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賃貸経営の疑問に答える「空室対策」①
賃貸管理を増やしたい
賃貸仲介の実績を安定させたい
このように願っているなら
きっと役に立つ内容なので
最後まで読んでください。
地域を限定して
賃貸仲介や賃貸管理を拡大させていくときに
「マーケティングすること」が
とても重要だと思っています。
それによって
ターゲットとなる見込み客を探し出して
その方との信頼関係を構築していく
という行動は、
地域を限定している不動産業だからこそ、
とても重要だと思っています。
そこに最終的にセールスをかけるのです。
ただ、不動産業界には
マーケティングという発想がないので
初めて会った、信頼関係もない人に
いきなりセールスしようとしています。
チラシもWEBも
その目的で作られています。
そこには同じ事を狙っている
ライバルが多くいるので
成果を安定して挙げ続けるのは難しいですよね。
だからエネルギーの半分か
あるいは３０％か
たとえ１０％でもいいので
継続してマーケティングに
投資して下さい、と申し上げています。
このマーケティングについては
「すべてはテスト」
という言葉が良く使われます。
解りにくいので
僕の事例で説明しますね。
僕はいま、１年を掛けたプロジェクトに
取り組んでいます。
あなたの仕事に例えるなら
「１年で管理を５００戸増やす」
「あるいは１０００戸増やす」
みたいなプロジェクトです。
そのように置き換えて
読んでみてください。
まず賃貸管理が１０００戸増えたら
どういう状況になるかを検証します。
１０００戸増えたって
人件費が比例して増えて、
クレームや突発事故が増えて
そのためのリスクも拡大して
結果として大した収益が残らないなら
そのゴールが正しいのか
検証し直す必要があります。
数多くの「やるべきこと」の中か
最優先で「１０００戸増やすゴール」
を選んだのですから、
そのメリットが一番大きくなかったら
優先順位を間違えていますよね。
このあたりは、
「賃貸管理を増やした方がいい」という
一般的な願望を自分の願望と勘違いしていないか
ちょっと考えてみる必要はあります。
本当に苦労して賃貸管理を増やすことが
あなたにとって最善ですか？
という問いかけですね。
そして「１０００戸増やす」
というゴールが決定したら、
そこに至るロードマップを描きます。
戦略と具体的な戦術とスケジュールを
決めて行く訳です。
戦略も戦術も１つではなく
いくつか思い浮かぶと思います。
それも取捨選択して
優先順位をつけて
ひとつひとつ実践していきます。
そのとき
「すべてはテスト」という概念が登場します。
マーケティングにおいて
失敗というこことないんですね。
全てはテストなので、
その結果を受け入れて
改善していけば良い、というマインドです。
僕はこの概念が凄く気に入って勇気が湧きました。
ただし、テストなのですから
結果を分析して改善して
次の行動につなげる、という
ＰＤＣＡサイクルを愚直に実践する必要があります。
あまり深く考えないで
「エイヤッ」とやるのも潔いですが、
それだと悪い結果を
良い方向に導く処方箋が
描きにくいのです。
なので、もう一度書きますが、
賃貸管理を増やすとか
賃貸仲介の集客を安定させたいとか
会社にとって一番達成したいゴールを決めて、
その戦略と戦術とスケジュールを決めて、
でもそれは仮説ですから、
実際に検証してみて
結果によって戦略や戦術を改善していく
という繰り返しです。
僕たちの仕事に失敗は無く
それは全てテストなのです。
さて、
そのようにテストを繰り返すときに
「良いか悪いか」を判断する基準が必要です。
僕はこの基準を
「どれだけの対価を負担できるか」
で判断しています。
たとえば賃貸管理を増やすときに
何の対価も負担をせずに増えることは無い訳です。
いままでは紹介で増えたり
売買仲介したら賃貸管理を頼まれたり
なんとなく自然に増えたかもしれません。
でも明確な意思で賃貸管理を増やそうとするなら
対価なしに達成することはできません。
そうですよね。
この対価とは
スタッフの労力であったり、
あなたが知識を得る努力であったり
広告費であったりします。
僕は分かりやすく
この対価を金額で表します。
その方がテスト結果が
良いのか悪いのか明確に判断できるからです。
今回の僕のプロジェクトは
仮の数字ですが、
１件の成果に対して
１０万円の対価を負担する
と決めました。
これを決めると
そのために「やれること」が明確になります。
賃貸管理を増やすプロジェクトに
置き換えて検証してみますね。
１室の賃貸管理から
あなたが得られる生涯価値（ＬＴＶ）を計算します。
たとえば家賃が６万で管理料５％なら
１室の月の管理料は３千円です。
平均で３年は管理させてもらえるとしたら
３千円×３６ヶ月なので１０万８千円です。
もちろん１０万８千円は純益ではありません。
そこに人件費やその他の経費がかかりますので
ざっくり３０％が純益だとしたら
あなたは１室の管理を得るために
約３万円の対価を払っても
赤字ではありません。
「純益をすべて対価で負担したら」
「何も残らない」
と言うかもしれませんが、
実際には
更新料やリフォーム工事利益や
場合によっては資産活用提案による利益も
得られるのですから、
たとえ３万円の対価を払っても良い、
と判断したとします。
すると
多くのアイディアが湧いてくるはずです。
たとえば１０室の管理をとるのに
「紹介料を３０万円」払うことができます。
関連業者さんは
知り合いの大家さんに
一所懸命に紹介してくれるかもしれません。
もし地元の古い賃貸管理会社さんで
「年齢なので店を閉めたい」
と考えている社長さんがいたら
３００戸の賃貸管理を引き継ぐのに
９００万円の対価を払うことができます。
大家さん訪問という営業行為を
代行してくれる会社（個人）を探して
「１室で３万円」という成功報酬で
大家さん営業を委託することもできます。
賃貸管理がとれなかったら
一銭の負担も必要ありません。
でも請け負う会社（個人）にしてみれば
月に１０室とれば３０万円ですから
悪い話ではありません。
そんな人が１０人もいて
あなたの代わりに大家さん訪問してくれたら
「１年に１０００戸は夢ではない」
と思えるのではないでしょうか。
もちろん、
あなたの品位を汚すような営業行為は
防ぐ手立てを講じる必要はあります。
ここに書いた方法は
あくまでもアイディアです。
実践するときは、
もっと深く考える必要はあります。
ただ、分かっていただきたいのは
「どれだけ対価が払えるか」を決めると
色々な方法がある事に気付く、
ということです。
とにかくスタッフが
「大家さん訪問するしかない」という
固定概念が切り替わるということです。
そして十分に検討した上で
実践に移したときに
「すべてはテスト」という考えを忘れずに
仮説に対して検証を重ねて、
一番効率がよく継続できる方法を
見つけてください。
あとは仲間に「不景気ですね」とか言って
誰にも言わずに
やり続ければ良いのです。
でも、
僕にだけは
そっと教えてもらえると嬉しいです ^ ^
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