ラーメン店は
最初に新規客を呼ぼうとします。
そのときは
「美味しそう」と思ってもらえるように
努力します。
しかし、
それだけでは商売が続かないので
ラーメンを食べた人に
「美味しかった」と言ってもらう
努力も必要です。
そして この既存客に
何度も来てもらえるような
サービスを提供します。
そうすれば繁盛ラーメン店の誕生です。
どんな商売も最初は「新規客」
から始まりますが、
一度 取引をした「既存客」に
どれだけ繰り返し来店してもらえるか、
これが勝負の分かれ道です。
美味しそう と思ってもらうのが新規客対策
美味しかった と思ってもらうのが
既存客対策のはじまり
そして既存客が
新規より大切に扱われている
と思えるサービスが既存対策に必須です。
そこにさらに
客単価を高めるよう努力します。
これは
あらゆる商売に当てはまります。
3～5年周期の賃貸仲介でも
7～10年周期の売買仲介でも
この商売の原則は同じです。
少しサイクルが長いだけのことです。
管理を増やす戦略も同じなのです。
賃貸管理も大家さんから
「美味しかった」と言い続けてもらえる
努力が必要です。
繁盛ラーメン店の店主が
常に味づくりを怠らないように
賃貸管理の質も上げていくことを
怠らないようにすることです。
さて、
「既存から管理を増やす」という戦略ですが、
お相手は大家さんだけとは限りません。
不動産会社が この地域で数十年
商売を続けてきたということは
地域に色々な「種」を蒔いてきたはずです。
他の業者との協業や
金融機関との取り引きや
地域内の商店からの買い物など
（社長が一杯やる馴染みの店も）
お互いさまではあるけれど
相手の役に立ってきたはずです。
それが見えない信頼残高となって
貯まっているはずなのです。
何年もかけて蒔いた種が
たとえ小さくとも実をつけているなら
それを刈り取らないのは勿体ないです。
刈り取るというと
一方的に利益を搾取するようですが、
そうではなく、
それがまた新たな種を蒔くことになります。
そんな小さな実が
あなたの地域に育っていないでしょうか。
そのときのキーワードは「紹介」です。
紹介から管理を増やすのが
一番確実で楽な方法です。
もし
紹介から管理を増やす戦略を立てるなら
真っ先に紹介されたときの「お礼」を
真剣に考えてみてください。
どんな内容かはともかくとして
その予算を決めてください。
一棟の管理物件の紹介に対して
５万円のお礼なのか
１０万円のお礼なのか
あるいは５０万円なのか・・・です。
「５０万円なんて・・・」
と思ったかもしれませんが。
もし一棟の賃貸管理から
その始まりから終わりまでの全期間で
５００万円の売上を挙げることが確実なら
５０万円は「あり得ない数字」ではないでしょう。
これは何回か前のメルマガで書いた
「管理物件からの生涯価値」という発想です。
管理物件からの生涯価値は
大家さんと入居者さんから
もたらされます。
管理料とリフォーム利益だけでなく
仲介と更新の手数料も
入居時の付帯売上も
大規模修繕による利益も
不動産の購入と売却の斡旋も
新築による利益や紹介料も
すべて含まれます。
４戸のアパートや
２０戸以上のマンションの平均です。
５００万円は
あり得ない数字ではないでしょう。
そのような利益がもたらされる
一棟の管理物件を紹介されたとき
「いくらのお礼をするのか」を決めておくのが
「紹介で管理を増やす戦略」の基本になります。
余談ですが、
僕のところにも 時おり、
管理会社さんを紹介してほしい
というご依頼があります。
もちろん ストレートには言いませんが
ご希望を要約すると紹介依頼なのですが、
紹介のお礼についての取り決めが
何も決まっていない依頼者さんも
多くいます。
もちろん人は「お金」ではなく
多くの場合は「気持ち」で紹介するのですが、
相手へのギブの用意がなく
自分へのテイクばかり求められても
動けるものではありません。
「分かりました」と言って
何もしないのが普通です。
紹介でも管理を増やしたい
と考えるなら
真っ先に「どんなお礼ができるか」を
決めることです。
それが礼儀です。
それが決まったら
紹介していただける相手を定めて
機会があるごとに依頼し続けることです。
一回や二回の依頼では人は動きません。
「紹介料欲しさに動かない」
という自負もあるかもしれませんし
あえて紹介できる人を探すのは面倒です。
紹介したモノが良くなければ
自分の交友関係に悪く影響してしまいます。
誰でも積極的には
紹介したいと最初は思っていません。
紹介のお礼については
最初の依頼で話してありますから
二回目以降は説明の必要はありません。
二回目以降はひたすら
紹介してほしい熱意を伝えるのみです。
すると熱意が伝わって
紹介できる人が見つかった刹那に
あなたを思い出してくれます。
お礼の条件は頭の中には残っていますが
その話を聞いたのは前のことですから
「金で動いた」という意識は薄れるでしょう。
そして大事なのは
速やかに「お礼の儀式」を実施することです。
管理の移行が一段落してから
などと言わないで
契約をいただけたらすぐに
お礼を実行することです。
管理だけでなく
売買仲介も賃貸仲介も
紹介客が最強です。
営業努力もほとんど不要です。
紹介でドンドン管理が増える、
そういう管理会社さんもありますから
あなたもぜひ、
戦略のひとつに組み込んでください。
