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賃貸経営の疑問に答える「空室対策」③」

平成4年9月から昨年の平成27年5月まで
約23年間にわたって
「賃貸入門研修」を開催していました。

会場は東京、名古屋、大阪、福岡で、
少なくとも年10回以上は開いていましたから、

通算250回～300回で
参加者は延べ5000～6000人になると思います。

300回も同じテーマの研修を続けていると
色々な想い出があるものです。

その中から、いくつかを披露させていただいて、
あなた（の会社）の賃貸仲介のレベルアップに
役立てていただければ、と思います。
ところで、
この「賃貸入門研修」の内容をすべて動画に収めて
「新人のための賃貸仲介入門プログラム」を作りました。
販売を開始しています。
詳しくは、こちらをご覧下さい。

⇒　https://www.geonetwork.co.jp/letting_introductory/

さて、入門研修を始めて間もないとき、
忘れられない青年が参加しました。

「彼」は、いわゆる「ダメ営業」でした。

業界に入って2年目なのですが、
とにかく、何をやらせても「からきり」なのです。

たとえば研修の冒頭では、
お客さまとの関係性を築くためのツールとして
「お客様カード」をしっかりと書きなさい、
という話をします。

そのあと、参加者全員で実演をしてもらうのですが、
「彼」は、お客さまカードが「ガラ空き」のまま、
物件を選んで、紹介しようとします。

「なぜ聞かないのか」と聞くと
「会社でも名前以外は書いてもらっていない」
と答えます。

それでは、追客のときに困るだろうし、
たとえ申し込みが入っても
「審査落ち」になる可能性がありますよね。

その後も、
色々とシチュエーションを変えて
ワークやロープレをやるのですが、

聞けない。
話せない。
説得出来ない。

の三拍子が揃っています。

「このままでは営業は難しいかも・・・」
という想いのまま、研修は終わりました。

もう会うこともないか、と思って別れたのですが、
数ヶ月後に「彼」と再会することになりました。
主催者から依頼されて加盟店を訪問したときに
そこに「彼」がいたのです。

目的は営業会議に出席して、
気がついたことをアドバイスして
営業指導をすることです。

僕は会議の中で各スタッフに、
今月に入ってからの新規客の説明を求めました。
月の半ばだったので、
各人が１０人近くの新規を取っていたのです。

どんな内容のお客さまで
どんな話を聞いて、
どんな物件を選び説明して
どんな案内だったのか

決まったかどうかは関係なく
その過程が大事な訳ですよね。

それを尋ねると「決まらない理由」が炙り出されます。
「彼」の番になったのですが、
彼は２週間前のお客さまのことを
スラスラと説明することが出来ません。

鮮明に記憶に残っていないようです。
追客のために「物件を探す」とか
いつもお客様のことを考えているなら
覚えているはずですよね。

「彼」の毎月の数字を確認してみると
初回案内率が半分を割っています。
追客による再来も少ないです。
当然、申し込み率も低いのですが、
少ない申し込みの中でもキャンセルは確実にあります。
本当に、「ダメ営業」の見本のような青年でした。
お陰様で・・・・・
と言っては申し訳ないのですが、

その後、
研修の中で「成績の振るわないＡ君」という、
参加者に示す「決して真似してはイケナイ」反面教師として
「彼」がモデルの青年が登場することになりました。
このモデルはその後
入門研修のラストまで登場し続けて、
僕の研修の中では一番愛着が湧いたキャラクターとなっています。
さて、後日談があります。

「彼」が入門研修に参加して３年くらい経ってから
（記憶が定かでないので、もっと経っていたかもしれません）
なんと「彼」が、
上級編の「営業力アップ研修」に参加してきたのです。

この間、クビにならず、
営業を続けていたのが驚きですが、

もっと驚いたのは、
「彼」がスッカリ変貌していたことです。

「言葉少なく声も小さい」
というキャラクターは変わりませんが、

自信を持った受け答えや、
短時間でお客様の事情を聞き出すインタービュー力や

お客さまに合わせて物件の特徴を説明する話術など、

まったく３年前と別人のようになっていました。

聞けば、
地域ごとの営業成績の表彰式で、
春と秋連続で表彰台に登ったそうです。

「あれからどうしていたのか」と尋ねると

「僕は不器用なので・・・・」と前置きして、

「先生から教わったことを一つ一つ直しました」
お客さまカードをしっかりと埋めるようにしました
最初の１０分間は物件を紹介しないで話し込みました。
とにかく案内することだけに集中して初回案内率を高めました。
物件だけでなく道や施設のことも説明するようにしました。
そのために道や施設を一所懸命に覚えました。
必ず会社に戻って物件の感想を聞きました。
お客さまが「考える」と言ったら「何を考えるのか」聞き返しました。
まあ、あなたが聞けば、
当たり前のことばかりなのですが、

その当たり前のことを愚直に繰り返したそうです。
結局、「彼」のような人が最後は
本当に通用する力を付けるのですよね。
それから１５年以上になりますが、
「彼」はいま、どうしているのでしょうか。
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