賃貸仲介で「犯しやすい間違い」を
２つほど紹介しました。

ひとつめは、
「アプローチというの時間を重要視しない」

お客様との関係づくりが「大事である」と意識してください。

ふたつめは、
「物件の概要だけ説明している」

インターネットが説明出来ていないことを
あなたは説明すべきです。

そして今回は、

何のために現地を案内するのか、
についてお話しをしましょう。

案内の目的は何でしょうか？

「物件を見せる」
「物件の説明をする」
「ついでに周辺地域も見せて説明する」

このように答える人は多いでしょう。

それは間違い、ともいえませんが、

でも、それは案内の目的ではありませんよね。
それは、あることを達成するための「手段」です。

僕が考える案内の目的は、

「お客様を動かす」ことです。

お客様の「感情」を動かすことです。
そして「ここに住む」と決断してもらうことです。

これが案内の目的です。

お客様は感情が動いたとき
自身が「暮らす部屋」を決めます。

理詰めで、決めているように見えても、
決める時は感情が動いています。

感情を動かさないと「今日は決めない」
という結論に辿り着いてしまうんです。

理屈で考えればそうですよね。
「今日、決める必要はない」です。

これから何年も暮らす部屋を
見せてもらった「その場」で決める必要はないです。

結論を急いては危ないですから、
１日か２日でも考えた方が良いですよ。

理屈ではその通りです。

でも、
「検討している人が他にもいる」
「先に決められてしまうかもしれない」
と考えると、感情が大きく動きます。

信頼している人が
「ここで決めましょう！」と言ってくれたら
感情が動きます。

「お部屋探しのポイントは〇〇ですよね」
「この部屋なら、思う存分、〇〇が叶いますよ」
と言われたら、やはり感情は動くんです。

良い営業スタッフは
お客様の感情を動かします。

そのために言葉や表現を選んでいます。

「陽当たりが良い」というより

「朝日が燦々と降り注ぎます」
「思う存分に光のシャワーを浴びてください」

と言った方が感情が動きます。

受け答えも行動も
「感情を動かす」ことを意識しているんです。

さて、話を「案内の間違い」に戻して・・・

現地案内の目的が
僕が主張するように「お客様を動かす」ことなら

案内について「犯している間違い」が
いくつかあると思います。

ひとつめは「とりあえず案内」です。

「とりあえず見てみましょう」というフレーズは
絶対に使ってはなりません。

「とりあえず」という言葉は
お蔵の奥深くに仕舞い込んでください。

「とりあえず」見に行くのではなく
「決めていただく」ために見に行くのですから。

なぜ、「とりあえず」と言うのか、
それは、物件の説明はカウンターではなく
現地ですれば良い、と思っているんでしょう。

すると、２番目の間違いにつながります。

それは、
カウンター越しでの説明と確認が
不足しているんです。

あなたも知っている通り、

お客様の要望に対して
あなたが勧める物件は１００点満点ではありません。

必ず、希望条件が叶ってない部分があります。

カウンター越しでは
「その部分」もしっかり説明しなければいけません。

「オートロックでないことは承知したけど」
「でも、この部屋を見てみたい！」

お客様がこのように言ってくれるから
だから案内に行くんです。

「オートロックがないのがねぇー・・」
と言っている間は案内してはなりません。

カウンター越しに説得を続けます。

案内とは、
お客様のイメージ通りなら「決める」
という前提で行くモノです。

「見に行きましょう」ではなく
「確かめに行きましょう」です。

「質の悪い案内」はやめるようにしましょう。

そして、
お客様の感情を動かすような
言葉や行動を意識しましょう。

意識すれば工夫が生まれます。