今回から
「新規大家さん」をターゲットに
「管理戸数を増やす」戦略に入ります。
キーワードは「数」と「新規」ですね。
何度も書いたように
「数」だけでなく「単価」を
「新規」だけでなく「既存」を増やす戦略を
しっかりと決めて実践することを
会社の仕組みとしてください。
新規の大家さんに
賃貸管理という商品を買ってもらう時は
最初にお会いした時に
いきなり売り込まないこと。
これは大切な原則です。
営業というのは
お客様に商品説明をして
購入してもらう仕事だ
という認識があるので
「管理を増やそう」という方針を決めると
すぐに大家さん訪問して
運よく会えたら管理の説明をしようと
迷うことなく考えてしまいます。
しかし それでは管理は売れません。
まず大家さんとの関係作りが先です。
そして大家さんに
あなたの話しを真剣に聴いてもらう
時間を作るのです。
だからワンステップで売るのではなく
ツーステップ以上を経て
一番 可能性の高い時に売り込むのです。
これを僕は
オーナーマーケティング
と呼んでいます。
僕は昭和60年ころに
農家さんをターゲットに
賃貸物件の建築営業をしていました。
右も左も分からない僕が
部長に指示されながら農家廻りをしましたが
最初に仕事がとれたのは訪問して6か月後です。
一番長くかかった農家さんで
一年という方もいます。
最初に訪問した時はもちろんですが、
しばらくの間は
アパートやマンションの話しなどしません。
行けば会ってくれて
お茶を出してもらえる仲になるのが
最初の目的です。
「アパート建てませんか？」
などと言ったら断られて
二度と訪問できなくなります。
でも相手の農家さんは
僕が建築提案を目的に通っているのは
知っているのです。
そうやって
気が熟す時をたぐり寄せるのです。
まだ大東建託さんが
鉄骨造の倉庫を提案していたときです。
ターゲットは同じ農家でしたが
立地が違うので
競争相手にはなっていませでした。
こんな体験談を聞くと
「億以上の建築営業なら
最初から売り込まないのは当たり前」
と言うと思います。
不思議ですね。
なぜ
建築営業はツーステップが当たり前で
管理営業はワンステップが当たり前と
考えるのでしょう。
管理の方が簡単に売れる
と思っているのでしょうか。
大家さんに管理を勧める営業も
建築営業とまったく同じです。
関係作りが先です。
それは時間がかかるのでは？
と思うかもしれませんが
まさに「急がば回れ」なのです。
確かにワンステップより
時間がかかりますが
オーナーマーケティングは
一度に100人でも1000人でも
同時に行うことができます。
その仕組みを知って
会社の中にルーチンワークとして
根付かせればいいのですが、
その方法を体系的に説明する人が
いないみたいです。
たとえば「セミナーをしましょう」
みたいな部分的な提案はありますが
全体像から解説されることは
あまりないみたいです。
オーナーセミナーは
オーナーマーケティングの一部です。
それを知らずに始めると
いつの間にか
セミナーすることが目的になってしまいます。
これでは管理は増やせないので
失敗セミナーです。
なのでこの「令和メルマガシリーズ」で
一歩ずつ解説していきたいと思います。
何号までかかるのか
僕にも予想がついていません。
もうひとつ
予告めいたコトを書きますが、
建築営業の最終段階は提案です。
そのために図面を引いて
シミュレーションを作ります。
収支予想ですね。
修繕計画もつくりますし
建築後のことにも言及します。
それはもう
提案には力をいれます。
これは予想がつくと思います。
なのに賃貸管理の提案となると
いきなり雑になるのは
どうしてなのでしょうか？
説明する順番もあったものでなく
いきなり管理メニューから始めたりします。
この管理提案の方法についても
かなり先の方になりますが
丁寧に書いていきたいと思います。
