前回のつづきです。

突然ですが、
あなたが、これからレストランを始めるとします。
まず何から決めていきますか？

店の立地。
レイアウトやデザイン。
お客様を集める方法……

いろいろなことを考える必要がありますが、
「メニュー」もそのひとつですよね。

メニューもなしに、
「レストランを始めよう」とする人はいないでしょう。

と言うよりも、
最初に「食べてもらいたい料理、
すなわちメニュー」があったから、
レストランを始めたい、と思ったはずです。

メニューこそ、出発点です。

僕がはじめて賃貸管理の仕事をしたのは
昭和６０年の３月でした。
３棟３０室のアパートだけが管理物件で、
賃貸管理の右も左も分からない状態から、
とりあえず「管理業務」を担当しました。

漠然と賃貸管理とは、

○家賃を集金してオーナーに届ける
○トラブルやクレームを処理する
○退去に立ち会い、敷金精算する
○更新を家主と借主に通知し契約処理をする
○日常の清掃を行う

という作業を行うもの、と理解していました。

賃貸管理の本もありませんし、
教えてくれる人もいません。
「賃貸管理」という概念が、
不動産業の中で確立されていませんでしたから。

「管理メニュー」というようなものはありませんでしたが、
しいて言えば、
はじめに掲げた５項目が当時の私達の管理メニューでしょう。

それから２９年が経ちましたが、
現在、多くの賃貸管理会社が掲げている管理メニューは、
２５年前に我々が、
「何となく始めた」メニューと、ほとんど変わっていません。

オーナーを取り巻く環境が、
２９年前とガラリと変化していますから、
同じメニューで魅力を感じてもらえるのだろうか・・・？
と思います。

それどころか、
しっかりとしたメニューすらない・・・
という管理会社さんもあります。

僕がコンサルタントに行ったとき
「管理メニュー」がない賃貸管理会社が結構あるのです。
「なんとなく」はありますが、
明確に内容と料金を説明できるような、
分かりやすいメニューが用意されていません。

オーナーの希望によって選べるコースも用意されていません。
今までは、それで不都合はなかったのです。
だって「なんとなく自然と」管理が増えたのですから。

でもこれからは、何らかの手法を使って管理を増やしていこう、
と決めたのですから
メニューがなかったら始まりません。
メニューもなくて、どのようにオーナーを口説くのでしょうか････

だから、この際に、管理メニューを見直してはどうでしょうか。
「見直す」というよりも、
ゼロから構築する方が早いかもしれませんね。

メニューを見直す時のヒントをひとつ・・・

２９年前を振り返ってみると、
僕たちが始めた管理は、「オーナーの代行業務」でした。
オーナーさんに説明するときに、
「わずらわしい作業を我々が代わりに行います」と言っていたのです。

入居率もそこそこで、
家賃も年々上がっているときなら、
家賃の５％で代行してくれるメニューは、
オーナーにとって魅力があったと思います。
その分、楽が出来ますし、他の仕事に専念できるのですから。

でも現在は「代行業務」だけでは魅力に乏しいと
思っているオーナーさんが増えたと思います。
オーナーの収入が減り続けているときは、
たとえ５％といえども、「大きな負担」に感じるでしょう。
「単なる代行」ではなく、
厳しい環境となった賃貸経営のアドバイスや
提案をしてくれる「管理」を求めています。
それを、「収益改善提案型の賃貸管理」と呼んでいます。

これからは空室を減らしたり、
家賃の値下がりを抑えたり、
無駄なコストを防いだりして、
オーナーの収益改善のアドバイスができる
管理メニューを掲げてはどうでしょうか。

「そんなこと出来るのか」と思うかもしれませんね。
このメルマガの内容を
社内に落とし込んでいただければ、
オーナーの期待に応えられる管理メニューが
実現できるはずです。

そうすれば、オーナーさんのところへ行ったとき、
「オーナーさん、賃料収入から５％を私たちにください」
と言うのではなく、
「オーナーさん、家賃の５％を払っていただけたら、
もっと収益改善できるようにします」
と言えるようになります。

つづく