前回は、賃貸管理のコンセプトを明確にすること
というお話をさせていただきました。

“コンセプトを明確にする”とは
以下の６つの質問に答えることでしたね。

あなたのオーナーはどんな方ですか？
あなたのオーナーはどのような悩みを抱えていますか？
そのオーナーをどこに連れていきたいのですか？
あなたの賃貸管理の強みは何ですか？
あなたの提供できるものは何ですか？
あなたの理念やビジョンは明確ですか？

この質問に真剣に答えていただくと
オーナーの心に突き刺さる
あなたの賃貸管理の説明ができるはずです。

そして今日は
“オーナーに価値を提供すること”について
お話します。

つい２～３日前に
知らない人から電話をもらって
「お会いしたい」と言われました。

普通なら、そんな時間は使わないのに
なぜか、駅前で待ち合わせをしてしまいました。

少しでも相談にのれたら「いいな」とも思いましたし・・・。

会ってみると、心配した通りの「売り込み」でした。
売り込まれるのは仕方ないとしても
僕のメリットが、まったく理解できないお話なんです。
でも僕は、平静を装って
３０分～４０分の「どぶに捨てた時間」を過ごすのですね。

その人は、僕から時間を盗んだことに気付かずに
ただ「上手くいかなかったな・・・」と思ったのでしょうね。
そして上司には「見込み客に会ってきました」と報告するのでしょう。

こんな、僕の話はどうでもよいのです。
あなたや、あなたのスタッフが
オーナーに対して、
「こんなこと」をしているのではないですか？
という心配です。
オーナーの「時間を盗んでいないでしょうね」
という老婆心です。

こんなことをしていたら
オーナーは絶対に管理を任せないし、
そればかりか
あなたやあなたの会社への
信頼残高をマイナスにしてしまいますよ。

人と会って売り込んで買ってくれなくても
「プラスマイナスゼロ」ではないのです。
大きなマイナスになっている場合があるのです。

そのマイナスをゼロに戻すには
何倍もの「プラスな行為」が必要になってしまいます。

・・・スイマセン
今日のメルマガには怒りがこもってますね（笑い）

みんな
自分の都合で会おうとします。

友人とも
久し振りに合う知人とも
お得意先さんとも

あう理由が“自分の都合”というのは当然です。
でも、会ってくれた相手に価値を提供しなかったら
そのうち会ってくれなくなりますよ。

価値を提供するとは、
たとえ一方的な相談を持ちかけたとしても
相手に「相談に乗ってあげた」という
「満足という価値」を提供しています。

だから、それでも良いのですね。

オーナーに

会ってくれないかな、とか
話をさせてもらえないかな、とか
管理の説明を聞いてもらえないかな、とか
あわよくば、管理させてもらえないかな、とか

あなたの都合で会いに行くのは良いですが、

会ってくれたオーナーに
その好意や時間に相当する価値を提供しないと
そのときの目的が達せられないばかりか
大きなマイナスを作っています。

成果の上がらない営業スタッフは
みんな、これをやっています。

そして、営業は向かない、と結論づけています。

営業に向かないのではなく
「価値提供の原則」を教えてもらっていないのです。

あなたには、
オーナーに提供できる価値があります。

それを見つけてください。

オーナーはどんな悩みで悩んでいて、
オーナーはどんな未来を手に入れたいのか
あなたの賃貸管理の価値をどのように伝えていくのか
オーナーに必要なのが
あなたの賃貸管理ということです。