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全国７都市の賃貸管理の勉強会・交流会。
先日は名古屋で開催しました。
僕にとっても、
参加いただいた方にとっても
とても良い時間になったと思います。
差し支えない範囲で、
少し、中身を紹介しましょう。
あなたの状況と置き換えてみて、
何かヒントになれば良いと思います。
最初は、
地方都市で仲介と賃貸管理の店舗を
任せられているＡ社のＨさん
テーマは、現在５００戸弱の管理を
１０００戸にしたい、ということでした。
会社の本部は別にあり、
「あること」で地域実績ＮＯ．１を
５年も続けています。
そして、そしてもうひとつの特徴は
賃貸管理物件の９割が「自社物件」で
入居率は「ほぼ１００％」。
その地域は人気があり、
平均の入居率も９５％近いとか。
羨ましい場所もあるものですね。
他の参加者さんからも
いくつものアドバイスがいただけましたが、
僕が指摘したのは・・・３つかな。
１つは、
実績のある「あること」を活用して
賃貸管理を増やす方法があるので、
そちらに力を「入れてはどうか」という提案。
ただし、本部の方でも
プロジェクトチームを作る必要が
あるかもしれません。
「賃貸管理を増やす」という店舗のテーマでなく
会社の経営方針に関わる話になります。
２つめは、
５年も実績ＮＯ．１を続けたということは
地域に多くの「種まき」をしているはずです。
関連する業者さんも多いし、
その家族や親戚もいます。
金融機関も相当に関わるし、
多くの人を巻き込んだピラミッドが
形成されているはずです。
「種まき」というのは、
その多くの人たちがＡ社に対して
信頼や感謝の感情を持っている、
という事実です。
そこから「紹介をお願いする」という戦術で
賃貸管理を増やしていくべきと思います。
そのために、
しっかりとした管理メニューを作って、
説得力のあるプレゼンができる準備を
整える必要がありますね。
賃貸管理の９割が自社物件、ということは
メニューがなくても
特に説得しなくても管理が増えたので、
おそらくメニューと、
管理を口説くという経験が「無いのでは」
と思うからです。
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地域に、
あなたを知っているオーナーがいるなら、
真っ先に管理のアプローチをすべきです。
知らない人から、
「知っている人」になってもらうことが
一番時間と労力がかかる事ですから、
すでに「知っている人」がいるなら
そこからアプローチすべきですよね。
半年や１年は、徹底して
「紹介依頼作戦」を展開したら良いでしょう。
３つめは、
上記の作戦と並行して
「新たな種まき」を始めることです。
地域の中から
賃貸管理したい物件、
賃貸管理させていただきたいオーナーを
ピックアップして、
価値を提供し続けるという「種まき」です。
対象とするオーナーは
他社に賃貸管理を依頼しているか
自主管理をしているか、
「どちらが良いと思いますか？」
と質問されました。
他社管理オーナーは、
管理料を支払うことは承知しています。
だから、今の管理会社より
あなたの管理に価値があることを
証明することが目的となります。
他社との「取った取られた」という
軋轢の問題もありますね。
自主管理オーナーは、
管理料を払う理由を認めていません。
「管理は自分でできる」と思っていますし
「管理会社は何もしてくれない」とも
考えているでしょう。
だから、
自主管理では実現できないことを
あなたの管理は「できる」ことを証明するか
徹底して「楽ができる」メリットを訴えるか。
どちらにしても
管理料を失うのではなく、
賃貸管理によって収益か自由な時間が増えるという
そんなロジックを理解してもらうことです。
もし、あなたが似たような状況なら、
これらのアドバイスを参考して、
自社のテーマに落とし込んでください。
他の参加者さんのことも
紹介しようと書き始めましたが、
長くなったので、
今日は、ここまでにしておきます。
