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賃貸管理を増やすことを目的とした
小規模の「一人セミナー」のメリットについて
お話しましょう。
１つめのメリットは、
賃貸オーナー訪問の「理由」が明確になることです。
あなたがオーナー訪問したときに
オーナーが心の扉を固く閉ざすのは
あなたが「売り込みに来た」と思うからです。

それ以外で、
不動産業者が訪問してくる理由を
オーナーは知りません。

「お天気が良いですね」と言おうと、
「本日はご挨拶に来ました」と話そうと、
オーナーは「来た！用心しよう！」と身構えるのです。

中には過剰防衛で、
罵声を浴びせるオーナーもいますが、
それは攻撃ではなく防御なのです。

なので
「賃貸セミナーのお誘いに来ました」という理由は
オーナー様を安心させることができます。

人は、理由があれば納得するので、

訪問してきた理由が「セミナー」なら、
セミナーに行くかどうかは別として、
大きな拒否反応は起こりません。

もちろん、
「セミナーに出たら売り込まれるのでは？」
という疑惑はあるでしょうが、

そこにはワンクッションがあるので、
受け入れやすい理由になります。

「戸別訪問の営業と口を聞くなんて！」
という自身への言い訳にもなります。

「理由」というのは とても大切なのです。
一方で訪問する方もセミナーへのお誘いなら
「賃貸管理を取ってこい！」という目的よりも
数段に気が楽になります。

営業力の強い方なら
「なんて、甘ちゃんを言ってるんだ！」
と言うかもしれませんが、

この「気軽に訪問できる理由」というのは
訪問営業に慣れない人にとっては
とても重要なことです。

オーナー訪問が続かない、というのは、
結局のところ、
「断られて嫌な思い」をし続けることで
足が重くなってしまうのです。

そして、経営者・管理者さんも
それを無理に「行き続けろ」と言えないので
オーナー営業が継続できないのです。

管理を増やすことを断念してしまうのです。

だから、誰でも、
大きなプレッシャー無しで
訪問できる「理由」というのは
とても重要なのです。
しかもセミナーなら、
１回の開催で３回は訪問できます。

１回目は、
「来月このような賃貸セミナーをやります」
というお知らせと、セミナーテーマの話題。

２回目は、
「ぜひ、ご参加ください」
というお勧め。

３回目は、
「お陰さまで好評でした」
というセミナーの報告。

セミナーの内容が分かる資料を用意して、
セミナー風景なども見ていただいて、
「次回はぜひ」と締めくくれば良いのです。

「一粒で二度美味しい」どころではありません。

２ヶ月に１回も開催されていたら、
「セミナーネタ」だけで訪問できます。

 

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小規模の「一人セミナー」の
もう１つのメリットは、
それがクロージングに結びつくことです。
賃貸のオーナー訪問を繰り返していても
「どのタイミングでクロージング？」
という疑問が湧くと思います。

行けば、とりあえず会えて
世間話が出来るようになったとしても
管理の話をするタイミングが
「なかなか、つかめない」という声を聞くのです。

そのために、
具体的に空室を埋める提案をしたり、

トラブル等で困っていることがあれば
進んで解決させていただく、

というタイミングを作り出すのですが、

長期空室もトラブルもない、
というオーナーだと、
なかなかキッカケが作れないでしょう。

営業力のある方からは
「甘ちゃん！」と言わてしまいますが・・・。
賃貸のセミナーは、

終わった後に、
クロージングの場にすることが可能です。

たとえば「空室対策」がテーマなら、
終わったあとにお茶とケーキでも出しながら、
「ところで〇〇様のところはいかがですか？」
と聞けば、

その答えによっては
「具体的に提案をさせていただきます」
とクロージングが出来ますね。

無料で「良いこと」を教えてもらって
ケーキまで振る舞われているのですから
「そんなの関係ない」とは言えません。

たまに無遠慮に
「関係ない」と言う人もいるかもしれませんが、
付き合うオーナー様は選んだ方がいいので、
その方は、あまり深追いしない方が良いでしょう。

「リノベーション提案」
「トラブル解決法」
「すぐに出来る節税法」
などのテーマでも

「ところで〇〇様は・・・・」
と繋げることが可能です。

また、そういうテーマを
セミナーに選んだ方がいいのです。

「６回連続の相続セミナー」というのは
悪くはありませんが、
クロージングに結びにくいです。

だから、セミナーテーマにも
目的が必要です。

そして、
２０人３０人も集めるセミナーでは、
クロージングできない、ということも
理解していただけると思います。

だから「小規模の一人セミナー」なのです。

 

オーナーリストを作って、

ＤＭ等で価値を与えながら、

セミナーに誘い続ける、

というシンプルな戦略です。

 

僕の経験では、
説明に難しい戦略や戦術は

その人は成功したかもしれないが、
再現性の低い方法だと思っています。

 

セミナーを取り入れるかどうかは別にして

戦略なきオーナ訪問は
営業力の高いスタッフさんでない限り

やめた方が良いと思います。

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