あなたが管理したい物件の所有者リスト、

つまりオーナーリストを持つことからオーナー営業は始まります。

このリストのオーナーは、
あなたの賃貸管理に興味はなく
あなたの賃貸管理の話を聞きたいとも思っていないので、

最初のオーナー訪問の目的は
管理の話をすることではなく、
「見込みオーナーになっていただくこと」にあります。

ちなみに、見込みオーナーの定義は

「会って、話せて、また会える」　です。

ここまでは、よろしいでしょうか。

前回のメルマガでは、

見込みオーナーになっていただくために、
賃貸経営に役立つオーナーニュースレターを作って
オーナーに届けることを勧めました。

人間関係を作る一番の近道は
相手に「価値を与えること」です。

人は、自分に価値あることを教えてくれる相手に
感謝と信頼で報いる本質を持っているからです。

では、
オーナーニュースレターをどのように作るか
そして、どのように送ればいいのか、

それを考えるのが今日のテーマです。

実は僕は、
このオーナーニュースレターを、
25年前から作り続けています。

オーナーニュースレター作りのスペシャリストなんです。

最初は、コンサルタントさせていただいている管理会社に、
管理オーナーにニュースレターを出しましょう、
と提案したところから始まりました。

目的は、管理オーナーとの関係強化です。

賃貸管理をさせていただいている間柄であっても、
役立つ情報などの「価値を与える」必要があるからです。

「ニュースレターが良いのは分かるけど」
「毎月作るのはシンドイ」
と言われたので、

代わりに僕が作り始めたのがキッカケです。

コンサルが増えるたびに提案したので、
僕のニュースレターを活用する管理会社さんが増えていきました。

コンサルは終了しても、
ニュースレターは続けたい、と言われるので
ますます増えていきました。

気がついたら、15年くらいの間に
僕のオーナーニュースレターを活用している管理会社が
80社くらいになっていました。

現在では、300社の管理会社さんに
毎月、ニュースレターを届けています。

さて、このニュースレターの作り方ですが、

まず、体裁を決めます。

記念すべき第一号は、Ａ４用紙一枚でもよいですが、

完成形としては、
Ａ４用紙で４ページくらいのイメージを持ってください。

やはり、１ページでは紙面が足りません。
「役立つ情報」として物足りませんね。

ニュースレターに書く内容は、
第一に「賃貸経営に役立つ情報」です。

これがメインになります。

役立つ情報とは、

　・空室対策の具体例や成功例
　・所得税や相続税や贈与税などの税金の知識
　・新しく施行・改正になった法律の内容
　・地域とお部屋を探しているお客様の動向
　・賃貸経営に困ったオーナーの質問に対する答え（Ｑ＆Ａ）

などです。

これらの記事を書くためには、インプットが必要です。

WEBサイト、業界新聞、書籍、セミナーなど、
インプットできるニュースソースは多くあります。

それを、記事としてアウトプットしてください。

Ｑ＆Ａは、実際にオーナーから質問を集めます。

その答えを求めて書籍等を貪（むさぼ）り読んでみると、
結構 記事は書けるものです。

税金の記事は税理士さんにお願いして、
法律関係は司法書士さんにお願いすればよいでしょう。

このようにして
Ａ４サイズ１枚から
徐々に４ページに増やしていくのです。

ただし、
これからオーナー営業を始めようとしているときに
ニュースレターが作れなかったら「始められない」というのでは
時間がかかりすぎていまいますから、

僕のような「代行サービス」を活用する、という手段もあります。

さて、このニュースレターを効果的に送るには、
あなたの「コマーシャル」を同封することが重要です。

ニュースレターだけでは
ＣＭの流れない民放のドラマになってしまうのです。

それでは勿体ないですよね。

役に立つコンテンツ（ニュースレターの記事）には
必ずコマーシャルをセットするのです。

あなたのコマーシャルとは、

　スタッフの紹介
　オーナーの紹介
　空室対策等の事例
　社長の賃貸管理に対する考え
　会社のイベント紹介
　会社の実績
　賃貸管理メニュー

などです。

でも、このコマーシャルだけをオーナーに送っても
見ていただくことはできません。

封筒ごと、ゴミ箱に直行となるのが関の山です。

あなただって、
見るからに「宣伝だらけ」のダイレクトメールなら、
封も開けないでゴミ箱に捨てるでしょう。

民放がＣＭだけを流す番組を放映しても
誰もチャンネルを合わさない、のと同じです。

良質なコンテンツ（ニュースレターの記事）が
チャンネルを合わせてくれる「理由」となります。

コンテンツとコマーシャルの準備ができたら
メール便等を使って、
リストのオーナーに送り始めてください。

3ヶ月後から訪問が始まります。

次のブログでは、
あなたがオーナーに提供する商品、

「良い賃貸管理とは？」について説明します。