会社でも個人でも同じですが、

小さなゴールを設定して
クリアしていくことが大事です。

３ヶ月 ６ヶ月 という短い期間で
小さなゴール設定を積み重ねていきましょう。

たとえば・・・・・

賃貸仲介店舗を複数展開している会員様が
「一般媒介を取得して管理につなげる」
というゴール設定を検討している、とします。

目的は賃貸管理取得で
入り口は一般媒介で受ける、

という「よくあるストーリー」です。

この意向を聞いて僕は
このゴール設定が正しいかの
検証をさせていただきます。

正しいか？・・・・とは

　・それが最優先の課題なのか？
　・そもそも一般から入るのが良い手段なのか？

を考えてみる、ということです。

ゴール設定が正しいか？
と書きましたが

実はゴール設定に正しいも間違いも
無いと思います。

その会社の状況によって異なりますから
法に反していない限りは
間違ったゴール設定は無いでしょう。

ただ「最優先かどうか」は
常に検証するべきですね。

もし賃貸管理業務の担当スタッフさんや
オーナー営業専任のスタッフさんなら

「一般媒介から入る」というのは
管理を増やす最短コースに思えませんが、

店舗の仲介担当スタッフさんの
「管理を増やすためのゴール設定」なら

「一般から入る」のは悪くないと思います。

店舗の仲介売上げや
仲介スタッフ個人の成績にも貢献しますし、

多くのオーナー様と取引関係になれるのは
大きな利点だと思います。

そこで、
このゴール設定で行くとして
重要なのは
そこに行き着くための戦略です。

そのとき、
僕が勧める戦略のテーマは

「オーナーの言いなりでは預からない」

言い換えると

「必ず提案してから預かる」

です。

どんな小さなことでも良いので
あなた独自の提案をしよう、ということです。

目的が「賃貸管理につなげる」ことですから
その他大勢の仲介会社と同じ条件で預かっても
鮮やかに決められるものではないでしょう。

たとえ数万円程度の出費で済むアイディアでも
オーナーに「なるほど」と言ってもらいたいのです。

そのアイディアを受け入れてくれたら
期間限定の専任媒介と
「決めたら管理」という合意をもらいたいです。

「それは難しい」と反応するのでなく
「どうしたら出来るか」を考えるのが戦略です。

このあとは、もっと細かく詰めていきます。

たとえば、
オーナーに「スムーズに提案する流れ」を考える。

もし、
オーナーに「では募集してみてよ」と言われて

即「家賃を下げましょう」
「エアコンつけましょう」では
怒られてしまいます。

あなたが
「二人目の医者として再診断させていただく」
という流れを作りたいのです。

そのために
どうアプローチしていくか、を決めます。

そして、
　誰が？
　目標は？
　いつから？

と煮詰めていきます。

最終的に担当者ごとの
アクションシートが出来上がります。

報告する書式やルールも決まります。

そして一定期間ごとに
仮説と検証を繰り返して戦略や戦術を
修正していきます。

正しい答えに行き着くまで繰り返します。

設定したゴールは
やたらと変えるべきではありませんが、

戦略は臨機応変に変えれば良いのです。

たとえ、
「訪問してオーナーと会話する」
だけでも、ひとつのゴールです。

ゴール設定を大げさに捉えないで
小さなゴールをコツコツと設定してください。

その戦略を考えることが
一番の頭の訓練になりますよ。