その賃貸仲介、間違ってます！パート２

前回に続いて、賃貸仲介の
営業力アップのお話です。

テーマは
「犯しやすい間違い、その２」です。

お部屋探しには、
インターネットは欠かせません。
そして現代はネットで、
物件概要のほとんど分かります。

では、人間のあなたは
お客様に「何」を話せばいいのでしょう。
昔の賃貸のお客様は、
店頭の図面しか見れませんでした。

つぎに、雑誌広告の紙面になりました。

どちらも情報が足らないですよね。
だから、店頭で概要詳細を説明することに
価値がありましたし、
お客さまも求めていました。

現代は、インターネットで
賃貸物件の概要のほとんど分かります。
パノラマなら３６０度見られるし、
動画も増えていますよね。
お客様は、それを見て来店されています。
そのとき、あなたは何を説明するのですか？
あなたがそこにいる意味は何ですか？

その意味が見いだせなければ
賃貸仲介営業は不要になってしまいます。
ただ「カギを開ける」だけの存在になります。

あなたがいる意味がないなら
仲介手数料も取れなくります。

そのことを
考えたことがありますか？

もし、答えに詰まったら
常に「お客さまの立場」
で考えてみるとよいですよ。

自分が暮らす部屋を
一所懸命に探しているとき、
「彼ら」は何を聞きたいのか？

あなたに、
何を説明してもらいたいのか？
これから「ＡＩ」が
どこまで進化するのか楽しみですが、

幸いにも賃貸ポータルサイトは
まだＡＩ知能は装備していません。

だからネットで分かるのは
「概要だけ」です。
いくら写真、動画、文章を駆使しても
説明しているのは「概要」だけです。

つまりパンフレットと同じですね。

あなたは
パンフレットだけで
マンションを購入するでしょうか？
車を買うでしょうか？

少し、
あなたが説明すべきこと、
が分かってきましたか？

ところが、
お客さまを前にして
賃貸物件の概要だけを一所懸命に
説明している営業がいるんですよね。

間取りは〇〇です。
駅から〇分です。
設備は〇〇がついてます。
・・・・・みたいに。
これが「犯しやすい間違い」の
２つめです。

賃貸のお客さまに、
賃貸物件の「何を」説明すべきかを
教わっていないんですね。

そして、
自分で考えようとしていないんですね。
あなたも気付いたと思いますが、

お客さまが知りたいのは、
その部屋の概要が

「自分にもたらすメリット」

です。

その部屋に済むことによって

「得られる付加価値」

です

「住んだらどうなるか」
ということです。

インターネットは
「これ」を説明できないんですね。
「彼ら」にＡＩ知能が備わってない
からではなく、
そもそも、お客様個々の事情を
聞いていないからです。
前のメールの
「犯しやすい間違い１」
でも説明しましたが、

あなたはお客さまと仲良くなって
お客さまの事情を
細かく聞いたのですから

お客様が手にする
メリットや付加価値が
説明出来るはずです。

これが、ネットとあなたとの
最大の違いです

そのことが理解できると
お客様との関係づくりや
お客様からの情報収集が
「スゴク大事」だと気付くでしょう。