前回は、
初めてお会いしたオーナーに
いきなの管理の話をするのは間違い、

というお話をしました。

まずは、
会って、話を聞いていただける関係になることが先です。

それを「見込みオーナー」と呼ぶことにします。

見込みオーナーになっていただくために、
その前提として、「オーナーリスト」が必要になります。

どのように作れば良いか、説明しましょう。

まず、あなたが管理したい物件をリストアップします。

その数は、

100でも　300でも　1000でも

多ければ多いほど
見込みオーナーになっていただく確率は上がります。

ただし、地域内にある物件なら「すべて」では乱暴すぎますよね。

「〇〇会社の物件は除く」とか

逆に、
「〇〇会社の物件を狙い撃ちしよう」とか

築年数の浅い物件に絞る　とか、
逆に、築15年以上の物件に絞る　など整理が必要でしょう。

築年数の浅い物件は募集が楽ですが、

ライバルも多いですし、
オーナーも経営に困っていません。

一方で、
築15年以上の物件は募集に苦労するかもしれません。

でも、長期修繕工事を実施することを提案する、など
賃貸経営に対しての、アドバイスがしやすいはずです。

あなたに管理を任せるための、ニーズが強いのです。

どのような物件を選ぶかは、あなたのこれからの戦略によります。
あなたの賃貸管理のコンセプトによります。

その戦略やコンセプトについては、
別の機会で細かく説明させていただくとして

まず、ターゲットとする物件を決めて、
あなたのオーナーリストを作ってください。

でも、ここで作成したのは「単なるリスト」です。

このリストに、「見込みオーナー」になっていただくための
「ある」アプローチをしていただきます。

たとえば、オーナーリストが300あったとき、

片っ端から訪問していくのでは効率が悪いですよね。

玄関払いされるの可能性もあります。

そこでお勧めするのは、
「オーナーに役立つ情報を与えること」です。

あなたが訪問するのではなく
ダイレクトメールという手段を使って
「与え続ける」のです。

具体的には
賃貸経営に役に立つ情報や知識やノウハウの詰まった

「オーナーニュースレター」を送り続けるのです。

どのようにオーナーニュースレターを手にするか、
あるいは、あなたが作るかについては、
この数日後のメルマガで明らかにいたします。

まずは、
リストのオーナーに「価値を与えること」に全力を注いでください。

あなたのことを知らず、
あなたの賃貸管理に興味のないオーナーに

あなたの賃貸管理の話を真剣に聞いてもらうためには、
人間関係を構築する必要があります。

その一番の近道は「価値を提供する」なのです。

一番効果的なのはニュースレターです。

他にも、

オーナー勉強会を開催して
税金や空室対策やトラブル処理などの知識やノウハウを
オーナーに与える、という方法もあります。

あるいは、フルリフォームを施した物件の
見学会・説明会を開催して
リストのオーナーに見ていただくという方法もあります。

ふたつのイベントは、
参加していただければ一気に見込みオーナーになっていただけます。

ただし、最初にしては、ややハードルが高いでしょう。

このように、オーナーに「価値を与え始めて」数ヶ月後に
オーナー訪問を開始するのです。

「ご所有の物件についてお話をさせてください」
と言って訪問するよりも

「オーナー様向けのニュースレターを送らせていただいています」
「読んでいただいていますか」
という方が、全然入りやすいでしょう。

「困っていることはありますか？」
と聞くよりも、

「どんな記事を読みたいですか？」
と聞いた方が答えてくれるでしょう。

こうして会えて、
オーナーニュースレターの内容を中心に話をして、
「来月も持ってきます」と言えれば

もう、見込みオーナーになっていただいたことになるのです。

その後は、

訪問しながら、徐々に会話を広げて
真剣に管理の話を聞いてくれるタイミングを待つのです。

次回は、
オーナーニュースレターの作り方と、
その効果的な送り方を説明します。