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賃貸経営の疑問に答える「空室対策」④

 

【３日目】「９５％の入居率①　家賃と価値を合わる」

 

いま、
オーナーが賃貸管理に一番メリットを感じるのは、

「現在の空室を埋めます」
「高い入居率を維持します」

という「あなた」からの提案でしょう。

つまり、
「９５％の入居率を維持する賃貸管理」です。

これが実現できるなら、
賃貸管理物件を増やすのは難しくありません。
あとは、
その実績を「どのように」オーナーに伝えるか・・・です。

僕が講師をしている
「賃貸管理物件の仕入」をテーマにした研修で、
最初に参加者に次のような提案をしています。

「名刺に“空室対策アドバイザー”と
印刷してはどうですか」・・・・と。

印刷するのは簡単ですし、
特に資格も必要はありませんよね。

ただし、そのような肩書を名乗る以上、
本当の能力が必要です。

だから、
「あなたには空室対策能力がありますか」と聞いているワケです。

あるなら名乗った方がいいと思いますよ。
その方がオーナーの、
「この人は、私にどんなメリットを「もたらせて」くれるのか」
という疑問に一発で答えられますから。

ぜひ、真剣に検討してみてください。

 

それでは「空室対策能力」とは何でしょう。

どのようにしたら、
「９５％以上の入居率」を維持できるのでしょうか。

そのために必要なのは「３つのステップ」です。

 

ひとつめは、
「物件の家賃と価値のバランス合わせる」

ふたつめは、
「物件の「見せ方」と「貸し方」を工夫する」

みっつめは、
「その提案をオーナーに承諾していただく」

３週間にわたって説明していきましょう。

 

本日は、「家賃と価値を合わせる」です。

 

賃貸経営をしているオーナーさんは
「ある秤(はかり)」を所有しています。
ご本人は気付いていないことが多いのですが・・・・・・。

その秤(はかり)の左側には
６つの錘（おもり）が乗っています。

「立地」と
「建物」と
「部屋」と
「設備」と
「条件」と
「サービス」という錘です。

この６つの錘(おもり)の合計が「価値」です。

右側に乗っている錘(おもり)は何でしょうか。
もうお分かりですよね。

それは、「家賃」です。

 

頭の中で秤(はかり)をイメージしてください。

 

そしてこの秤(はかり)は、
左側の「価値」と右側の「家賃」で
バランスをとっています。

もし、空室が長く「なかなか決まらない」
物件があったとしたら、
確実に「右側に傾いて」います。

つまり、「価値」が「家賃」より軽いのです。
「家賃に見合った価値がない状態」
となっているワケですね。

いまのお客様（借主さん）は、
インターネットで豊富な情報を得れるので、
バランスの悪い物件には「問い合わせ」してきません。
「９５％の入居率」のために、
まず秤のバランスを合わせなければなりません。

では、どうするか？
答えはシンプルで、２つしかありませんよね。

左側の錘(おもり)の「どれか」を重くするか、
つまり「価値」を上げるか、

右側の錘(おもり)を軽くするか、
つまり「家賃」を下げるか、

の２つです。

ここですぐに、
「家賃を下げてもらおう」と考えてはダメです。

家賃を下げたら、
オーナーの物件の資産価値が下がります。

オーナーの資産価値を「平気で」
下げるような賃貸管理は、
オーナーの支持を失います。

そして、
入居してくる借主さんの「質」が下がり、
クレームやトラブルが多くなります。

「ヒューマングレード」は
賃貸管理にとって重要な概念です。

 

もうひとつ、新規の募集家賃を下げれば、
入居中の他の借主さんの家賃も
下げなければならなくなります。

だから、まず順序として、
左側の錘(おもり)を重くすることはできないか、
を考えます。

この６つの錘(おもり)の「どれを」重くするか、
「どの順序で」実施するか、
これが「入居率９５％の処方箋」です。
名医の腕の見せ所なのです。

 

オーナーが賃貸管理会社に抱いている不満の一番は
「何にも提案してくれない」ことと紹介しました。
この処方箋を一所懸命に考えてくれる賃貸管理会社を、
オーナーさんは「頼もしい」と思ってくれるはずです。

さて、左側の錘(おもり)を重くするには、
どんな方法があるのでしょうか。

具体的に考えてみましょう。

 

１．サービスの質を上げる

旅館に泊まるのも、
レストランで食事をする時も、
お客様はサービスを重視します。

世の中で評判のいいお店は、
例外なく「サービスの質」が高いはずです。

あなたの店舗でも、
お客様へのサービスを重要視しているはずですね。

賃貸物件だって同じですが、
ほとんどのオーナーさんは、
「入居者へサービスする」という概念すらありません。

だから、この質のレベルを上げるだけで、
ライバル物件に差を付けることができます。

具体的には、
・エントランスや郵便受けや通路などの共用部分を、いつも清潔に整備しておく
・長く住んだ人が「得する」ルールを考えて実施する

たとえば、
２年ごとに希望の設備を取り付けてあげる　とか、
４年住んだら畳を取り換えてあげる　とか
プロのルームクリーニングを入れてあげる　とかです。

とにかく、アイディアは色々とありますが、
入居者が快適に暮らせるように、
サービスの質を上げていきましょう。
これを「テナント（借主）・リテンション（保持する）」といいます。

「入居率９５％」のためには重要な概念です。

 

 

２．入居条件を考える

賃貸物件には、様々な条件が付いています。
これらの条件を、変えたり緩和して、
「入居しやすい」状態にしましょう。

入居に必要な初期費用の条件として、
「礼金ゼロ敷金ゼロ」は当たり前になっています。

「１～３ヶ月間はフリーレント」というのもあるし、
「最初はゼロ円で入居できます」とか、

「２ヶ月間は家賃は１００円で結構です」
というバージョンもありますね。

家賃を下げたら入居期間中の収入が減りますが、
入居時費用なら影響は一時的で済みます。

「ペット可」という条件もあります。
その場合は、単に「可」とするよりも、
「ペット専用設備つき」とした方が、
より効果が高いです。

その他にも、
「年齢制限」「収入による制限」「就労状況による制限」など、
緩和することが可能かどうかも検討材料です。

ただしこの場合は、
前述の「ヒューマングレード」との兼ね合いと、
提携している「連帯保証会社の審査スキル」
も関係してくるので考慮してください。

 

 

３．設備の交換や追加設置を検討する

いまや「付いているのが当たり前」
と言われる設備があります。

入居者が希望する設備のランキングなども、
様々なメディアのアンケート結果で発表されています。

このように、
「あるグレードの家賃を要求するなら、
付いてなければ競争にならない」
という設備も確かにあります。
これらはオーナーを説得して付けてもらうべきです。

たとえばあるアンケートによると
エアコン付きなら平均で3,000円の
家賃アップまでは容認する、
という結果がでています。

地域によっては、2,000円か1,500円かもしれません。

90,000円のエアコンを60回払いで取り付けたら
月々の返済は1,500円で済みます。

3,000円の60回払いなら18万円まで投資できます。
かなりの設備が付けられるでしょう。

そのときオーナーに、
「家賃を3,000円下げるより、
月々3,000円の支払いで設備を増やした方がいい」
と説得するのです。

どちらも秤（はかり）のバランスは合いますが、
設備を付ける方が良い選択ですよね。
オーナーの資産価値が上がるのですから。

要は「説得の仕方」で
オーナーの返事は変わるのです。

それから、
「ターゲット」を絞ると必要となる設備もあります。

「女性に暮らしていただきたい」部屋や、
「ペットと暮らしたい世帯」向けの部屋とか、
必要な設備が異なります。

前者はセキュリティー関連が重視されるし、
後者なら「イオン脱臭器」かもしれません。

 

４．部屋を変える

部屋の模様替えで最初に思いつくのは
「壁のクロス」です。

これは簡単に、費用も安く、
イメージを大きく変えることができます。

賃貸物件で選ばれているクロスの「ほとんど」が、
白基調で無地のものです。
判で押したように、無難なものが選ばれています。

でも、住んでいただく人をイメージしたら、
つまり「ターゲット」を絞ったら、
選ぶクロスはバラエティが豊かになるでしょう。

たとえば女性なら「ピンク」を選ぶかもしれません。
キャラクターの図柄が入ったものを選ぶかもしれません。

この例は極端にしても、
「クロス」を変えるだけで大きくイメージを変えることができます。

 

大がかりなリニューアル工事を伴いますが、
「間取の変更」も効果的な選択肢です。

昔、多く供給された３ＤＫという間取は、
現在では「ほとんど」需要がありません。

５０㎡～６０㎡の部屋になりますが、
この面積を求めている層は「カップル」です。

「彼ら」が望む間取は２ＬＤＫであり、
百歩譲っても１ＬＤＫですね。

自分たちの希望エリアに望むような間取がないので、
「仕方なく」３ＤＫに暮らしているのです。

このように「満たされていない需要」が、
あなたのエリアにもきっとあるはずです。

現在では需要のなくなってしまった間取があります。
間取を変えた方が、
結果的に収益を増やせる物件も多くあります。
３０年４０年の賃貸物件の一生の中では、
このような「大改造」が必要になるときもあるのです。

この場合のオーナーの説得は簡単ではありません。
シミュレーションをしっかりと作り、
「やった場合」と「やらない場合」の比較を、
５年間くらいの単位で示すことが大事です。

 

５．建物を変える

お客様（借主）は建物を見たときに、
「この部屋に住むか住まないか」
の大部分を決めている、と言います。

エントランスを通って、
通路を歩いて部屋の前に立ったとき、
「ここはやめとこう」と判断してしまうお客様が多いのです。

それほど、賃貸物件の「見た目」は重要です。
「見た目」を決めるのは、なんといっても「建物の外観」です。

建物の外観は、何もお金をかけなくても改善できます。
植栽や、門扉や、銘板を変えるだけでも
雰囲気がガラリと変わります。
外壁も、部分的に色をつけたり、
部分的にタイルを貼るだけで、
雰囲気がガラリと変わります。

これらも、色々と試して、
社内の「成功事例」を積み上げてください。

建物は、長期的にみたら修繕が必ず必要です。
タイル貼りの場合は異なりますが、
通常なら１０年ごとに外壁塗装工事が必要です。

これを怠ると「見た目」が悪くなるばかりでなく、
建物の老朽化も早めることになります。

費用をケチると余分な出費を招くことになります。
素人のオーナーさんはご存じないことなので、
「頼りになる」管理会社の「あなた」が
提案して差し上げる必要があります。
オーナーは「アドバイスしてくれない」ことを
不満に思っているのですから・・・・

 

６つめの錘（おもり）は「立地」ですが、
これは改善するのは難しいですね。

駅を近くに引っ張ってくるワケにはいきませんし、
スーパーや学校を誘致することもできません。

せいぜい、駅から遠い立地の時に、
自転車をプレゼントするくらいでしょうか。

 

さて、６つの錘(おもり)を
重くするアイディアの一部を紹介してきましたが、
この方法と順序は、
オーナーの事情や、近隣の実態によって異なります。
ちょうど、
お医者さんが患者によって処方箋をかえるのと同じです。

これらを吟味してから、
それでもバランスが戻らなければ
「家賃」を下げることもやむを得ないでしょう。

このように「家賃と価値を合わせる」ことが、
「９５％の入居率」への第一歩です。

 

でも、それだけで部屋が決まるとは限りません。
次は「見せ方」と「貸し方」です。

 

 

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