僕はよく
「ターゲットを絞ろう」という話をします。

賃貸管理を増やしたいなら
「どんな物件を管理したいのか」
なるべく明確にする、ということです。

これが難しいみたいです。

１つは「意味が分からない」からでしょう。

なぜ絞る必要があるのか？
どんな物件でも管理できる方が
管理を増やす可能性は高いのでは？

と考えるのですね。

２つめは「どう絞るのか分からない」のでしょう。

仮に絞った方が有利だ、と理解しても
具体的に絞るプロセスが見つけられないんですね。

結果的に
地域にある賃貸物件の中から、
仲の良い業者さんの看板がついてる物件を省いて

「残りはすべて」と
何となく決めているんです。

ターゲットを絞るべきか否か？

答えは明白です。
ゼッタイに絞るべきです。

あなたが管理したい物件には
オーナーさんがいて

そのオーナーさんの
賃貸管理に対する想い（ニーズ）は様々です。

「すべてのオーナーに突き刺さる」
そんなメッセージは発信できません。

前のメルマガで
「大家さんの会」に所属して
真剣に勉強しているオーナーさんがいることを
紹介しました。

一方で、
不動産会社に「任せっきり」で
賃貸経営に無頓着なオーナーもいます。

それぞれの賃貸管理に対する想い（ニーズ）は
明確に違いますよね。

あなたのターゲットは「どっち」ですか？

収益を最大の目的としているオーナーと
税金を下げることが目的のオーナーさん。

築１０年の物件オーナーと
築３０年の物件を所有するオーナーさん。

サラリーマン大家さんと
専業大家さん。

それぞれの賃貸管理に対する想い（ニーズ）は
明確に違いますよね。

あなたのターゲットは「誰」ですか？

それは何となく分かるけど・・・
「でも具体的に絞るのが難しい」
と感じたとすれば

「絞る」という概念を間違えているかもしれません。

何も、
何年も先まで「絞れ」と行っている訳ではありまん。
期間限定でいいのです。

たとえば、
１２月や１月にオーナー営業するなら
ターゲットとする物件やオーナーの
イメージが湧きませんか。

５月６月ならどうですか？

１０月１１月ならどうですか？

地域ごとに、季節によって、
需要と供給のバランスが違うのですから、

オーナーの賃貸管理に対する想い（ニーズ）は
変化するのではないでしょうか。

僕のお勧めは、

あなたを知っていて
賃貸管理にお金を払うことの価値を
理解しているオーナーに、

最初の３ヶ月間は絞ります。

あなたを知っているとは
第三者を介しいる場合も含みます。
つまり、
紹介していただけるオーナーです。

誰に紹介してもらうのか？

管理オーナーさん、
銀行、保険会社、出入りの業者さん
親戚、知人、向こう三軒両隣。
可能性のある人は「すべて」です。

この３ヶ月は、ここに集中します。

つぎの３ヶ月は、

あなたを知っているけど
賃貸管理にお金を払うことの価値を
理解していないオーナーに
ターゲットを絞ります。

そんなオーナーがどこにいるのか？

まずは専任や一般で
募集だけ依頼されているオーナーさん。

彼らの中には、
賃貸管理に価値は感じているけど
あなたが無料（ただ）でやってくれるので
それに甘んじているオーナーもいるでしょう。

でも、それはオーナーにとって不幸であることを
あなたは知るべきです。

有料の賃貸管理と
無料（ただ）で仕方なくやってる管理と
同等であるはずがないからです。

そのオーナーさんは
あなたから、本来なら得られるべき価値を
逃しているかもしれないんです。

オーナーの勉強会に顔を出してみると
「管理会社は何もしてくれない」という
オーナーの声をよく聞きます。

でも、この考えは間違ってますよね。
正しくは、

何もしてくれない管理会社もある一方で、
一所懸命に提案する管理会社もある。

ということです。

これを潜在需要のオーナーさんと言いますが、

あなたを直接に知っていて、
あるいは第三者を介して知っていて、

あなたの賃貸管理の価値に気付いていないなら、
つぎの３ヶ月のターゲットとしてはどうでしょう。

つぎの３ヶ月のターゲットは「Ａ社の管理オーナー」です。

Ａ社とは、
あなたの地域で管理物件を多く持ち、
その賃貸管理に問題のある管理会社です。

空室だらけ、とか
共用部分が汚れている、とか
クレームをほったらかし、とか
原状回復工事が杜撰（ずさん）とか。

Ａ社が管理している物件オーナーが
賃貸管理に「何を望んでいるか」は明白ですから、

あなたが発すべきメッセージも明確です。

しかも、このオーナーは
賃貸管理にお金を払うことは認めています。
需要が顕在化されているんです。

この３ヶ月は、Ａ社のオーナーだけに的を絞って
オーナー営業の戦略を組み立てます。

次は、いよいよ、
あなたを知らないし、
賃貸管理の価値も知らないオーナーに
ターゲットを絞ります。

このオーナーのハードルが一番高いことを
あなたもご存じでしょう。

あなたを知ってもらい、
あなたの賃貸管理の価値に気付いてももらうのに
少しの時間が必要です。

でも安心してください。

３ヶ月ずつ
３つのターゲットにアプローチしていた間に、

たっぷりと「種まき」をする時間がありました。

オーナーに毎月メッセージを送り、
あなたの会社や賃貸管理について
十分に知っていただける時間がありました。

そろそろ、芽が出ているオーナーもいるはずなので
そこから訪問を開始してください。

これが、
僕が勧めるオーナー営業の
戦略の１つです。

繰り返しますが、

ターゲットを絞るべきか否か？

答えは明白です。
ゼッタイに絞るべきです。