1年近く前に、

「案内数」と「決定率」を意識しよう、

というブログを書きました。

なかなか決まらない部屋があったら

・そもそも案内の数が少ないのか
・案内しているのに決まらないのか

のふたつに分けて考えてみよう、という主旨です。

そして案内数が少ないのなら多くなる対策を、
案内しても決まらないなら決まる対策を、
それぞれに「分けて」考えるべきです。

つまり空室対策は、
「案内を増やすため」と「案内後の決定率を上げるため」と、

ふたつに分けて考えるべきなのです。

ところで、
この「案内」にも質の違いがあることに気付かれていますか？

特に他業者による案内には大きな違いがあります。

これを意識しないで
、ただ回数だけ増やしても「決定率」は上がりません。

それは他業者の営業があなたの部屋を

「あて物件」として扱うか
「本命物件」として扱うかの違いです。

いくら案内されても、
その扱いが「あて物件」では決まりようがありません。

案内してもらうときは「本命」として、
「この部屋で決めよう」という明確な意思をもってもらいましょう。

では、なぜ「あて物件」にされてしまうのでしょうか。

部屋の価値が家賃に見合っていないまま、
他業者に紹介してもらうことだけに一所懸命になると、
「あて物件」にされることが多くなります。

その「見合っていない」理由が、

・築年数が古い
・駅から遠い
・設備が古い
・間取りが使いにくい
・礼金が多い　など

欠点がお客様に分かりやすい場合です。

あなたの空室は、
「あて物件にされる理由」に該当していないでしょうか。

もうひとつ、
「あて物件」とはされないまでも、
「一所懸命に紹介されていない」という扱いにも気を付けましょう。

明確に、
「この物件で決めよう」という意思で案内してもらいたいのです。

あなたが他社の物件を案内する時を思い返してください。
「この部屋なら決まるぞ」と思えるときは「どんな時」ですか？

・案内図面に説得力がある　　とか
・「初期費用が少ない」などのメリットが分かりやすい　　とか

シンプルに目に飛び込んでくる「理由」があるはずです。

あるいは、

「この会社の物件は案内すると決まりやすい」という実績もあります。

それには、
・部屋がいつも綺麗で
・前の入居者の残した臭いもなく
・家具などが設置されている　　という理由があります。

そして、
「自分への褒美がある」というのも大きなキッカケになります。

・オーナーからのバックフィー（広告料）や
・営業個人への「お礼」が出る　　などです。

申し込み後のフォロー体制も関係するでしょう。

・審査結果がすぐに出る
・事務作業の負担がゼロに近いので有難い
・お客様の満足度が高いのでキャンセルが起こりにくい　　など

営業行為に集中したい者にとっては大きな問題です。

日頃の付き合いも関係します。
・すべての物件をオープンにしてくれる
・いろいろと便宜をはかってくれる

これらと反対のことをやっていたら「本気」で紹介してくれることはないでしょう。

入居率95％以上を維持するためには

・物件の価値を家賃に合わせる
・部屋の「貸し方」を工夫する

ことが重要なことは何度も伝えてきましたが、

もうひとつ、
「本気で案内する」ことも不可欠な要素ですね。