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賃貸経営の疑問に答える「空室対策」③

 

【２日目】オーナーの収益を増やす管理メニューとは

 

あなたがレストランを始めるとしたら、
何から決めていくでしょうか？

店の立地。
レイアウトやデザイン。
お客様を集める方法……

いろいろなことを決める必要がありますが、
「メニュー」もそのひとつです。

メニューもなしに「レストランを始めよう」とする人はいないでしょう。

と言うよりも最初に
「食べてもらいたい料理」があったから、
レストランを始めたい、と思ったはずです。

メニューこそ出発点ですし、
どんな事業にも存在しています。

 

僕がはじめて賃貸管理の仕事をしたのは
昭和６０年の３月でした。
３棟３０室のアパートだけが管理物件で、
賃貸管理の右も左も分からない状態から、
とりあえず「賃貸管理業務」を担当しました。

漠然と賃貸管理とは、
○家賃を集めてオーナーに届ける
○トラブルやクレームが起きたら処理する
○退去立ち会い敷金を精算して返す
○更新を借主に通知して契約処理をする
○日常の清掃を行う

という作業を行うもの、
と理解していました。

賃貸管理の本もありませんし、
教えてくれる人もいません。
「賃貸管理」という概念が、
不動産業の中で確立されていませんでした。

 

「賃貸管理メニュー」というようなものは
ありませんでしたが、
しいて言えば、
初めに掲げた５項目が
当時の私達の管理メニューです。

それから３０年以上経ちましたが、
今も多くの管理会社様が掲げているメニューは。
３０年前に我々が、
「何となく始めた」メニューと同じです。

オーナーを取り巻く環境がガラリと変化しているのに
メニューだけ進化していなくてよいのでしょうか。

 

僕がコンサルタントに行くと
「賃貸管理メニュー」がない管理会社様があります。

「なんとなく」はありますが、
明確に内容と料金を説明できるような、
分かりやすいメニューが用意されていません。
オーナーに選んでいただくコースもありません。

今までは、それで不都合はなかったのですね。
「なんとなく自然と」賃貸管理が増えたのですから。

 

でもこれからは、
「賃貸管理を増やしていこう」と決めたのですから
メニューがなかったら始まりません。

メニューもなくて、
どのようにオーナーを口説くのでしょうか・・・・

だからこの際に、
賃貸管理メニューを見直してはどうでしょうか。
「見直す」というよりも、
ゼロから構築する方が早いかもしれません。

 

２７年前を振り返ってみると、
僕たちの賃貸管理は「オーナーの代行業務」でした。
オーナーさんに説明するときに、
「わずらわしい作業を我々が代わりに行います」
と言っていたのです。

入居率もそこそこで、
家賃も年々上がっているときなら、
家賃の５％で代行してくれるメニューは、
オーナーにとって魅力があったと思います。
楽が出来て他の仕事に専念できるのですから。

でも現在は「代行業務」だけではダメです。
オーナーの収入が減り続けているときは、
たとえ５％といえども「大きな負担」です。

「単なる代行」ではなくて、
賃貸経営のアドバイスや提案をしてくれる「賃貸管理」を求めています。

それはオーナーの、
「賃貸管理会社は何のアドバイスもしてくれない」
という声からも明らかです。

これからは、
空室を減らし、
家賃の値下がりを抑え、
ムダなコストを防いで、
収益アップのアドバイスができる賃貸管理メニューを目指しましょう。

オーナーは「そういう賃貸管理」を求めているはずです。

「そんなこと出来るのか」と心配しないでください。
この「１４の講座」の内容を社内に落とし込んでいただければ、
オーナーの期待に応えられる管理メニューの基礎ができます。

オーナーさんのところへ行って、
「オーナーさん賃料収入から５％をください」
と言うのではなく、

「オーナーさん家賃の５％を払っていただけたら、
それ以上の収益が出るようにします」
と言えるようになります。

 

 

 

もし、あなたの「賃貸管理メニュー」にタイトルを付けるとしたら
どうなるでしょうか。

たとえば、

「オーナーの収益に貢献する賃貸管理」

「入居率を高く維持する賃貸管理」

「物件の魅力を保ち、
オーナーの資産価値を高める賃貸管理」

などなど。

今すぐに実現できていなくても、
実際にオーナー訪問しているときに
「間に合っていなくても」いいのです。

賃貸管理メニューの目指す先が「どこにあるか」が一番重要です。

 

別の角度から見てみましょう。

賃貸経営をしているオーナーは「７つのリスク」と戦っています。

そのリスクとは、

１．空室の増加と長期化
２．家賃の値下がり
３．家賃の未回収による損失の増加
４．修繕費用負担の増加
５．事件や事故に巻き込まれる
６．天災・地変による建物設備の損傷
７．立ち退き料の負担

以上の７つです。

つぎに自問自答してみてください。

あなたの「賃貸管理メニュー」は、
７つのリスクの「どれ」をゼロにしたり、
緩和することができますか？

 

これらのリスクを回避したり、
被害を最小限度に抑えることのできる賃貸管理が、
オーナーにとって「魅力的な賃貸管理」です。

 

 

 

ご存じの通り管理メニューは３つに分類されます。

ひとつめは「一般的なメニュー」です。

・家賃の集金と簡単な督促と支払いと報告
・トラブルとクレームの処理
・解約受付けと退室立ち会いと敷金精算
・更新契約の処理(一部の地域のみ)
・入居者募集と入居審査
・その他、契約書類や鍵等の保管

賃貸管理と言えば上のリストを指すのが通常です。
これらの業務を、
集金した賃料の５％で行うのが相場ですね。
（最近は値下げ競争みたいですが）

 

ふたつめは「建物・設備管理メニュー」です。

・共用部分の日常清掃(週１回か月２回程度)
・設備の法定点検(消防設備、浄化槽、エレベーター等)
・定期巡回点検と報告

入居者に快適に暮らしていただくために、
資産価値を維持するために「大切な」メニューです。

この料金は別途に設定されることが多いですが、
この一部を一般メニューの５％に含んでいる管理会社様もあります。

ここは「メニュー戦略」によって異なります。

 

僕にアドバイスをさせるなら
「料金はしっかりいただく」と申し上げています。

「価格の安さ」があなたの売り物なら、
それもいいかもしれませんが、

僕があなたに掲げていただきたいのは
「収益に貢献するメニュー」なのです。

 

収益に貢献するためには高い入居率が必要です。
そのためには建物・設備管理で「手抜き」はできません。
だから「安くする」という考えが、
そもそも間違っています。

 

そして、みっつめは「保証メニュー」です。

・家賃の滞納分保証
・空室保証
・サブリース

これらのメニューには賛否両論があります。
あなたが「リスク」を負うことになるからです。

あなたがリスクを負えば、
オーナーは「７つのリスク」の一部から解放されます。

リスクを負っても勝てるような「力」が、
あなたに「あるかないか」の問題です。

力を蓄えたらチャレンジしたらどうでしょう。
オーナー様は歓迎するはずですよ。

 

これらのメニューの組み合わせて、
「あなたの賃貸管理メニュー」を作り上げてください。

そして、
「見ただけで理解できる」ようなカタチに仕上げてください。

 

さて、
賃貸管理メニューを見直す時に、
ぜひ検討していただきたい項目が２つあります。

この２つは、
「無ければ管理が増やせない」というものではありませんが、

あれば強力に「管理の仕入活動」を後押ししてくれます。

すぐに「取り入れることができない」としても、
近い将来にメニューに加えられるようにしてください。

 

そのメニューとは、
・定期巡回点検と報告
・滞納や空室などの保証メニュー
です。

 

「定期巡回点検報告書」とは、

月に１～２回、建物と設備を点検して、
その状況をリアルに報告するものです。

このメニューが「仕入活動」を後押しする理由は、

ひとつは、
入居率を高く維持するために必要なのです。

詳しくは次回からの「９５％の入居率」の３回シリーズで解説いたしますが、
空室を防ぐためには、
物件の設備や共用部分がいつも整備されてることが不可欠です。

それを実現するために、
定期巡回してオーナーに報告する必要があるのです。

もうひとつは
「コスト削減」のためにも必要なメニューなのです。

オーナーが負担するコストの中でダントツなのは
メンテナンスにかかる費用です。

これらは
「かけなければならないコスト」ですが、
そのためには
「予防メンテナンス」という概念が重要になります。

つまり、
「故障して最悪な状態になる前に手を打つ」
ことです。

予防メンテナンスは、
定期的に現場を巡回することによって可能になります。
毎月オーナーに報告しておけば、
「いざ」費用をかけることになったとき、
同意してもらえます。

 

保証メニューには、
「滞納保証」と「家賃保証（サブリース）」があります。

まず「滞納保証」ですが、

多くの管理会社様が保証会社と提携しています。
僕がいま現場にいても保証会社を活用していると思います。

ただしリスクもありますね。

何年も前のリプラスのように倒産したらどうするか。

そのとき、
連帯保証人のなくなったオーナーさんを、
どのように守るか。

賃貸管理メニューとして、
「万一の時は当社が保証します」というのが「滞納保証」です。

これで「７つのリスク」のうちの
「家賃の未回収損失」をゼロにすることができます。

「賃貸管理の仕入活動」でオーナーアプローチするときの
「セールストーク」としても使えます。

 

もうひとつの「家賃保証（サブリース）」は
反対される方も多いと思います。
僕も特に勧めているわけではありません。

ただ、
９５％の入居率を維持できる賃貸管理を目指すべきなので、

もし９５％が実現できたら、
８５％で借り上げた場合は１０％の利益となり、
５％の管理料の２倍の収入になります。

その分、オーナーさんの収益は減るのですが、
それは「安心料」としてのメリットです。

「家賃保証（サブリース）」は、
メニューとして採用しないとしても、
検討だけはする価値があります。

十分に検討したうえで
「オーナーの収益第一に反するので採用しない」
と結論付けするのと、

「よく分からないけど、
とにかく（面倒だから）やらない」というのとでは、
同じ「やらない」でも違います。

 

たとえば「サブリース」を検討したうえで「やらない」と決めたとすれば、

新規のオーナーさんから「サブリースをしてもらえないか」と要望されたときに、

「当社がなぜサブリースをやらないか」が明確に説明できるでしょう。

それは「オーナーのためにならない」からです。

ライバルが、特に大手の管理会社が「サブリース」を武器にしているとき、

あなたにも戦える術（すべ）が必要になります。

「管理メニューの構築」は、
オーナーアプローチの基本となる作業です。

他社の真似をしたり、
「エイッヤッ」と作るものではありません。

オーナーさんに管理の説明に行く前に、
あなたの管理メニューを見直してください。

そして、
一目でメリットが伝わるような
「賃貸管理メニュー」を用意してください。

 

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