再び 僕のAGA治療の話です。
「新井の髪の毛のことなんて興味ない」
と思うのは当然ですが、
最後に、管理を増やすアイデアに行き付きのますので
我慢して読んでください。
治療を予約した時に
「１時間くらい時間をとってください」
と言われていたので
随分と治療に時間がかかるのだな、と
思っていました。
でも、終わってみると
説明が５５分で、治療は５分でした。
なんといっても
頭にゴリゴリと注射を打つ（？）だけですから。
この５５分の説明が
管理を増やすヒントになります。
順を追って再現しますね。
＜悩みを共有する＞
まず、説明してくれた彼女は
AGA（男性脱毛症）で悩む男性が
年齢に関係なく多いことを話します。
色々なタイプの症状がある中で
僕と同じ進行具合のケースもあり
「そうそう、これこれ」という
変な安心感が生まれました。
僕の悩みを
相手が理解してくれている
という認識は、安心につながります。
＜原因を明らかにする＞
つぎに、その原因を説明します。
遺伝によるとか
抜ける毛と生える毛の話とか
詳しいことは割愛しますが、
原因が分かると、なぜか安心します。
「僕が悪いのではなかったんだな」と
＜解決できる未来＞
毛穴が一度死ぬと二度と生えない
と聞いたことがあると思います。
でも、それは間違いで
ただ、お休みしているだけだそうです。
AGA治療を受ければ
「元の状態の９０％は戻ります」
と言われました。
「元のフサフサの状態にも戻るのか」
という期待感が生まれます。
＜解決できる理由＞
なぜ、髪の毛が戻ってくるのか
科学的に説明されます。
抜け毛を抑える
血流をよくする
そのために用意される お薬と注射。
〇〇で開発されたとか
〇〇にも使われている
などなど。
＜実績を示す＞
でも、ここまでは一般的な話だし
相手はセールスしようとしていますから
「本当に効果があるのかな？」と思います。
そこで、過去に効果のあった実績を示してくれました。
まずは、グラフ。
そして、写真ですね。
治療を受ける前に撮った写真と
３ヶ月後、６ヶ月後の写真です。
中でも驚いたのは
ほとんど「ない」状態から
後頭部は黒々として
前頭部にも うぶ毛が生え始めている写真です。
「“こんな状態”からでも戻るのですか」
と声を高くしてしまいました。
＜お客様の声を紹介する＞
写真だけでなく
患者さん（？）の喜びの声というか
感謝の手紙みたいなものが示されます。
中には、家族からのもありました。
＜よくある質問に答える＞
そろそろ、価格の説明があり、
「やるかやらないか」の結論を迫られることが
なんとなく分かってきます。
でも、この段階でも
いくつかの疑問が残っています。
僕のケースでも、本当に生えてくるのか？
副作用はないのか？
頭のゴリゴリ注射は痛くないのか？
他の治療院の説明も聞いてみたいし
などなど。
肝心な価格の話も聞いてないですし。
この疑問がある状態で
価格の説明とクロージングをされると
「でも聞きたいことがあります」
としっかりと質問する人と
質問できずに
「今日は検討します」と返ろうとする人がいます。
すべての人が疑問を明らかにしないですよね。
そこで、
よくある質問を取り上げて、
それに答えてくれました。
その中には
「９５％の人に効果があります」
「副作用は〇〇ですが、問題になったことはありません」
「注射は個人差がありますが、「気持ちいい」という人もいます」
「処方される薬はオーダーメイドで、他の治療院と違います」
などの答えが用意されていました。
＜治療方法と価格を提示する＞
いよいよ、治療方法と価格です。
薬だけ、という方法と
薬と注射を併用、という方法もありました。
薬は毎日ですが、
注射は、毎月や隔月なども選べます。
現在の症状と
効果が早く出るかどうかの違いですね。
半年コースの一番高い価格を見せられて
ちょっと驚きました。
「なるほど、困っている人は、ここまで出すか」・・と。
僕は、とても出せない価格です。
「うーん」と困っているところに・・・。
＜お手軽な条件を示す＞
「一番、お申込みの多いのはこちらです」
というコースが出てきます。
何よりも総額が
「なんとかなりそう」という範囲だったので
少し安心しました。
＜二者択一で結論を迫る＞
最後に、
「３ヶ月と６ヶ月の、どちらのコースになさいますか」
と言われました。
その瞬間に、迷いは吹っ切れて
ぼくは３ヶ月コースを選んだワケです。
その後の治療は、わずか５分で終わりました。
いかがでしょうか。
僕の方で、少し整理して説明した感はありますが、
見事の組み立てのプレゼンテーションでしたね。
オーナーに
あなたの賃貸管理を説明するときの
大きなヒントになると思います。
