今週のテーマとして、

「解決すべき課題をクリアしましょう」

という話を続けています。

 

事例として
「ネット集客で来店を３倍にする」
「賃貸管理を〇〇戸に増やす」

というゴール設定を紹介しました。

 

今日は、

「賃貸仲介の営業成績を上げる」という

ゴール設定の紹介です。

 

当社（うち）は「仲介の話は関係ない」
と思わないで、

大家さんへのアプローチや
賃貸管理物件の入居率にも関係する
大事な話です。

 

さて、
ゴール設定は具体的な方がいいですね。

「賃貸仲介営業の成績を上げたい」では
抽象的すぎてゴールになりません。

 

ゴール設定の理由には必ず
「解決すべき課題」があるはずです。

 

仮に「賃貸仲介営業の成績を上げる」としても、

Ａ君個人の営業成績を上げたいのか、

仲介チーム全体の営業成績を上げたいのか。

一人１００万円を１５０万円に引き上げたいのか。

少ない集客から８０％の成約率のチームにしたいのか。

強い営業部隊を作って店舗を増やしたいのか。　など

 

ゴール設定する目的が色々とあるはずです。

 

 

今日の事例は、この中から

「賃貸仲介チームの営業成績を上げる」

というゴール設定にしました。

具体的には
「最低でも一人１５０万円の仲介実績を挙げられる」
という設定とします。

 

現在の成績は一人１００万円を切っていて、
４人のチームメンバーで４００万円に届いていない
と仮定します。

さて、どのように戦略を組めばよいでしょうか？

 

 

当然、とるべく戦略は数多くあって
整理整頓（取捨選択と順位付け）が必要です。

 

数字を確認してみましょう。

もし、手数料単価が１５万円なら
１５０万円やるには月に１０件の成約なので、
最低でも集客数１５組が必要な計算です。

つまり、
手数料単価　１５万円
成約率　７０％
月の集客　１５組
が必要な数字です。

この中の、
どの数字が悪いから１００万円に届かないのか、
によって「取り組むべき項目」が異なります。

 

もし、手数料単価が低いなら、

・ルールとしてＡＤの付く物件だけに絞る
・ファミリー物件等の高額物件にシフトする
・ネット掲載も高い家賃帯の物件にだけ絞る
・供給側（物元）との関係を強化する

などの方針を決める必要がありますね。

 

もし、成約率が５０％に届いていないなら、
それはチームメンバーの営業力の問題です。

数字が悪い理由は
メンバーによって異なるかもしれませんが、

・ネット反響の案内から会社に連れ戻れていない（名簿もとれない）
・案内から成約につながる率が低い（何を説明するかを知らない）
・見込み客の再来率が低い（追客が上手くない）
・クロージング不足　　など

メンバーが自分の欠点や原因を知って
対策を立てていく必要があります。

 

もし、月の集客が一人１０件もないなら

そもそものゴール設定が
「ネット集客を増やす」ことかもしれません。

店舗の立地が良いなら
「入りやすい店頭つくり」を検討したり、

法人や大学などのリピート集客を増やしたり、
既存客からの紹介を増やすのも戦略になります。

 

チームの営業成績を上げるためには
これらの手当を複合的に行う必要があるでしょう。

単価を上げて
集客を増やして
成約率を良くするのです。

 

これらの「やるべきこと」が、
ゴール設定と戦略を組むことで明確になってきます。

 

戦略が決まったら
戦術に落として、
必要なツールを用意して
ロープレなどでスキルを高めていきます。

あとは実践するだけです。

 

ところが、ここまで決まっても
結果につながらないことが多いのです。

 

「何を」
「どうやって」
「いつまでに」

と決めても
実践が続かないことで多いのです。

 

 

これを確実に実践するには、
「環境」がカギを握っています。

「やらずにはおれない環境」
を作る必要があります。

 

明後日はいよいよ
その「環境」のお話です。

 

 

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