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熊本のホテルで書いてます。

僕は2016年の４月１４日の２１時頃、
福岡に向かう新幹線が北九州を通りかかった頃に
「熊本地震」に遭遇しました。

新幹線はすぐに動いたので、
翌日に研修は開催できましたが、
熊本から参加される２社様が
（当然ですが）欠席されました。

そのとき以来の熊本になります。

少し夜の繁華街を歩いてみたら、
左右に多くの「立ちんぼ」さんがいましたが、
誰ひとり、声をかけてきませんでした。
熊本の人は内気な人が多いのかも。

あるいは僕が、
声をかけるべき対象ではないのかもしれません ^ ^

 

さて、一昨日と昨日は二日続けて、
大阪で勉強会・交流会をやりました。

そこで気が付いたことの「ひとつ」について
書きたいと思います。

それは「管理と仲介」の関係です。

ひとつの会社で、
管理と仲介は「両立するか？」というテーマです。
そんなもん両立するか？というより
両立させなアカンでしょ！　と仰いますよね。

僕は、その意見に懐疑的なのです。

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賃貸を取り扱っている会社で一番多いのは、
まず賃貸仲介をやっていて、
そのうち紹介などで賃貸管理も増えてきて、
２つの業務が共存するようになった、というケースでしょう。
ほとんどの会社さんが「このパターン」だと思います。

このケースでは、
「当社の仲介は管理物件だけを決める！」
というルールが良いと思っています。
それなら、ポータルサイトや自社サイトには
賃貸管理物件しか載せないので、
反響も賃貸管理物件に絞られます。

店頭にも管理物件しか掲示しませんから、
フリーで来る客も管理物件が目当てでしょう。

希（まれ）に「管理物件に該当しない物件」を希望されたら
客付けに協力してくれる業者に紹介すればいいと思います。

だから、仲介専門スタッフはおかずに、
賃貸管理も仲介もやる、というポジションですね。

賃貸管理会社にとっては
「管理物件の入居率」が最重要なのですから、
「そのための仲介業務」という大義と矛盾しません。
問題は「他社の物件も客付けする」という方針をとったときです。

こうなると、そのために、
「他社物件をポータルサイトに登録する」
という必要性に迫られるので軌道がズレてきます。

「自社の賃貸管理物件を決めるため」の仲介業務のはずが、
他社との「ネット集客戦争」に巻き込まれて
いつの間にか、他社付けで仲介料を稼ぐことが
目的化されてしまいます。

しかもネット集客は消耗戦の様相を呈している
厳しい戦場なのです。
生半可では勝てません。

管理物件よりも決めやすい物件があれば、
「せっかく来店したお客様を逃がすよりも・・」
という言い訳の元、他社物件の入居率向上に貢献することになります。

地域の中で「他社より高い入居率」を掲げて管理を増やそうというのに、
その他社の入居率に貢献して、どうするのでしょう？

「仲介は自分たちで稼げ！」という方針を掲げると、
必ず「決めやすい他社物件の紹介」に走ってしまいます。
それが必然だと思います。

なので、あなたが管理会社専門路線で行くなら、
仲介は管理物件だけ決める、というルールにするか、
仲介部門は持たない方がいいと
・・・・僕は思うのです。

では、仲介スタッフに何をしてもらえば良いか？

管理を増やすための仕事を任せれば良いでしょう。
その方が、将来の「力」になります。

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一方で、賃貸管理部門も仲介部門も
両部門とも「そこそこ」に充実している、
という会社様もありますが、

その場合は完全に別組織にした方がいいと思っています。

賃貸管理部門から見た仲介部門は、
「客付けしてくれる会社のひとつ」

賃貸仲介部門から見た賃貸管理部門は、
「物件を流してくれる会社のひとつ」です。

そのように、お互いを割り切って見れば、
「なぜ、管理物件を決めないんだ！」とか
「もっと決まりやすい条件にしろ！」という
不毛な諍（いさか）いはなくなるでしょう。

ただ、せっかく幹（みき）を同じくしているので、
情報共有はすべきです。

たとえば、仲介部門に、
他社物件ばかりを決めるスタッフがいたら、

「どうしたら、管理物件を決めるようになるか？」
を聞いてください。
彼の意見は、近隣の客付け業者のスタッフが
あなたの会社に感じている代表意見です。
彼らから「この会社の物件を紹介しよう」
と思ってもらう必要があるので、

そのスタッフの意見は貴重です。

 

最後に、あなたが賃貸管理専門で
いま賃貸仲介部門を持っていないなら、
このまま「持たない」方が良いと思います。

賃貸管理物件の入居率を考えると
自社で仲介部門を持った方がいいかも？
と迷うかもしれませんが、

それを持つと、自然と、
仲介部門の経費を稼ぐために、
他社付けをやろう、という意思が動き出します。
それが自然の流れなのです。

「やはり、自社物件に客付けする力を持ちたい」ので、
「仲介部門を持つべきか？」と問いかけられたら
「絶対にＮＯ！」と僕は答えます。
一方で、ぜひ、やっていただきたい事があります。

それは、自社物件に客付けしてくれる
地域の仲介会社さんのスタッフの中で、
ベスト５かベスト１０の方達を集めて、
食事会などの会合を定期的に開くのです。

そこで聞いていただきたいのは、
「なぜ、当社の物件を紹介してくれるのか？」
という質問です。

彼らの答えの中に、
どうしたら他社の仲介スタッフが
当社の物件を薦めてくれるか？
という問いへのヒントがあるからです。

 

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