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新人向けの賃貸研修の続きですが、

研修の中で「売上目標を立てよう！」
という話をします。

会社から与えられたノルマでなく、
自分で自分に課す目標です。

何のために目標を立てるのか、
というと、

それによって「今日やるべきこと」が
明確になるからです。

たとえば、仲介売上目標を１００万とします。

この目標を定めると、
前提条件がすべて埋まってきます。

１００万の仲介売上のために
何件の契約が必要か、というと
手数料単価で割ればいいのですよね。

この手数料単価は、
結果的なものでなく、
自分でも決めるモノなんですね。

仮に、地域の平均家賃が５万円でも、
「単価は１０万円」と決めることができる訳です。

とすれば、ＡＤの出ない物件では決めない、
ということです。
「紹介しない」のではなく「決めない」のです。

あるいは、自社物件の比率を高めるのです。

手数料単価は「結果」ではなく
「あなたの意思で決めるものだ」と新人に教えます。

さて、目標が１００万円で
自分で決めた手数料単価が１０万円なら
そのための契約数は１０件です。

では申し込みは、
キャンセル・審査落ちも見込んで
１２件くらいでしょう。

ということは、１週間で３件です。
月の途中でも、目標達成に向けたペースを
確認することができますね。

半分が終わったところで６件なら
「いいペース」。
４件なら、後半にスパートかけないとダメ、
ということが分かります。

売上は、月末に結果として計算するのでなく
途中で経過を見ながら「作り上げるもの」、
ということも教えます。

１２件の申し込みということは、
新規接客は何組が必要なのでしょう。

アベレージが５割なら２４組です。
もし３割だと４０組になります。

集客が難しくなった昨今では、
一人がそんなに抱えることは出来ませんよね。

だから５割が「必達」ということが分かります。

さて、２４組の新規接客が必要と分かったところで、
現在の集客数をチェックしてもらいます。

もし、営業スタッフが３人で
集客が７０組くらいなら、
問題はありません。

でも、営業スタッフ３人で
集客が５０組なら、
「ゼンゼン足らない！」ということが分かります。

だから、
「ネット集客を頑張れ！」と言っているんですね。

ネット集客は、単なる作業ではなく
あなたが立てた目標を達成するために
ゼッタイに必要なんだ！と
分かってもらいたいのです。

いま得た空室情報は「すぐに登録」とか
写真は２０枚とか
間取図を見やすく作れとか

この前提に立てば、当たり前のことなんです。
このことを、新人さんに理解してほしい。

そうは言っても、
いきなり集客を、
必要なだけ増やすことはできません。
それは、コツコツと継続してもらうものです。

でも、次の数字は本人の意思で
作ることができます。
それは「初回案内率」です。

「今日来たお客さまは、今日案内する」ことです。

２４組のお客さまと接客できても
初回案内率８割だと案内は２０件弱です。
新規接客が２０組しかなくても
初回案内率１０割なら案内は２０件です。

ここで
集客の少ないところをカバーできるのです。

だから新人にとって
「初回案内率」は重要な数字です。

最低で８割、限りなく１０割を目指せ、
と教えます。

では初回案内を１０割にするために、
どんな工夫が必要か！？

研修ではグループ討議ですが、
このメルマガでは各自で考えてください。

６割とか７割ではありません。
「１０割にするにはどうするか」です。

６割７割を目指したら５割を切ります。
１０割を目指せば８割はいきます。

そのために、日頃をどうするか、
考えることが大事です。

この目標設定のところは、
あと少し続くのですが、
色々と課題が多いので、
この辺にしておきましょう。

新人さんに気付いてもらいたいのは
「意思を持つ」ということです。
すべての行動は「意思を持つ」
ところから始まるからです。

自分で目標を立てる　　という意思。
手数料単価は自分で決める　　という意思。
結果は作り上げる　　という意思
ネット集客は自分が増やす　　という意思
アベレージは最低でも５割　　という意思
初回案内を１０割にする　　という意思です。

さっきから「新人新人」と言っていますが、
経験２～３年のスタッフでも
出来ていないケースもあるかも、です。

だから、
新人向け入門研修と言っていますが、
対象は「新人」とは限らないのです。