賃貸管理の「数」でなく
「単価を上げよう」という話しの続きです。
最近の投稿を読み返していて
少し不安になっていたところに
友人が発行するメルマガを読んだら
「不安の元はこれだ」と気づきました。
それは
テクニックとマインドの話です。
管理戸数を増やすにしても
一戸当たりの管理単価を増やすにしても
そのための戦略や
それを実践する仕組みが必要です。
それについて
この「賃貸管理を増やすシリーズ」で
ずっと書き続けようと思っています。
ただしこれを
「単なるテクニック」として受け取られるのは
残念なので、
その話を書きたいと思いました。
たとえば地主系の大家さんには
節税のための知識や情報を伝えたいと思います。
そのために、
青色申告を勧めたり
決算前に経費となる修繕工事を勧めたり
「もう一棟」のために新築や購入を勧める
という行動を実践するでしょう。
それは、
前回の投稿で書いた
大家さんからの生涯価値を増やす
具体的な行動です。
これは正しい行動だと思いますが、
問題なのは
テクニックでやってるか
マインドでやってるか
ということです。
テクニックでやってるとは、
その行動の目先の目的が
「自社の利益」におかれている
ということです。
自分が儲けるためのテクニックとして
大家さんに提案をしているのです。
マインドでやっているとは
その行動の目先の目的が
「大家さんの利益」におかれている
ということです。
どちらにしても
提案する内容や行動は同じだろう？
と言うかもしれません。
果たしてそうでしょうか？
前述した いくつかの提案のために
説明書類や提案書を用意したり
お会いして説明したり
セミナーを開いたりすると思いますが、
そのときの一言一句に
テクニックとマインドの違いが
表れてきます。
「自分の利益のための提案」
という顔が どうしても消えないのです。
勘のいい大家さんには
きっと気づかれるはずです。
テクニックとマインドの違いが
一番大きくでるのが「その後」の行動です。
自分の利益が確定すると
その後の大家さんへの想いが薄まります。
アフターフォローが大事なことは
頭では解っているのですが、
結局は行動が続かないのです。
仕事をテクニックだけでやる人の
これが限界でしょう。
仕事をマインドでやる人は
アフターフォローを
頭で理解している通りにこなせます。
そうでなければ
大家さんに本当の利益が生まれないのですから、
もともと、それが目的なのですから
その行動は当然なのです。
これは賃貸仲介でも同じです。
仲介営業をテクニックだけに頼ると
限界があります。
紹介やリピートが生まれません。
僕はよく研修などで
仲介したお客様のお宅に
入居後に挨拶に行ってください、
とお勧めします。
自社物件だけでなく
他社物件に紹介したお客様に対してです。
そこから良いお付き合いが始まり
紹介やリピートがいただける仲になれる
という理屈なのですが、
これをテクニックと捉えたら
たとえ「いいな」と共感したとしても
行動は起こせないでしょう。
心と体は正直なのです。
その行動は「お客様のため」と
マインドで捉えたら
きっと行動を起こすことができます。
大家さんと入居者さんからの
生涯価値を増やしましょう
と書きましたが
いかにもテクニック的に読まれそうで
少し不安になりました。
よい話はテクニックで捉えずに
マインドで受け取りましょう。
