賃貸管理を増やす、
というテーマで何度も書きましたが、

ここで少し
作戦をまとめてみましょう。

たとえば、
管理したいアパートを見つけて
そのオーナーを探して、訪問して、
「募集か管理させてください」という
お願いをして回るとします。

営業の腕が良ければ
とれる管理もあるでしょう。

でも、それより多くのオーナーさんは
「いいよ」と言って断りますよね。
それでもタフな営業なら
「でも」とか「実は」とか言って
食らいつくかもしれませんが、
ある程度のところで引かざるを得ないでしょう。
それ以上は嫌われますから。

その後も、2～3回は訪問するでしょうが、
短期間でオーナーの考えは変わりません。
そのうち、「訪問できないオーナーさん」の
リスト入りすることになります。

あなたの地域に、
「訪問しない（できない）オーナー」が
増え続けることになります。

これを「狩猟型マーケティング」と
僕は呼んでいます。

ある地域でセールスを終えたら、
次の地域に移ってセールスをする。
そのような商売なら
狩猟型の方が手っ取り早く
成果を出せます。

でも、地域限定で、
長く商売を続けたいなら
「農耕型マーケティング」でないと
ダメですよね。
特にオーナー営業は
ゼッタイに「農耕型」でないと
成果が続きません。

もしも、目先の利益を追いたいなら、
あるいは、追わないとやっていけないなら
賃貸管理には向かないので
今すぐ方向転換した方がいいと思います。

さて、「農耕型」でいくことに
同意していただけたなら、
片っ端から訪問しての売り込みは
やめることにしましょう。

農耕ですから「耕す」必要があります。
オーナー営業で「耕す」とは、
オーナーとの関係性を築いて
行けば、会えて、話せて、また会える、
そういう仲になることです。
そのためにオーナー訪問をするのです。

そこまで理解したなら
あとは、オーナー訪問を繰り返して
さっさと仲良くなってください。

と、言いたいのですが、
それも「エイヤッ」という訳にいかないので、
工夫が必要になります。

工夫が必要な理由は２つです。

まず、あなたが年間で
20人のオーナーから管理委託されたいなら、
少なくとも100人の
訪問したら会える「見込みオーナー」が必要です。

見込みオーナーを100人にしたいなら
その候補であるオーナーリストは
少なくとも300人は必要です。

仮に300人として、
そのオーナーと関係性を築くために
片っ端から訪問していたのでは
時間がかかり過ぎます。
「耕す」といっても
最初から手作業では非効率なのです。

本当の畑や田んぼなら機械を使いますが、
相手がオーナーなら、
「何か」の工夫が必要です。

だから「エイヤッ」と
訪問を始める訳にはいきません。

理由の２つめは、
訪問しても会ってもらえないことです。
会えても、まともに話を聞いてもらえません。

だから、やはり、
「何か」の工夫が必要になります。

その「何か」は１つではないのですが、
僕はゼッタイに「ニュースレター」なんです。
オーナーに役立つ情報を
ダイレクトメールで送り続けることです。

ＤＭなら一度に
300人でも1000人でも送れます。
そして読んでもらえます。
少し読んでもらえれば
訪問しても会える確率が高まります。
２つの懸念を同時に晴らすことができます。

前のメルマガでは、
新規より既存オーナーを大切にするために、
ニュースレターを送ろう、と書きましたが、

新規オーナーを獲得するためにも
ニュースレターは欠かせないのです。

管理オーナーと更に関係を強くするために、
見込みオーナーとの関係性を築くだめ、
ニュースレターを手にすることは
必須だと確信しています。

ただし、２つは同じではダメです。
ターゲットがゼンゼン違うのですから
同じニュースレターでは役不足になります。

管理オーナーには管理オーナー向けの
見込みオーナーには見込みオーナー向けの
ニュースレターを準備してください。

そして、関係性が築けたところで
話を真剣に聞いてくれるタイミングで
あなたの賃貸管理を売り込むのです。

そのときは、ただ説明するのではなく
「売り込む」のです。

追伸
僕のニュースレター代行サービスは
その２つを提供しています。
こちらをご覧になってください。
⇒　http://www.geonetwork.jp/lp/business/launch01/index.html