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今回から「オーナー訪問」についての話です。

ダイレクトメールで
賃貸経営に役立つ情報や
あなたからのメッセージを送っても
それだけで大家さんから
連絡がくる訳ではありません。

賃貸管理は「通販で売る」のは無理な商品です。

そこでオーナー訪問が必要になります。

これは避けては通れません。

この行為があるので
管理営業が続かない、という
スタッフや会社があるかもしれません。

なので、
必要なのはマインドセットになります。

初めて訪問した相手に
商品を売り込もう、と考えるから
訪問するのがイヤになるのです。

オーナー訪問には、
その都度に目的がありますから、
それをクリアすれば良いのです。

その目的は
「初対面の相手に売り込む」
ということではありません。

その目的について
何回かの「オーナー訪問シリーズ」で
お話しをします。

今回は「初回訪問」です。

初回訪問の目的は
会社の戦略によっても様々ですが、

共通しているのは挨拶と会社紹介です。

あなたの会社が、何処で何をしていて
それが
目の前の大家さんの何の役に立つのか

これをワンフレーズで説明出来るように
スクリプトを考えて練習しておきます。

センスのある人は現場対応で
上手く話せるかもしれませんが、

僕はそうではなかったので
事前に用意と練習を繰り返しました。

すでに何回か、
ダイレクトメールを送っていますから、

「このオーナーニュースレターは
届いていますか？」
「読んでいただいてますか？」

と質問するのは難しくありません。

相手の反応があれば
今月の記事について話を振ることもできます。

（だからニュースレターを読んでない、
というのは言語道断です）

あるいは、

「どんな記事が読みたいですか？」

と聞くのもよいと思います。

そのとき、
相手の反応がなくても構わないのです。

アポなしで来たのですから当然です。

あなたの目的が

挨拶と会社紹介とニュースレターなら

それが話せれば達成なのです。

地域調査した時に
目の前の大家さんの物件が

空室があったか
管理状態はどうだっか

についてメモがあるはずですから、

訪問前にそれを見ておけば
話の糸口が見つかるかもしれません。

（決して、
大家さんの物件は汚れてましたね
なんて言わないように）

自然の流れで
「いま空室はありますか？」
と尋ねて

「あるよ」と答えてくれたら
いくらでも応酬できます。

それも準備しておくのです。

次の動画では、
「一般媒介で預かる」という目的を話しますが、

そこまで一気に行けそうなら
部屋を見せていただいて
大家さんに提案してもよいでしょう。

ただし、初回訪問なのに
「一般で預かる」という目的は
少し厳しいかもしれません。

いずれにしても
オーナー訪問には、その都度に、
目的を設定した方が続けやすくなります。