件も増えています。

それらは全て大家さんが負担したり、
収入を減らす、という仕掛けです。
家賃の３ヶ月分くらいに相当する販売促進費です。

それでも５年居住していただけるなら
５％の値引きに相当するので
2,500円の値下げと同じになります。

2,500円の値下げよりも、
「入居金ゼロですぐに入居できます」
という条件の方が、
インパクトがあるのではないでしょうか。

この条件で募集するときは
入居審査を慎重にする必要があります。
単純に「お金がない」という借主は、
家賃滞納やクレーム発生に結びつく
可能性があるからです。

しかし、
入居金として家賃数ヶ月分の手持ちがある人でも、
「ゼロの方がいい」と思うはずですから、
この方法が「不良借主予備軍」だけを集めるのでは、
という指摘は当たっていません。

最後に、同じ販売促進費の使い方として、
希望する設備を付けて差し上げる、
という方法があります。

希望する設備とは、
エアコン、浴室乾燥機、テレビ付きドアホン、
備え付け大型液晶テレビ などです。

これからは IoT対応の設備も
増えてくるでしょう。

「〇万円相当の設備をプレゼント！」
というような表記ができます。
厳密に言えばプレゼントは正確ではないのですが・・・・・。

これらは大家さんの資産価値を高める設備
ですので販売促進費ではありません。
経費ではなく投資していただくことになります。
なので、フリーレントや入居金ゼロよりも、
もっと多額を投下しても、大家さんには損はありません。
その違いを説明して理解していただく必要があります

今回の動画はこちらになります。