新人スタッフを即戦力に変える
「賃貸仲介入門プログラム
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⇒ https://www.geonetwork.co.jp/letting_introductory/
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本題です。
賃貸仲介の担当者なら誰でも
契約を多く取って高い手数料実績を挙げたい
と思っています。
では、どうすれば
契約が多くなり手数料が稼げるのか?
その考え方を
新人向け賃貸入門プログラムで教えています。
契約をとるためには、
その前に案内が必ず必要です。
だから新人は
案内を多くすることを目標にすべきです。
契約はお客様の意思ですが、
案内は仲介担当の意思で増やすことができるのです。
コントロールできないもの(契約)より
コントロール可能なもの(案内)を目標にした方が
「やるべき事」が分かりやすいのです。
では、案内件数を増やすために何をすれば良いのか?
まず、
初回接客の際の案内率を
限りなく100%にすることでしょう。
現在はネット反響の際に
お客様は物件を指定してきますから、
その物件が空いていれば
案内することは難しくありません。
でも、問い合わせ物件で決まるとは限りませんから、
仲介担当としては「決まる物件」の案内へと
誘導する必要があります。
初回案内率100%とは、
自身が選んだ物件の案内へ誘導すること
とハードルを上げてみると
有効な目標になり得るのではないでしょうか。
案内率を高く維持するためには、
多くの空室情報を知っていれば有利です。
ただ図面上で知っているだけでなく
現地で見たことがある空室を多く知っていれば
案内に連れ出す説得力が生まれます。
ネット掲載用の物件撮影を
積極的に実践しているスタッフの方が
有利となる訳です。
案内率を高くするためには
お客様の希望条件を「広げて」聞く必要があります。
「1LDKで6万円以内」というお客様に
本当に6万円以内でLDK10畳以上だけを探していたら
案内できる物件が見つからないこともあるでしょう。
7万円ではダメなのか?
2DKではダメなのか?
この駅でなければダメなのか?
徒歩〇分以内でなければダメなのか?
鉄筋マンションでないとダメなのか?
お客様がこだわる理由を聞きながら、
「それならオッケイ」という条件を引き出して
できる限り希望条件を「広げて」聞くこが
案内率100%に近づくことを理解してもらいます。
新人スタッフとしては、
いつも最新の空室情報をチェックすること
できる限り現地に足を運ぶこと
お客様の希望条件を「広げて」お聞きすること
とにかく案内率にこだわること
これらを意識して、
当面の3ヶ月は契約をとるより
案内件数に目標をおくように指導しています。
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