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賃貸経営の疑問に答える「空室対策」②

 

【１日目】「賃貸管理を増やすことを決める」

 

賃貸管理が増えない原因は、
「管理を増やそう」と決めていないことです。

「増えたらいいな」ではなく、
「何が何でも増やしたい！」と思わなければ
思い通りに賃貸管理は増えないでしょう。

 

管理物件が「ほとんど」ないか、
あっても５００室に満たない賃貸管理会社の
社長さんが１００人いたとします。

「管理物件を増やしたいですか？」
という質問をすれば全員が
「増やしたい！」と答えると思います。

つづいて
「賃貸管理を増やすための、『具体的な目標』を掲げていますか？」
「賃貸管理を増やすために、『具体的な行動』をとっていますか？」

と質問すると
何人の手が挙がるでしょうか。

きっと数名様だと思います。

 

このように、
「賃貸管理は増やしたいけど行動していない」
という問題はコンサルをしているとよく直面します。

それには、いくつか理由があります。

・いま、管理売上がなくても会社は収益を稼いでいる
・具体的な「増やす方法」が分からない
・増やしたくても現場スタッフが動かない
・動いたことはあるが継続できなかった
・地元で古くから地主を押さえている管理会社がいる
・一般で預かれたとしてもなかなか決まらない　　などなど。

先行きが不透明な中、管理戸数が「ある程度」確保できれば、
安定売上につながることは「何となく」分かるけど、
なかなか行動に移せない・・・・
という不動産会社さんが多いと思います。

 

ひとつのシミュレーションですが・・・
賃貸管理室数が2000室になると、

１ヶ月の賃貸部門の売上目標が「1500万円」あっても、
月の初めに、80％にあたる1200万円が確定していることになります。
(もちろん、売上額は地域の平均賃料によって異なりますが)

管理料、更新手数料、広告料、リフォーム利益、その他関連売上は
必ず入ってくる売上だからです。

2000室は遠く感じるかもしれませんが、
年に200ずつ増やせば10年で行き着く領域です。
もし賃貸管理と賃貸仲介のスタッフが4人いるなら、
一人が月に4～5室を増やす計算です。
不可能な数字でしょうか？

いま、1000室くらいの管理があって、
「そこそこ」の売上が確保できているから
といって安心できません。
「賃貸管理を増やす」ために行動しなかったら、
確実に売上は減っていきます。

家賃は下がりますし、
稼働率も落ちますし、
物件が売却されることもありますし、
代替わりで管理会社を変えられることもあります。
大手もドンドン攻め込んで来てますし・・・・・・

だから「現状維持」というのはあり得ないのです。
少し攻めたくらいでも減ってしまいます。
まあまあ攻めて、
やっと現状が確保できるのではないでしょうか。

 

新しいスタッフとしてＡ君が入社したとします。
彼の希望は「営業職」です。
彼に何を担当させますか？

Ａ君を２～３ヶ月程度の研修期間を経て、
賃貸仲介にデビューさせたとします。
入社して6ヶ月も経てば、
80万～100万円の仲介料を
稼いでくれるようになるかもしれません。

会社にとっては「今日食べる飯」として貴重な戦力です。

もし会社が「今日を飲まず食わず」に過ごしている状態なら、
Ａ君にすぐに稼いで貰うしか選択肢はありません。
「未来に投資」している余裕はないのです。

でもＡ君が、いくら他社物件を決めて手数料を稼いでも、
オーナーさんは誰も感謝はしてくれません。
褒められるのは物元である「他業者」です。

Ａ君は仲介手数料が稼げて喜んでいるかもしれませんが、
その売上は「その月」だけのことで、
将来には何も結びつきません。
それを承知で、
とりあえず「今日の飯」を確保するしかないとしたら、
将来は本当に不安ですよね。

スタッフの１人か２人は、
「未来への投資」のために活用したいと思うでしょう。

もしＡ君に
「賃貸管理を増やす仕事」を担当させたらどうでしょう。

6ヶ月は実績がゼロかもしれません。
でも次の6ヶ月は、
60室くらいの管理を取ってくるでしょう。
平均6万円の地域なら月額18万円の管理料です。

次の1年は150室くらいの管理を取ってくるでしょう。
月額45万円の管理料をもたらします。
合計で63万円の管理料増ですね。
もちろん、更新料、広告料、リフォーム粗利などは含めていません。

3年目には、
彼がリーシングで稼ぐ100万円に、
彼が取った管理料の月額売上が追い付きます。
かなり控えめに計算したとしても・・・・です。

このように投資をしなかったら、
会社はずーっと、
「今日のために」仲介手数料を稼ぎ続けるしか道がありません。

 

今回は「新人の例え」で説明しましたが、
・3人の仲介スタッフの1人を「仕入担当」に、
・3人の仲介スタッフの3分の1を「仕入活動」に、
・管理担当も含めた全員の何分の１かのエネルギーを「仕入活動」に、
など、いろいろな配分は考えられます。

 

まず、
「何が何でも増やそう！」と決めてください。
そうすれば、
次週からのメールが必ず役に立つはずです。

「何となく参考までに見よう」、
というスタンスだと、
多分、参考にはなりますが、
何も変わらないとと思います。

 

 

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