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オーナーのための税金基礎講座シリーズ②
僕はよく
「ターゲットを絞ろう」という話をします。
賃貸管理を増やしたいなら
「どんな物件を管理したいのか」
なるべく明確にする、ということです。
これが難しいみたいです。
１つは「意味が分からない」からでしょう。
なぜ絞る必要があるのか？
どんな物件でも管理できる方が
賃貸管理を増やす可能性は高いのでは？
と考えるのですね。
２つめは「どう絞るのか分からない」のでしょう。
仮に絞った方が有利だ、と理解しても
具体的に絞るプロセスが見つけられないんですね。
結果的に
地域にある賃貸物件の中から、
仲の良い業者さんの看板がついてる物件を省いて
「残りはすべて」と
何となく決めているんです。
ターゲットを絞るべきか否か？
答えは明白です。
ゼッタイに絞るべきです。
あなたが管理したい物件には
大家さんがいて
その大家さんの
賃貸管理に対する想い（ニーズ）は様々です。
「すべての大家さんに突き刺さる」
そんなメッセージは発信できません。
前の投稿で
「大家さんの会」に所属して
真剣に勉強している大家さんがいることを
紹介しました。
一方で、
不動産会社に「任せっきり」で
賃貸経営に無頓着な大家さんもいます。
それぞれの賃貸管理に対する想い（ニーズ）は
明確に違いますよね。
あなたのターゲットは「どっち」ですか？
収益を最大の目的としている大家さんと
税金を下げることが目的の大家さん。
築１０年の物件大家さんと
築３０年の物件を所有する大家さん。
サラリーマン大家さんと
専業大家さん。
それぞれの賃貸管理に対する想い（ニーズ）は
明確に違いますよね。
あなたのターゲットは「誰」ですか？
それは何となく分かるけど・・・
「でも具体的に絞るのが難しい」
と感じたとすれば
「絞る」という概念を間違えているかもしれません。
何も、
何年も先まで「絞れ」と行っている訳ではありまん。
期間限定でいいのです。
たとえば、
１２月や１月に大家さん営業するなら
ターゲットとする物件や大家さんの
イメージが湧きませんか。
５月６月ならどうですか？
１０月１１月ならどうですか？
地域ごとに、季節によって、
需要と供給のバランスが違うのですから、
大家さんの賃貸管理に対する想い（ニーズ）は
変化するのではないでしょうか。
僕のお勧めは、
あなたを知っていて
賃貸管理にお金を払うことの価値を
理解している大家さんに、
最初の３ヶ月間は絞ります。
あなたを知っているとは
第三者を介しいる場合も含みます。
つまり、
紹介していただける大家さんです。
誰に紹介してもらうのか？
賃貸管理している大家さん、
銀行、保険会社、出入りの業者さん
親戚、知人、向こう三軒両隣。
可能性のある人は「すべて」です。
この３ヶ月は、ここに集中します。
つぎの３ヶ月は、
あなたを知っているけど
賃貸管理にお金を払うことの価値を
理解していない大家さんに
ターゲットを絞ります。
そんな大家さんがどこにいるのか？
まずは専任や一般で
募集だけ依頼されている大家さん。
彼らの中には、
賃貸管理に価値は感じているけど
あなたが無料（ただ）でやってくれるので
それに甘んじている大家さんもいるでしょう。
でも、それは大家さんにとって不幸であることを
あなたは知るべきです。
有料の賃貸管理と
無料（ただ）で仕方なくやってる賃貸管理と
同等であるはずがないからです。
その大家さんは
あなたから、本来なら得られるべき価値を
逃しているかもしれないんです。
大家さんの勉強会に顔を出してみると
「賃貸管理会社は何もしてくれない」という
大家さんの声をよく聞きます。
でも、この考えは間違ってますよね。
正しくは、
何もしてくれない管理会社もある一方で、
一所懸命に提案する管理会社もある。
ということです。
これを潜在需要の大家さんと言いますが、
あなたを直接に知っていて、
あるいは第三者を介して知っていて、
あなたの賃貸管理の価値に気付いていないなら、
つぎの３ヶ月のターゲットとしてはどうでしょう。
つぎの３ヶ月のターゲットは「Ａ社の管理大家さん」です。
Ａ社とは、
あなたの地域で管理物件を多く持ち、
その賃貸管理に問題のある管理会社です。
空室だらけ、とか
共用部分が汚れている、とか
クレームをほったらかし、とか
原状回復工事が杜撰（ずさん）とか。
Ａ社が管理している物件の大家さんが
賃貸管理に「何を望んでいるか」は明白ですから、
あなたが発すべきメッセージも明確です。
しかも、この大家さんは
賃貸管理にお金を払うことは認めています。
需要が顕在化されているんです。
この３ヶ月は、Ａ社の大家さんだけに的を絞って
大家さん営業の戦略を組み立てます。
次は、いよいよ、
あなたを知らないし、
賃貸管理の価値も知らない大家さんに
ターゲットを絞ります。
この大家さんのハードルが一番高いことを
あなたもご存じでしょう。
あなたを知ってもらい、
あなたの賃貸管理の価値に気付いてももらうのに
少しの時間が必要です。
でも安心してください。
３ヶ月ずつ
３つのターゲットにアプローチしていた間に、
たっぷりと「種まき」をする時間がありました。
大家さんに毎月メッセージを送り、
あなたの会社や賃貸管理について
十分に知っていただける時間がありました。
そろそろ、芽が出ている大家さんもいるはずなので
そこから訪問を開始してください。
これが、
僕が勧めるオーナー営業の
戦略の１つです。
繰り返しますが、
ターゲットを絞るべきか否か？
答えは明白です。
ゼッタイに絞るべきです。
