前回の投稿では、
新人に「初回案内率を意識すること」を
賃貸研修で教える話をしました。
その意識が持てれば、
「どうしたら初回案内率が高くなるか」を
常に考えるようになります。
常に考えれば、それが行動に繋がるので
初回案内が増えて成績も上がります。
「もっと契約率を上げろ！」
と行っても上がりません。
では、
どうしたら初回案内率１０割を達成できるか、
考えてみましょう。
１ 賃貸物件情報を多く取り揃えて部屋を見ておく
知っている募集中の部屋が多ければ多いほど
紹介から案内につながる可能性は高いですよね。
これは当然の話です。
ただ、ここで新人には、
見ておく部屋の物件タイプを意識せよ、
と教えます。
それは、
「今の時期に需要がありそうな物件タイプ」
から優先的に見る、ということです。
時間には限りがありますから、
これも当然の「意識」です。
２ 賃貸のお客様の要望を「広げて聞く」こと
お客様のピンポイントの希望条件を
そのまま鵜呑みにしてしまうと、
今日、紹介できる物件がない、
ということになってしまいます。
新人の初回接客の段階では、
「部屋を決めてもらう」ことより
「案内に連れ出す」ことを目的にすべきです。
そこで、
お客様の希望条件を広げながら聞く、
という意識が大切になります。
お客様が家賃を６万円と言っても
７万円の部屋を決めるかもしれません。
お客様の言葉を鵜呑みにすると
７万円の物件を「決め損なう」のです。
この
「お客様は本当のことを言っていない」
ということを理解させる必要がありますね。
とにかく今は、
目の前のお客様を案内することに
１００％のエネルギーを注ぐです。
３ 初回案内率１０割に拘（こだわ）ること
なんと言っても、
「案内することが重要」ということを
いつも意識し続けるように教えましょう。
最初の３ヶ月は、
「何件決める」ことを考えるより
「何件案内する」ことに焦点を当てた方が
賃貸仲介を早く覚えます。
案内すれば、
道も、物件も、元付け業者も、
それだけ早く覚えるのですから。
そして、
案内出来なかったときは悔しがる、
くらいの意識が欲しいですね。
４ 部屋を見にいく方向に誘導する
たとえば、
「では、お部屋を見に行きましょう」
と言ったときに
「これから用事があるので、今日は失礼します」
と言われたとしましょう。
「どのようなご用事ですか？」
くらいは尋ねるとしても、
「30分後に人と約束しているので」
と言われたら
それ以上は突っ込めないでしょう。
「そんな約束より部屋を見ることが大事ですよ！」
なんて言ったら喧嘩を売っているようなものです。
ここで反省すべきは
「なぜ、約束があるので」
と言わせてしまったか、ということです。
それを
「どこで聞き逃したのか」ということですね。
案内に拘（こだわ）っていれば、
同じ失敗は繰り返したくないので
そこで反省と思考が始まります。
お客様の「人との約束」が
「ホントか言い逃れか」は分かりませんが、
それを言わせるのを防ぐ手立てを講じていく訳です。
お会いした最初の段階で
「本日はお時間はありますか？」
と聞いておけば、
予定があるなら事前に知ることができるでしょう。
その時間に間に合うようにご案内します、
と言えば、
断る理由はなくなります。
もし「言い逃れ」なら、
この段階では出てきません。
そんなに用意周到なお客様はいませんから。
部屋探しに不動産会社に来たお客様は
「部屋を見たいのが当然」
という意思を持つことも大事です。
敷居の高い不動産会社に、
わざわざ来たのですから、
気になる物件を提示されて
「見たくない」という人はいない訳です。
だから新人は、気になる物件があれば
「見に行くのが当然」という
台詞や態度であるべきです。
当然なのですから、
「見に行きますか？」と念を押す必要もないのです。
レストランの席に座ったときに
「もしかして、何か食べます？」
と聞いてくる店員はいません。
席に座ったのだから
「注文するのが当然」という意識です。
だれも不思議には思いません。
部屋に住む本人が不動産屋に来て
気になる物件を見つけたのに
「今日は図面だけで」なんてあり得ない訳です。
それを当然と思っている営業スタッフなら
「ご覧になりますか？」とは聞かないですよね。
「このお部屋は気になるようですね」
「あとで見に行きましょう」
と言って、次の物件の説明を続けるのです。
お客様との会話が
「部屋を見に行くのが前提」として流れているのです。
部屋を探しているお客様は
「物件を見に行くのは当然」です。
そして、部屋が気に入ったなら
「申し込むのが当然」です。
この「意識」を持つことが大事であると、
新人と成績の伸び悩んでいる営業スタッフさんに
教えてあげてください。
