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入居率５割以下の不良物件を、入居率９割以上の優良物件に変える方法①
【１２日目】 管理を増やす手順① オーナーアプローチ
いよいよ管理物件を増やす具体的な手順に入ります。
「１４の講座」のメインテーマです。
このメルマガで繰り返し書いていることなので
「耳にタコ」の方も多いと思います。
今回の講座は、ビデオを作ってみました。
その方が、上手く伝わると思ったのです。
（少し前に収録したので少し古いですが）
ビデオと同じ内容の文章も掲載してあります。
「読むほうが好き」な方は、読んでください。
ビデオは下記のアドレスからご覧になれます。
音が出るので気を付けてくださいね。
http://geonetwork.co.jp/stepmail14/video/12/12.html
今回のテーマは、
「オーナーアプローチ法」を説明することです。
「特別な方法は必要ない」と思うかもしれません。
実は、その通りです。
空き部屋を決める「リーシング力」と、
「高い入居率を維持するスキル」と、
「オーナーの収益を増やす賃貸管理」が出来ていれば、
それをオーナーに説明して理解いただければ「オッケイ」です。
どんどん管理を増やしてください。
この「オーナーアプローチ法」の通りに
やらなくても管理は増やるでしょう。
でも、この「オーナーアプローチ法」の方が
効率がいいと信じています。
僕が現場で増やした方法ですし、
コンサルタント先で指導している方法なのです。
手順の流れは、とてもシンプルです。
まず１番目として、
「ターゲットとなる
オーナーの住所リストを作成」します。
次に２番目として、
「オーナーにダイレクトメールを送り」ます。
これは毎月、送り続けます。
最後に３番目として、
「訪問してオーナーに管理の説明」をします。
普通は１と２を飛ばして、
いきなり３から始めるのです。
なぜ、１と２のような
面倒な手続きが必要なのでしょうか。
オーナー訪問のときの、
最初の大きなハードルとは、
「会ってもらえない」
「話を聞いてもらえない」ことです。
たとえば「インターホン越し」で断られる、
会えても「任せてるところがあるので」
という断り文句を浴びせられます。
話を聞いてもらえたとしても、
警戒感が強いので、
本気で聞こうという姿勢になってくれません。
この段階からもっと先へ進んで、
「面白そうだな」「役に立つかもしれない」と、
あなたに興味を抱いてもらえるまで、
相当の時間とエネルギーが消費されます。
そこまでは「商談」すら始まっていません。
つまり、
オーナーへの初回訪問の段階では、
・まだ「見込み度」が薄いのに
人件費をかけなければならない
・したがって「むだ足」が多い
・スタッフも行きたがらない
・だから「続かない」
・たくさんの訪問をこなすことが出来ない
・よって、時間がかかる
・そして結果は、スタッフのスキルに依存する
という問題が起こります。
多くの会社が「管理を増やすのは難しい」
と感じる理由がそこにあります。
そこで「断念してしまう」ことも多いのです。
ですから，
あなたがオーナーの元に行くのは、
あなたの話に興味を示してくれた、
つまり「見込み度」の高いオーナー
のところだけにすればいいのです。
そうすれば、
あなたの話を真剣に聞いてくれるでしょうし、
オーナーの考えも話してくれます。
そして、
あなたはオーナーへ解決策を提案することが出来ます。
では、どうすればいいのでしょう？
「見込み」や「可能性」の高まったオーナーを、
どのように見つけたらいいでしょうか？
「見つける」のではなく「育てる」 のです。
「育てる」とはどういうことか、というと、
警戒感や不信感を抱いている状態から
・「信用」してくれる
・「頼り」にしてくれる
状態になることです。
自分の利益にはならないと思っている状態から
・「プラス」になりそう
・今よりよくなりそう
と思ってもらえることです。
不動産会社は「どこも同じ」と考えている状態から
・ここは少し違のでは？
・期待できるのでは？
と理解してもらえることです。
つまり、
「この会社の提案には興味がある」
「この会社に管理を任せたら得をする」
と理解してもらう ことです。
この状態から「人が入っていく」なら、
効率もいいですし人件費も割が合います。
このように、
たとえ対象が多くても、
効率よく一定のレベルまで「育つ」ために、
営業スタッフの代わりにダイレクトメールを送ります。
この方法を使えば、
・「見込み度」の高いオーナーだけ訪問できます
・むだ足もなくなります
・スタッフも「やる気」が出て来て、
・「継続」することが出来ます
・密度の濃い訪問がこなせます
・時間も有効に使えます
・そしてスタッフのスキルに依存しません
アプローチの初期段階は「人」が行かずに
ダイレクトメールを送るとして、
どのようなダイレクトメールで何を送るのでしょうか？
僕のお勧めは、
賃貸経営に役立つ情報とノウハウを、
文章にして定期的に届ける
「オーナーニュースレター」を送ること です！
たとえばＡ４サイズで４ページ程の
オーナーニュースレターです
Ａ４の２ページ程度では
「役立つ情報」には紙面が不足です。
だからと言って３０ぺージもあったのでは、
「気楽に、一気に読める」ものにはなりません。
このニュースレターの内容は、
「賃貸業界の最新ニュース」や
「賃貸経営の知識」や「Ｑ＆Ａ」などです。
オーナーが興味を示してくれて、
オーナーの賃貸経営の「助け」
となるような情報を盛り込みます。
そこにあなたからの
セールスメッセージを同封します。
これがとても大切です。
あなたのスタンスや理念を伝える必要があります。
この「オーナーニュースレター」を、
「ポリ封筒」か「専用に印刷した封筒」に入れて、
メール便などを使って、
オーナーの手元に月に１回の頻度で届けます。
これを送り続けて
相手が十分に「育った」タイミングで訪問を始める、
これがポイントです。
と言っても、「やみくも」に送ってもダメです。
うまくいくポイントは３つあります。
ひとつめは、「読んでもらうこと」
せっかく「役に立つ情報」を送っても
そのまま「ゴミ箱に直行」では何の役にもたちません。
あなたも送られてきたダイレクトメールを
封も開けずに処分したことはありませんか？
あなたのレターを同じ目に遭わせたくはありませんね。
そのためにニュースレターは、
月の１５日から２５日の間に送って下さい。
このタイミングなら、
オーナーが月の中で一番落ち着いているからです。
封筒は、「ポリ封筒」か「専用に印刷した封筒」を使うと、
封を開けなくても、同封物に興味を持っていただけます。
取引してない不動産会社が送ってきたものだけど、
「目次にある記事を、ちょっと読んでみたいな」
と思わせることです。
ふたつめは、「役に立つこと」
役に立つものを発信し続ければ、
あなたはオーナーの「先生」に近い立場になることが出来ます。
僕はあなたにメルマガとして
この１４回の講座を送り続けていますが、
会ったことのない僕に、
どのような印象を持ってくれいるでしょうか？
僕への評価か分かりませんが、
役に立つ情報を提供してくれる相手に
「信頼感」や「親近感」を抱くのが通常ですよね。
ニュースレターには以下のような記事を盛り込みます。
・業界の最新ニュース
・賃貸経営の知識
・困ったことのＱ＆Ａ
・賃貸経営のノウハウ
・賃貸管理のノウハウ
ここに会社の内容やスタッフの紹介とか
営業実績とか社会貢献や「オーナー紹介」
などを盛り込めばさらに効果的になります。
オーナーの目線で、
オーナーに理解できる文章で、
オーナーの「知りたいこと」を掲載します。
このような「役立つコンテンツ」は
近隣のライバル業者からは届かないでしょう。
みっつめは、「続けること」
オーナーニュースレターは途中で止めることはできません。
始めた以上は続けなければなりません。
途中で「投げ出す」ような業者に、
大事な物件の管理を任せたいと思わないでしょう。
あなたの街のオーナーは、
「賃貸経営の知識」があって始めたわけではありません。
同じ「経営」でも不動産知識が豊富で
経営を始めたあなたとは違います。
だから、経営が困難になった今、
立ち止まって「どうしたらいいか」困っているのです。
そこに「役立つ情報」を与えれば、
喜んで手を伸ばすでしょう。
そしてオーナーは、
不動産会社に「警戒感」や
「不信感」を漠然と抱いているものですが、
電話や訪問は聞いてくれなくても、
毎月届く文章なら読んでくれます。
あなたが本当に「役に立つ」ことを、
理解させることができます。
だから、
最初からあなたやあなたのスタッフが行くのではなく、
「オーナーニュースレター」なのです。
さて、現実にニュースレターを送ろうとすれば、
オーナーの住所録が必要になります。
「オーナー住所録」は販売していませんから、
あなたたちで作ってください。
その方法が１３回目の講座のテーマです。
「管理を増やす活動」をシステム的に行うのなら、
必ず必要になる「リスト」です。
次回の１３回目の講座は、
「オーナー住所リストを作成する」です。
⇒ 動画視聴無料プレゼント「【賃貸管理が増える動画シリーズ④】
入居率５割以下の不良物件を、入居率９割以上の優良物件に変える方法①
