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スタッフのモチベーションを上げる方法
【１４日目】 管理を増やす手順③ オーナーアプローチの実務
オーナーアプローチするときに、
確認しておくべき「３つの基本的な考え」があります。
ひとつめは、
「管理をお願い」するのではなく
「賃貸管理という商品」を買っていただく、
ということ。
ふたつめは、
「一般媒介」や「オーナーの言いなり」で
預かってはいけない、ということ。
みっつめは、
最初から「人」が行くのは効率が悪い、
ということです。
今回も動画を用意しました。
「読むか見るか」お好きな方法を選んでください。
それでは、下記をクリックしてください。
音が出るので気をつけてください。
http://geonetwork.co.jp/stepmail14/video/14/14.html
（少し前に収録したので古い部分があります）
順番に説明しましょう。
１．「管理をお願い」するのではなく
「賃貸管理という商品」を買っていただく
あなたやあなたのスタッフは、
これからオーナーに「お願い」して回るのではありません。
もし、あなたのスタッフの心の中に、
自社の賃貸管理が
「オーナーの家賃収入から５％を減らす」
という考えがあるならそれは間違いです。
オーナーの収益が５％減るという
「計算」は正しくありません。
自分が提案しているものが、
オーナーに利益をもたらすという「信念」が持てないと、
積極的に体が前に向かないでしょう。
ですから「収入から５％をもらう」という考えは
「取り払った」方がいいです。
あなたの提案は結果的に
「オーナーの収益を増やす」ものであるはずです。
「１００」の収入から「５」をもらって、
オーナーの“手残り”が「９５」になるのでなく、
「１００」が「１０５」に増えるような、
あるいは収入は「１００」のままで
面倒な作業から解放されるような、
そんな「賃貸管理」であるべきですね。
ですから、
オーナーには「お願い」ではなく
「提案」をしてほしいのです。
堂々と、
「アパートの収益を増やす提案をお持ちしました」
と言って下さい。
そして、そのような商品を買っていただく、
という事実を確認してください。
あなたはご存知の通り、
オーナーから「管理」を任される、と言うことは、
オーナーに「何か」を買っていただくことです。
テレビやカメラのように
目に見えるものではありませんが、
間違いなく「商品」を購入いただいているのです。
であれば、
その商品の優劣が「売れるか、売れないか」
つまり「管理をとれるか、とれないか」
の結果に影響します。
どんなに頑張っても「商品」に魅力がなかったら、
売るのに苦労するのは明白ですよね。
ですから、
２日目の講座で
「オーナーの収益を増やす管理メニュー」
の話をしました。
「９５％の入居率」も、
「ネット集客」も、
「スタッフの営業力アップ」も、
その基礎を作るために必要な講座なのです。
あなたの管理を
「商品」と捉えて考えるようにしましょう。
２．「一般媒介」や「オーナーの言いなり」で
預かってはいけない
管理契約をとるために、
以下のようなシナリオを描いていませんか？
「まず、一部屋を“一般媒介”でも受けて」
「決めた部屋だけでも管理させてもらい」
「そのうちに全部屋の管理まで持って行こう」
この通りに「上手く」いくのでしょうか？
もし、この方法だと、
３日目から５日目の講座で説明した
「９５％の入居率」が実現できませんね。
「秤（はかり）のバランス」を戻す提案や、
「見せ方」と「貸し方」の工夫は、
「一般媒介」では使えません。
「その他大勢」と一線に並ぶのですから。
それでは空室を埋めるのが難しくなります。
「一般媒介」で預かっても管理を依頼されても、
「空室を決めなければならない」
という使命は同じです。
しかし管理物件なら、
空室を埋めるための「あなたのノウハウ」を
オーナーに提案できますし、
近隣の業者を「客付け」の応援隊として使えるのです。
結果がまったく違うものになります。
頑張ってオーナー訪問を繰り返した結果、
「一般媒介」で３０室を預かるより、
例え３室でも「管理物件として」で預かれた方が、
あなたの会社の将来にとって大きな価値があります。
そしてもうひとつ、
たとえ管理で預かれたとしても
「オーナーの条件のまま」で預ってはいけません。
もし、空室期間が長期の部屋があったら、
それは「秤（はかり）のバランスが合っていない」
と何度も申し上げました。
そうでなければ前の業者がサボっていた、
ということになります。
ですから、「そのまま」の条件で預かっても、
短期に部屋を決めることは難しいはずです。
まず管理物件を預かる時は、
「オーナーの希望賃料」を忘れて、
「再査定」をしましょう。
その部屋の適正な評価を下すのです。
その査定額が「オーナーの希望賃料」と差があったら、
「正しい評価」と「見せ方」「貸し方」を提案して、
説得する必要があります。
一般媒介で預からないことも、
オーナーの「言いなり」で預からないことも、
「簡単」なことではないですよね。
僕も、よく分かっています。
とりあえず「一般」で預かる････
とりあえず「そのままの条件」で預かる････
これも選択肢です。
最初は、
そこから入っていくのも「ひとつの」方法です。
でも「９５％以上の入居率」を
堂々と誇れるようになったら、
リードするのはオーナーではなく
「あなた」であるべきです。
３．最初から「人」が行ってはいけない
会ったこともないオーナーを訪問すれば、
「門前払い」に遭ったり、
インタフォンで断られたりします。
ここを突破するのに大きなエネルギーが必要なのは、
１２日目の講座で説明しました。
そして、そこで挫折して、
「管理を増やすこと」を断念してしまうことも･･･
営業力があれば、「門前払い」も防げるし、
オーナーの「イエス」もとれるでしょう。
ただ、この講座で勧めている「オーナーアプローチ」は、
「並みはずれた営業力」を前提にしていません。
そこで、最初にエネルギーが必要な部分は「人」でなく、
「別のもの」に任せることを提案しているのです。
僕の体験談で説明しましょう。
ある不動産会社の社長さんからメールをいただきました。
売買仲介を主体に営業されている不動産会社さんです。
お会いして、賃貸管理のことで話がしたい、
というご要望です。
住所は九州のある都市。
僕は年に３～４回、その都市で研修を開催するので、
そのタイミングならお会いできます、と返事しました。
どんな社長さんなんだろう、何を話したいんだろう、
と思いますした。
そこで、
誰もがやるようにインターネットで
会社のホームページをチェックします。
すると、その社長さんのブログが見つかったのです。
少しだけ読んでみようとページを開くと、
不動産を購入する方に向けたノウハウがぎっしりでした。
いつの間にか、
３ヶ月くらい前まで遡って読んでいました。
面白いし、とてもタメになるのです。
僕は、この社長さんにお会いする前に、
すでに尊敬や親しみやが湧いていて、
会うのが楽しみになっていました。
その都市の近郊で
不動産の購入や売却を検討されている方がいたら、
みんなが僕と同じ想いを持つのではないでしょうか。
チラシやホームページで、
「当社は創業○年・・」とか
「安心と信頼の・・・」なんて宣伝するよりも、
何十倍もの信頼感が湧くはずです。
こ
の社長さんが「そんなつもり」で
ブログを更新しているのではないかもしれませんが、
結果的にそうなるでしょう。
でも････、僕はあなたに、
あなたのエリアのオーナーさん向けに、
賃貸管理や募集に役立つブログを書くように
薦めているわけではありません。
ブログは日本全国向けの発信になりますし、
あなたが伝えたいのはエリア限定の家主さんたちです。
まずこのような文章が、
想像しているより大きな信頼や尊敬を得られることを
知っていただきたいのです。
もちろん、そのためには継続することと、
それなりの内容は必要です。
僕がお勧めしたいのは、「ニュースレター」を
オーナーさんに届けることです。
オーナーニュースレター呼んでいます。
これを毎月家主さん届けるのです。
封筒を工夫して開封してくれるようにすれば、
家主さんは必ず読むでしょう。
賃貸経営にとって役に立つ記事が
掲載されているのですから。
「オーナーニュースレター」の内容については
１２回目の講座で説明しましたね。
さて、まとめです。
この「１４の講座」で語ったように、
「オーナーの収益を守る賃貸管理」
というメニューを作り、
「９５％の入居率」と「ネット集客力」と
「スタッフの営業力」を伸ばしください。
オーナーと、
最初の信頼関係を築く方法もご理解いただけた
と思います。
そのあとは、訪問して、メニューを見せて、
オーナーに「あなたの管理」を語るのみです。
オーナーの訪問の仕方や
具体的なアプローチの仕方も書きたかったのですが、
１４回の講座には収まりませんでした。
99円で販売している電子書籍には
もう少し詳しくかきました。
よければ購入して読んでください。
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スタッフのモチベーションを上げる方法
