⇒ 動画視聴無料プレゼント「【賃貸管理が増える動画シリーズ⑦】インターネットを使った集客法」
前回の投稿では、
安い価格で積極的に
「賃貸管理を売る」より前に
一人の管理オーナーに
多くの価値を提供して
可能な限り多くの売上を
確保させていただくことを
優先すべき、という話を書きました。
「新規客を増やす」より
「既存客の購買頻度を高める」ことを優先する、
という戦略の話でした。
しかし、
そのような商品のラインアップが
すぐに用意できないのも事実です。
そこで、
もうひとつの優先すべきテーマとして
高い価格で「賃貸管理が売れる」方法について
考えてみましょう。
もし、あなたが頑張って
半年で１００戸の管理を増やせたとします。
平均家賃が６万円で
管理料が５％としても、
値引き競争に巻き込まれて
新規にとった管理の平均が３．５％に
なってしまいました。
すると、増えた月額管理料は
２１万円になります。
60,000円×3.5％＝2,100円（一戸当たりの管理料）
2,100円×新規管理100戸＝210,000円
もうひとつのケースは、
本格的なオーナー営業を開始する前に
管理メニューの見直しと工夫をして、
一般的な５％の管理メニューより
貢献力の高い７％の新メニューを
用意できました。
このメニューには
あなた独自の強みがあるので
「何の変哲もない他社の賃貸管理」と
一緒に扱われることも少なく、
平均６％で新規管理１００戸が
契約できました。
すると、増えた月額管理料は
３６万円になります。
60,000円×6％＝3,600円（一戸当たりの管理料）
3,600円×新規管理100戸＝360,000円
月に１５万円の差で
年間で１８０万円も売上が違います。
このように、
オーナー訪問を頑張って管理を増やすなら
「より高い賃貸管理」を販売した方が良い、
というのは
とても簡単な理屈で、
誰でも理解できることですよね。
一度、平均３．５％でとった管理を
あとで賃貸管理メニューを見直して
それから６～７％に値上げするのは
結構ハードルが高いです。
ほとんど無理、
といっても良いでしょう。
だから、
せっかく頑張って賃貸管理を増やすなら
その前に、
あるいは並行しながら、
あなたの賃貸管理という商品価値を高めて
販売価格を値上げした方がいいのです。
でも、
「そんな簡単に
管理料を高くはできない」
という意見があると思います。
たしかに、
簡単ではないかもしれませんが、
そこを工夫して、
管理メニューの見直しをすべきなのです。
簡単にできないから、
他社が簡単に真似できないのです。
たとえば、よくメルマガで書きますが、
週一回の、
エントランスと共用部分の定期清掃、
建物設備の巡回点検、
これを実施して、
毎月、その報告をするというメニューを
５％の一般メニューに加えて
「７％で販売する」というのは、
他社に対する差別化になると思います。
さらにそれを、
６％で提供するなら
かなりの「あなたの賃貸管理の特徴」になります。
特徴は、そのまま「強み」となります。
さらに、滞納保証をプラスしても
いいと思います。
滞納保証とは、
万一、保証会社が倒産した場合でも、
「滞納は当社が保証します」と言い切ることです。
保証会社の倒産はあり得ない、
と思うかもしれませんが、
１０数年前に流行（？）したことがありますから、
絶対に「ない」とは言えないと思っています。
もちろん、各社様とも、
倒産しないで頑張っていただきたいと
思っていますが。
あるいは、
「いま、〇％の稼働率を
１年で〇％にすることを保証します」
「もし、１年で〇％にならなかったら
管理契約を打ち切ってください」
「そのときは、
１年分の管理料をお返しします」
という「保証」を付けることも
あなたの賃貸管理の価値を高めて
つまらない「値引き競争」から
守ってくれると思います。
「そんな約束などあり得ない」
と言うかもしれませんが、
オーナー側に、
あなたに賃貸管理を任せるという選択が
「自分の損失となるかもしれない」という
不安や恐れがあるのなら、
「その損失が起こったら当社が負担します」
と言っているにすぎません。
あなたと契約することで
オーナーに損失を与えてはイケマセンよね。
「稼働率の約束」はひとつの例です。
トラブル・クレームの減少、
オーナーの収益の確保、
ローコスト空室対策で経費の減少、
約束して保証するのは
あなたが自信の持てるモノなら
何でも良いと思います。
「約束します。その証拠に、
万一の時は返金します」
という意気込みが
他社とあなたの賃貸管理の差別化に
なるのではないでしょうか。
高い賃貸管理を用意しても、
「オーナーは、
お金を払いたがらない」
という意見もあるでしょう。
これも僕は、少し違うと思っていて
人は、お金を払うのがイヤなのでなく、
価値のないモノに
金を払うのを恐れているのだと思います。
オーナーだって、
価値のあるモノにはお金を払います。
賃貸管理の価格は
「高い安い」ではなく、
「価値があるかないか」で判断するのです。
たとえば
サブリースという管理メニューは、
８０％で借り上げて、
稼働率９５％を維持できていたら
オーナーは１５％の管理料を
負担しているのと同じです。
管理料１５％なんて、
信じられないような価格設定ですが、
その「安定・安心」という価値に
オーナーは１５％を支払う訳ですね。
※「３０年一括借上げ」という落とし穴の問題は別として。
なので、
あなたの賃貸管理に価値があれば、
オーナーは７％でも８％でも
払うはずです。
そのような賃貸管理を
あなたの（会社の）リソースで
作ることができるかを検討すべきです。
１００戸の管理から
できる限り、
多くの売上をあげるために
社内でブレストなどを実施しては
いかがでしようか。
