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本日は石垣島に向かう飛行機の中で
このブログを書いています。
さて、今日の本題ですが、
賃貸管理を増やすときは前提として、
「管理したい物件」を特定して
その所有者を調べてオーナーリストを作ります。
そして、
いきなり訪問はして売り込むのではなくて、
関係性を構築していきながら、
タイミングを見てオーナーに「ある提案」をしていきます。
その提案から賃貸管理に繋げるのです。
どんな提案をするのか？ということですが、
「リノベーション」という空室対策提案も、
そのひとつです。
リノベーションの提案をしたいのですから、
空室であることが前提になるので、
「リノベに適していて空室物件」を
探すところから始まります。
「リノベに適した物件」を探すときは、
たとえばポータルサイトで検索するなら
「ＤＫ」にチェックを入れると
リノベに適した物件を探すことができます。
２ＤＫや３ＤＫという間取りは古いですし、
今のニーズに合っていないですから、
「リノベに適した物件探し」には便利な条件ですね。
しかもポータルサイトなら、
その条件を登録しておけば、
最新の空室情報をポータルサイトが教えてくれます。
このような方法で「リノベ向き」の物件を探して
アプローチを開始するのですが、
その方法は、電話か、ＤＭか、訪問の３つです。
電話番号は「１０４」か、
あるいは「住所でポン」のようなサイトで検索します。
２割か３割くらいは判明すると思います。
そして電話をかけるときのポイントは、
いったんは「賃貸管理のことは忘れる」ことです。
賃貸管理を託していただくことが目的ですが、
それは「空室を埋めた」という価値を提供したときに
必然的に依頼していただけることなので、
まずは「価値を提供すること」だけに集中すべきです。
そうすると、オーナーへ電話するときの切り口は
「空室を埋めるお手伝いをしたい」となりますね。
あるいは、
募集のための写真を撮らせてください、
でも良いでしょう。
いずれにしても、この段階で
「賃貸管理」とか「リノベーション」という単語は
使わない方がいいです。
まず、お会いできるアポイントをいただくことが大前提です。
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電話番号の分からないオーナーは、
ＤＭを送っての訪問か、
あるいは直接の訪問になりますね。
ＤＭを送るなら、
僕が紹介しているオーナーニュースレターと
あなたの会社のコマーシャルを送ってください。
※オーナーニュースレターについては下記をご覧ください。
⇒ https://www.geonetwork.co.jp/owner_newsletter/
そして訪問です。
切り口は電話と同じです。
いったんは「管理は忘れて」
オーナーの部屋を埋める、という価値提供に徹してください。
ここからは、
オーナーのヒアリングが必要です。
空室を埋めるには、
家賃を下げるとか、
フリーレント等の条件を採用するとか、
エアコンなどの設備を追加するとか、
色々な方法がありますが、
それらはオーナーの意向によって変えなければいけません。
何が何でも「リノベ提案」というのは間違いです。
あなたが提供する価値とはリノベではなく、
空室を埋めることです。
オーナーの意向を汲み取った上での
収益の最大化です。
リノベは手段のひとつに過ぎないので、
ヒアリングが重要になるのです。
その上で、リノベが必要なら、
効果のあるリノベを提案しましょう。
