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いよいよ、オーナーに賃貸管理の話をする
タイミングになりました。
さて、どのように話を進めれば良いでしょうか。
あなたの手元に管理メニューがあったとして、
その説明をするワケですが、
どんな順序で話したら良いのでしょうか。
きっと、あなたの管理メニューは、
１．入居募集
２．家賃集金
３．クレーム処理
のように時系列で並んでいると思いますが、
それを上から順に話していけば良いのでしょうか。
もし、目の前のオーナーが
誰かに紹介をいただいた、とかで、
「あなたの話を聞きたい！」と前のめりなら、
そのような説明で良いと思います。
オーナーは、あなたに賃貸管理を任せることを
半ば 決めているのですから、
チャッチャと説明して
管理契約にサインをもらえば良いでしょう。
でも、オーナー訪問を続けて
やっと「賃貸管理の話を聞いてくれる」
ところまで行き着いたオーナーなら、
あなたに賃貸管理を託す気は無い、
と思った方がいいです。
相手は話を聞くだけで、
賃貸管理を任せるつもりはないのです。
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しかし、あなたの話を聞いた後は、
「まてよ、これはもしかして・・・」
「ちょっと検討した方がいいかも・・・」
あるいは、
「この人に管理を任せよう！」
という考えに変わって欲しいのです。
もし、そうなら、
このように相手の感情を動かすには、
それなりの「話す順序」があります。
上から下まで順番に話すのが一番
ではありません。
そこを工夫しましょう。
せっかく、価値を与えて
役立つことを続けて、
やっと賃貸管理の話を聞いてくれる場に
辿り着いたのですから、
それくらいの工夫に
面倒とか思って手を抜くのは
勿体ないです。
僕が、よく薦めているのは
１２のステップで話す順序を
組み立てる方法です。
その１２ステップとは、
１ オーナーの賃貸経営の悩みを挙げる
２ その原因を挙げる
３ そのとき「共通の敵」を見つける
４ 問題が解決した未来を示す
５ 「それを解決できる理由」を挙げる
６ 「それが出来ていること」を証明する
７ 「お客様の声」を紹介する
８ 疑問点に答える
９ 初めて「管理メニュー」を説明する
１０ 保証する
１１ 特別な条件を提示する
１２ ２つの中から選んでもらう
なのですが、
ひとつひとつ説明しないと分かりにくいですよね。
この１２ステップを含めて、
オーナーの感情を動かす説明についても
オンラインセミナーで解説しています。
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