前回は管理の話をする際、
どのように話を進めていくのか
「話の順序」についてお伝えしてきました。
ただ、あなたがここまでを
しっかり取り組んだととしても
今日お伝えすることを忘れてしまっては
せっかくの努力を台無しにしてしまうかもしれません。
そうならないために
必ずしなければいけないこと、それが
「セールス＆クロージング」です。
では一体どのようにしていくのか
詳しく説明していきましょう。
まずは昨日お話したようにな流れで
話を進めたところで、
あなたの管理メニューと料金を紹介します。
・入居者管理コース
・家賃管理コース
・お任せ管理コース
・サブリースコース
これらをひとつひとつ、具体的に説明します。
通販広告ならここで「特典」を出しますね。
「今なら何と〇〇円。ただしお一人３個まで」
「広告を見ている方に限り〇〇をプレゼント」
「ただいま無料モニター募集中」
このような提案が必ず用意されていますが、
これは「今なら」という
「希少価値を演出」しているのです。
さすがに賃貸管理は使いにくいのですが、
ある大手の賃貸管理会社が、
「キャンペーン中につき、最初の６ヶ月は無料」
と謳っていましたから「希少性」を
打ち出すことが、出来ないことはありません。
通販広告は最後に
「返金保証」を謳います。
これによって視聴者は
「騙されることはない」と安心するのです。
実際には、商品に満足できない場合でも、
返金を求める人は多くはありません。
人は決断すると、その決断を肯定しようとするのです。
賃貸管理では「返金保証」はできませんが、
家賃保証や滞納保証やサブリースというカタチでなら、
オーナーに保証することができます。
あなたの賃貸管理に
「保証」を入れることは私は大賛成です。
ここまできて、オーナーが決断しないなら、
しかし「ノー」とも言わないなら、
あなたの賃貸管理のコースをもう一度並べてみましょう。
・入居者管理コース
・家賃管理コース
・お任せ管理コース
・サブリースコース
オーナーの反応を見ていると、
どのコースに興味があるかは分かるはずです。
その２つを選んで、
「もし管理を任せていただけるとしたら・・・・」
「ＡにしますかＢにしますか？」
と尋ねます。
オーナーが「Ａ」と答えたら、
「さすがですね。僕もＡコースがお勧めです」
「もしＡコースでお任せいただけるとしたら・・・・」
「始めるのは来月からにしますか。３ヶ月後からにしますか？」
と尋ねます。
オーナーが「３ヶ月」と答えたら、
「そのくらい時間が合った方がいいですね」
「３ヶ月後から開始させていただくとすると・・・・」
と、具体的な話に入っていきます。
最後に
「それで、よろしいですか？」
オーナーが断らなければ「決まり」です。
「二者択一のクロージング」
というテクニックです。
そんなに上手く進むワケがない・・・、
と言うかもしれませんが、
ここまで説明して「ノー」と言わないなら、
あきらかにオーナーは迷っているのでしょう。
迷っているお客に、
「買うか買わないか」と決断を求めたら、
「ゆっくり考える」「やめておこう」
という返事がしやすくなります。
「どちらかを選ぶ」という決断は、
「買うか買わないか」の決断より軽いのです。
でも「選んだとき」にオーナーは
決断している場合があります。
試しても損はないでしょう。
ただし、あなたの賃貸管理の説明を気に入って、
「頼もうか」と迷っていることが、
このクロージング話法が使える条件です。
さて、通販広告をお手本にして、
あなたの賃貸管理の
プレゼンテーションを考えてみました。
すべてのオーナーに、
この“組立てと順序”で話すワケではありませんが、
この“組立てと順序”が確立していれば、
あとは目の前のオーナーごとに、
オーダーメイドの説明を進めることができるでしょう。
以上を参考にして、
あなたの賃貸管理のメリットを
オーナーに理解していただけるように、
組み立てをしておくべきです。
ありきたりの説明では、
オーナーに納得していただくことはできません。
このように考えてみると、
始めてオーナーに会ったときに、
ここまでの説明をしようとするのは
無謀だと思いますよね。
だからこそ、
関係性の構築が必須になるわけです。
賃貸管理は、そうはいっても
化粧品の通販のようにお試し価格で
衝動買いするものではありません。
だからこそ、
通販の良いところは取り入れて、
それ以上に
プレゼン前の土台作りが
非常に重要になるのです。
テクニックも大事ですが、
それ以上に土台が大事です。
より具体的な話を今後もしていきますが、
原理原則を忘れないようにしてくださいね。
それでは今日はここまでにして、
次回は
それでもオーナーに「ノー」と
言われてしまった時の
フォローアップについてお話をしていきます。
それではまた次回をお楽しみに。
