子供の頃から教育しているアメリカ

会社の成果を決めるのは
「商品」と「販売」の２つの要素です。

お客様に喜んでもらえる商品を用意して
上手に販売できたら
ビジネスは絶対に上手くいきます。

法則はシンプルなのですが、
これが簡単ではありません。

しかし簡単ではなくとも
このシンプルな法則を
理解しておく必要はあります。

話は極端に変わりますが

アメリカ映画を見ていると
子供が道端でレモネードを
売っている場面を観ることがあります。

よく描かれる光景なので
アメリカでは一般的に行われているのでしょう。

子供たちが
何かを買いたくてやっているのか
何かのボランティアなのか
その目的は色々とあるのでしょうが、

大事な目的の1つに「教育」があると思います。

子供の頃から
レモネードという商品を作り
道端で看板を立てて売るという経験は
「商品と販売の法則」を知るためには
とても良い経験だからです。

大人たちも
自分が子供の頃にやっているので
車を停めて買ってあげています。

商品と販売の原則を教えられていない日本のビジネスマン

日本では残念ながら、
このような教育は行われていませんね。

だから
そのまま大学を出てサラリーマンになっても
この法則を知らないまま仕事を続けている。

もちろん会社は
「商品と販売の法則」で
業績が左右されるのですが

歯車となって働くサラリーマンは
当てがわれた作業を「こなす」ことで
自分が「評価される」と思い込んでいます。

本当は
社長もスタッフも全員が
この法則を理解して動いたら
もっと業績が上がると思うのですが、

子供の頃から教わっていないので
なかなか習性にならないのかもしれません。

実はサラリーマンと会社の間にも
「商品と販売の法則」が生きています。

自分のスキル（商品）を用意して
会社に提供（販売）して
評価と報酬を得ているのです。

教えられたことだけ「こなす」人と
自分の力を駆使して「与える」人とでは
その商品力に差が出て当然です。

さらに、それを
会社に上手にアピール（販売）できる人が
評価され出世するのです。

「ゴマすり」だって
販売方法のひとつかもしれませんね。

あなた独自の賃貸管理という商品に気付いているか？

さて、前置きが長くなりましたが
今日のテーマは
「賃貸管理という商品を
どのように販売するか」です。

賃貸管理を「商品」と捉えましょう！

このブログで何度も書いてますが
賃貸管理を商品と捉えることが大事です。

商品なら「差別化」が必要なことは
誰でも分かるはずです。

特に、同じ地域の競合会社と比べて
あなたの賃貸管理が勝っている部分が
少しでもあることが必須条件です。

それがすべてで劣っているなら
価格で勝負するしかありませんが、
それは「自分の首を絞める」ので
お勧めはしません。

たとえば業務の効率化が進んでいて
1000戸の管理物件を
スタッフとパートさんの2人で
長い労働時間の必要もなく「こなせる」なら
それはひとつの差別化です。

同じ質の商品をローコストで提供できるなら
「価格を下げる」という戦略に反対はしません。

業務効率が進んでいないのに
安い賃貸管理を受け続けていたら
現場が疲弊して管理の質も必ず劣化します。

社長と奥様だけの小さな会社であっても
自分たちの労働時間を商品として売ってしまうと
そのあとに作業に追われてしまって
大事なことを考える時間を失ってしまいます。

なので、あなたの会社のリソースを活かした
他社と比べて（ほんの少しでも）魅力のある
賃貸管理とは何か？

という問いに向き合ってください。

リソースとは何かというと
会社が持っている
歴史、実績、信頼度、人脈、資金、時間、人材、経験、情報、知識、などです。

あなたの会社には
あなたの会社にしかないリソースが
必ずあるはずです。

それらを活かして
他社とは違う賃貸管理という商品を持ち
常に改善し続けるという道を
選んでいただきたいと思います。

大家さんに売りつけるだけが販売ではない

そして、つぎは販売方法です。

販売というと
お客様を目の前にして
商品説明をして
一所懸命に売り込むことを
思い浮かべると思います。

でも、販売方法というのは
もっと多種多様です。

たとえば、

僕が最初に賃貸管理を経験した会社では
管理戸数がゼロから1000くらいになる過程で
賃貸管理の売り込みを一度もしていません。

売り込みなしで1000戸くらいに増やしました。

なぜなら
地主さんに相続対策目的で
賃貸建物の建築を提案していたので

「〇〇さんの言うとおりに建てるよ」
と言ってくださったときは
賃貸管理は「当たり前」だったからです。

「なーんだ」と言うかもしれませんが
この「賃貸管理は当たり前」という状況を
作るのも販売方法です。

「ゼロ賃貸」を承諾していただけたら
賃貸管理が前提ですよね。

リノベで家賃保証をしたら
賃貸管理が当然の条件です。

不動産投資を望んでいるお客様に
物件を仲介するというのは
賃貸管理がセットになっています。

どれも
賃貸管理を売り込む必要はありませんね。

このシチュエーションを作り出せないか？
を考えるのも販売戦略です。

大家さんに小さな貸しをつくること

オーナーに賃貸管理の説明をして
一所懸命に売り込むのは、
販売のプロセスのひとつに過ぎません。

上手に販売する人は
説明するときには「ほぼ売れている」
という状態を作ります。

「ほぼ売れている」は言い過ぎとしても
オーナーが興味深く真剣に聞いてくれる

そういう関係になってから
賃貸管理の説明をしているのです。

だから確率が高いのです。

初めて会ったオーナーに
相手が望んでもいないのに
賃貸管理を一所懸命に売り込むのは
上手とはいえませんよね。

説明するときは「ほぼ売れている」
という状態になれるように
販売戦略を考えるのです

そのためには、
言い方は適切ではないかもしれませんが

オーナーに「小さな貸し」を作る
という戦略があります。

空室に困っているオーナーがいれば
一所懸命に決めてあげます。

トラブルに困っているオーナーがいれば
一所懸命に解決してあげます。

ただ、
これでは一部のオーナーにしか役立てないので
もっと大勢のオーナーに
広く浅く「貸し」を作るために
オーナーニュースレターを届けることを
勧めています。

そして
オーナーセミナーに来ていただいて
賃貸管理の説明を真剣に聞いていただける
時間を作ります。

これも販売戦略のひとつです。

管理を増やしたいと思い続けるだけでは
管理は増えません。

そのための目標を明確に掲げて

そのための具体的な手段を決めて

そして実践してみるのです。

そのときに
「当社の賃貸管理という商品は？」
「効率よく効果的に売る方法は？」

この２つの答を
方針とすることをお勧めします。