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今回は、
１００人中の９９人から
「何を馬鹿げたことを！」
と言われるような提案をします。
賃貸管理を増やすためのオーナー営業には
順序があります。
まず最初に攻めるべきは
当然に「管理オーナー」です。
管理オーナーは、
あなたを（少なからず）信頼しています。
そして、
お金を払って賃貸管理を依頼する、という
ニーズがあります。
つまり、
賃貸管理の必要性を認めています。
この管理オーナーから
新しい賃貸管理を引き寄せる「つて」がないか
徹底的に考えるべきです。
ここから賃貸管理を増やす余地が残っているなら
他のオーナーを攻めるべきではない、
と思います。
今回は紹介について考えましょう。
賃貸管理オーナーから紹介をいただくことは、
あなたと管理オーナーとの信頼関係が
そのまま、新しいオーナーに転移します。
初めて会うのに、すでに信頼されている関係。
それが紹介の効用です。
管理オーナーから紹介いただける可能性があるなら
残らず活用してください。
そのため社内に
「管理オーナーから紹介いただけるシステム」
を作り上げるのです。
社内でいつも、「紹介もらえた？」
という日常会話が飛び交うように
意識が共有できている状態です。
賃貸管理オーナー様に限らず、
人は忘れやすいので
「紹介してほしい」という要望を
いつも伝えつづける必要があります。
毎月オーナー訪問してるなら
２ヶ月に１回は
「ぜひ、ご紹介ください」と声をかける。
「どなたか、いませんか？」と水を向けるのです。
そこで、
管理オーナーから紹介いただけたら
どんなお礼をすればよいか？
を考えてみましょう。
管理オーナーに
「紹介しよう」というモチベーションを
常に持っていただく必要があるからです。
オーナー様は「紹介料」という褒美には
あまり興味を示さないでしょう。
誰でもお金は欲しいですが、
「お金で釣られる」と思われるのは
自尊心が許しません。
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では、
「ビジネスクラスでハワイ旅行」
ならどうでしょうか？
「新井さん、気がおかしくなったのでは？」
「そんな金をかけたら合わないでしょう！」
誰もが言うと思います。
たしかに、少し「言い過ぎ」かもしれません（笑）
でも考えてください。
一人の管理オーナーとの取引で
あなたは「いくらの売上」を確保できるのでしょうか？
もちろん、計算したことはないでしょう。
大事なことなので、ぜひ、計算してみてください。
たとえば、
平均戸数が６戸で
平均家賃が６万円で
賃貸管理料が５％なら
月の管理料売上は１万８千円
年間で２１万６千円
３年でも、６４万８千円です。
こんな計算をしていては
「ビジネスクラスでハワイ旅行」を
プレゼントするのは無理ですね。
でも、これ以外にも
３年で４世帯が入れ替わるので
リフォーム工事の利益があります。
関東や京都なら更新手数料、
定期借家を採用していたら再契約料があります。
１０人に１人の管理オーナーは
外壁塗装の提案を受け入れてくれます。
２０人に１人の管理オーナーは
リノベーション工事の提案を受け入れてくれます。
３０人に１人の管理オーナーには
相続税対策や資産活用対策で
土地の売却や土地建物の仲介をさせていただいて
大きな売上を
あげさせていただけるかもしれません。
これらを平均して合計すれば
一人の管理オーナーの取引中に
「どれだけ売上をもたらせていただけるか」を
知ることができます。
これを「管理オーナー様の生涯価値」とか
ＬＴＶ（ライフタイムバリュー）というのですが、
それがもし２００万円なら
一人の管理オーナーを獲得するために
「どれだけの投資」ができるのでしょうか？
「月１万８千円のために
そんな金は使えない！？」
という考えが正しくないことが
理解できるはずです。
「ビジネスクラスでハワイ旅行」が
適当かどうかは別にして
その豪華紹介特典を
実際に享受したオーナーが一人でもいたら
オーナーの間で話題になることは
間違いありません。
“お金で釣る”のではなく
感謝の気持ちを現しているのです。
・どんな紹介特典を用意するか
・どのように紹介を依頼するか
このような「紹介獲得システム」を
少なからず決めて
少しでも多く
管理オーナーからの紹介を増やしましょう。
そのために一度
「管理オーナー様の生涯価値」を
計算してみることをお勧めします。
賃貸管理物件を獲得するめたに
「投資できる予算はいくらか？」を知るのです。
もちろん、この紹介特典は
管理オーナー以外の、
たとえば取引業者さんや
お付き合いのある方なら
どなたにも適用して良いと思います。
新規オーナーと
信頼関係を築いていくことは大切ですが、
すでにある信頼関係を
最大限に活用することを
優先すべきだと思いますよ。
