管理戸数を増やすコトだけ求めないで
ひとつの物件からの管理売上を
増やすこと目指すべきです。
前回は「管理料売上単価」を上げるために
3つの数字を意識しよう、
という提案を書きました。
本日は
大家さんと入居者さんからの
生涯価値＝LTV（ライフタイムバリュー）
について考えてみます。
生涯価値とは
企業にとってある一人の顧客が
生涯にわたって企業にもたらした価値
その合計を言います。
あなたの管理大家さんは
あなたの会社にどれだけの
生涯価値をもたらすかを
計算したことはあるでしょうか？
あなたの管理物件の入居者さんは
あなたの会社にどれだけの
生涯価値をもたらすかを
ご存知でしょうか？
大家さんがもたらす価値を
管理料やリフォーム利益だけと考えていたら
大きな機会損失をしていることになります。
入居者さんがもたらす価値を
仲介や更新の手数料だけと考えていたら
こちらも機会損失していることになります。
この理屈は誰でも知っていますが、
「その価値を最大にするにはどうするか？」
という課題に
多くの管理会社さんは取り組んでいません。
そして「新規」ばかりを追い求めています。
説明するまでもなく
大家さんから得られる価値は
管理料やリフォーム利益のほかに
・建物設備の修繕工事
・土地建物の購入と売却
・新築工事
などの機会があります。
これらはすべて
管理料やリフォーム利益より高単価です。
すべての大家さんから
このような価値を得ることは
出来ないかもしれませんが
１０人のうちの１人
５０人のうちの１人
１００人のうちの１人なら
得ることは可能です。
問題は日頃、
その情報発信をしているか
ということです。
知り合いの管理会社さんが
１００台の月極駐車場を管理していて
ある日突然
「ラーメン屋の建物を建てるから
1ヶ月で解約してほしい」
と大家さんから言われたことがあります。
管理会社の社長の知らないところで
土地活用の話しが進んでいたのです。
地主さんは管理会社のことを
「よく管理してくれてる」と評価してましたが
「駐車場を管理する会社」としか
みていなかったのです。
残念なことですね。
賃貸管理をする全ての会社は
この大家さんからの価値を
取り逃さないようにすべきです。
投資家大家さんが顧客なら
常に購入と売却に関する情報発信を
し続けるべきです。
それも優良な情報発信です。
地主大家さんが顧客なら
相続などの税金対策の情報発信を
し続けるべきです。
「その知識が社内にない」
という管理会社さんは多いと思いますが、
学ぶ気になれば数年あればよいし
そのノウハウをお金で提供する会社も
存在しています。
大家さんからの生涯価値を知れば
その程度の投資は高くは感じないでしょう。
管理物件の入居者さんからの価値も
もっと大切に考えてみるべきです。
そもそも大家さんからいただく管理料も
元は入居者さんの手元から出たお金です。
それ以外にも
仲介料や更新手数料をいただきますが
もっと大きな価値は
他の借主さんを紹介していただくことや
他の物件に移り住むときの
仲介をさせてもらうことです。
管理会社さんでよく聞く話は
退去の連絡を受けたときに
退去理由を尋ねると
「地元で家を買いました」
と言われることです。
前述した駐車場オーナーが
管理会社を「駐車場を管理する会社」
としか見ていないのと同じで
管理物件の入居者さんは管理会社を
「家賃を払ったり苦情を言う相手」
としか見ていないのかもしれません。
これは残念にコトです。
でも、
部屋を決めるのは他の客付け会社。
契約や入居時も顔を合わさない。
入居後の挨拶にも行かない。
更新は郵便と振り込みで処理する
現場に行くのは問題が起こったときだけ。
こんな管理をしていたら
自宅購入の相談に来るはずはありません。
何のための賃貸管理業なのか
「理解していない」と言わざるを得ません。
新規の管理を増やすことは大事ですが、
それと同じか
それよりも重要なのが
既存のお客様に価値を提供して
お客様からの価値を最大化すること
だと思います。
大家さんと入居者さんからの
「生涯価値」を
真剣に計算してみてください。
きっと
取り逃していた価値の多さに
驚くのではないでしょうか。
