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多くの賃貸管理会社様が
「管理戸数を増やしたい」といいます。

アンケートをとっても
その望みが一番上にきます。

みなさん、賃貸管理を増やしたいのですね。

 

では、
賃貸管理を増やす目的は何でしょうか？

 

賃貸業界の新聞などで、
全国の管理会社の管理戸数が

数が多い順に並べて発表されますが、

その順位を上げたいからでしょうか？

 

あるいは、他の管理会社に
戸数の多さを「誇りたい」からでしょうか？

 

そういう目的も「少しは」あるかもしれませんが、
それが一番ではないはずです。
管理戸数が１００の管理会社さんが
３００や５００に増やしたいのは、

賃貸管理業務を効率化させたい、

という目的があると思います。
１００では、スタッフの配置を考えても
採算が合わないですよね。

少なくとも、３００は超えたいでしょう。

 

でも、１０００戸の管理会社さんが
２０００戸３０００戸に増やしたい、
と思うのは、

単に効率化だけではないと思います。

もちろん「数を誇示したい」でもないでしょう。

 

意外と、
管理戸数を増やすという「手段」が
「目的」に切り替わってしまってるかもしれません。

 

「賃貸管理を増やす目的なんて、
増やせばいいのだから関係ないのでは！」

と思うかもしれませんが、

その目的次第で、
これから打つ手の順序が違うのです。

この打つ手（戦術）の優先順位を決めることを
「戦略を立てる」といいます。

賃貸管理部門を発展させるには

戦略を立てるべきです。

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少し、例を出して、考えてみましょう。
Ａ社では、
なぜ、賃貸管理を増やしたいのか？
を考えたところ、

その答えは、

賃貸関連の売上を増やしたい、
しいては、会社の利益を確保したい

という目的が浮かび上がりました。

 

賃貸関連の売上とは、
賃貸業務から派生する売上の「すべて」です。

その売上は、管理戸数によって
ある程度が読めるので
売上が安定すると考えました。

それには、
賃貸の管理戸数を増やすのが一番先と
考えていたのです。

そして、
オーナー営業を積極的に行ったのですが、
管理料の値引き競争に巻き込まれて、

戸数は増えても、
平均の管理料率は下がる一方です。

それでも、確かに、
賃貸関連の売上増には結びついています。
さて、これは正しい戦略でしょうか？

 

僕の考えでは、
賃貸関連の売上合計を増やしたいなら
低い管理料で「賃貸管理を売る」のは
やめた方がいいです。

まして、少数のスタッフで
利益率の高い組織を作りたいなら

低い管理料で「賃貸管理を売る」のは
絶対にやめた方がいいです。
賃貸管理は、戸数が増えるのと比例して
作業量が増えて人員も必要になります。

もちろん「数による効率化」はありますが、
それにも限界があります。

所詮はマンパワーに頼る仕事です。

自社でやるか、外部に委託するかの違いです。
賃貸関連の売上を増やし
会社に効率よく利益を残したいなら、

一人の管理オーナーから
より多くの売上を確保させていただく
仕組みを作る方が先です。

仕組みを作るとは
商品のラインナップを揃えることです。

管理オーナーから
より多くの売上を確保するとは

オーナーの懐から「金をむしり取る」のではなく、

より多くの貢献をして
その対価として売上をいただく
という意味です。

 

あなたの管理オーナーは、
それぞれに目的があって
賃貸経営をしています。

その過程で、
賃貸管理以外の付加価値を求めて
誰かに何かを依頼して、
その対価として売上をもたらしています。
それは、
大規模修繕工事かもしれませんし、
相続対策のための土地売却かもしれません。
一人のオーナー様が賃貸経営の過程で
多くの付加価値の提供を必要としているのです。

あなたは、その一部を
取り逃がしていることはないですか？

 

外壁を塗装する
リノベーション工事をする
設備を一斉に入れ替える
もう一棟を購入する
あるいは売却する
もう一棟を建てる
あるいは壊して土地を売却する
いま、
オーナーが求める「その付加価値」を

あなたが提供出来ないとしても

その準備をすれば
提供できるようになるのではないでしょうか？

 

賃貸関連の売上を増やし
会社の利益を確保したいなら、

管理料を値引きしながら
管理戸数を増やすのと、

一人の管理オーナーに
より貢献して、より売上を増やそうと目指すのと

どちらの優先順位が上でしょうか。
ぼくは、どっちが良い、
と言っているのではなく、

それを決めるのが戦略である、

と言いたいのです。
他人の目的を
自分の目的と勘違いしていないでしょうか？

管理戸数を増やすことが
唯一無二の目的でしょうか？
あなたの、
賃貸管理を増やす目的を
もう一度、思い返してください。

そして、
それを達成するためにやるべき行動に
優先順位をつけてください。
それが
あなたの戦略になります。

戦略のない戦いは避けるべきです。

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