今日は、
不動産会社さんにとって
不得手なテーマです。

しかし、
売上を安定させるためには
とても重要なテーマです。

 

 

僕は賃貸研修で

紹介料のルールを決めて
いつも賃貸管理の紹介をお願いしましょう

という話をします。

 

たとえば、
10室以上の１棟物の賃貸管理を
ご紹介いただいた大家さんに

紹介料を「いくら」支払えますか？

 

７万円の部屋に住むお客様を
ご紹介いただいた既存客様に

紹介料を「いくら」支払えますか？

 

 

賃貸管理を紹介された場合で計算してみましょう。

その物件が
２０室×７万円だと

毎月の管理料は70,000円です。
（20×70,000×0.05＝70,000円）

年間で84万円、
３年でも約250万円ですから、

お支払いできる紹介料には
限度があります。

10万か20万円の旅行券くらいでしょうか。

 

 

ここで問題なのは、

２０室の賃貸物件の大家さんから

３年間で250万円の売上しか計算できない、

ということです。

 

このように書くと大家さんから
250万円を「ただ貰う」ように読み取れますが

もちろん250万円以上の価値を
与えさせていただくことが前提なのは
言うまでもありません。

 

 

さて、

売上を確保する方程式は
以下の通りですよね。

「客数×客単価×購入頻度」

この計算式は
どんな商売でも当てはまります。

 

先ほどの例でいくと

一人の大家さん（客数）から

毎月70,000円の管理料（客単価）を

いただくという計算です。

 

だから、
なるべく多くの大家さん（客数）から

室数と賃料の大きな物件（客単価）を

預かれれば売上は増える訳です。

だから「賃貸管理を増やそう」なんですね。

 

ところが、上の計算には
「購入頻度」の数字が入っていません。

購入頻度とは、そのお客様が
あなたの他のサービスを購入していただく回数です。

 

コンビニを例にすれば分かりますね。

僕は近所のファミマに行きますが
一回の購入額は500円くらいです。

でも月に30回は行くので
15000円くらい使ってます。

（いったい何を買ってるんでしょう）

 

コンビニのお客様が

たとえ一度に１万円を使ってくれても

購入頻度が「１回」なら
すぐに閉店になってしまいます。

コンビニは「購入頻度」が命です。

分かりますよね？

 

ところが不動産会社さんには
「購入頻度」という発想がありません。

 

売買仲介も、
賃貸仲介も、
大家さんとのお付き合いも、

商品を一度ご購入いただいたら

その後のアプローチをしません。

そもそも、
そのあとに購入いただく商品も
用意していません。

 

それではダメだ、
と言いたいのではなく

「勿体ない」と思うのです。

 

不動産会社さんは
一回の売上額が大きいので

購入頻度を考えなくても

なんとな成り立つ商売だったのですね。

 

でも、
賃貸管理業者さんには

賃貸管理のあとに購入いただける商品を
用意できるはずです。

売買仲介でも、
賃貸仲介でも、

用意できるはずです。

 

それが用意できれば、

「客数×客単価×購入頻度」の
計算が成立します。

 

どんな商品が用意できますか？

考えてみてください。

 

 

宿題・・・・ではありませんが、

 

LTV(顧客生涯価値)という
重要なキーワードがあります。

よければネットで調べて

そして「購入頻度」を増やす方法を
考えてみてください。

 

新井の書籍です。
「シンプルな賃貸管理を増やす技術」
⇒　http://amzn.to/2rG4YZw